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深挖市场资源 提高获客能力

发布时间:2019-08-08  作者:   浏览量:484

    公司业务发展要找对点。河北省邮政储蓄分行通过细分市场,锁定了重点客群,找到了营销发力点,然后通过“三抓”(抓客户、抓交易、抓过程),发现了公司业务的机会,也让发展有了“抓手”和方法。在聚焦用力、久久为功下,公司业务获得突破成为必然。

    邮政储蓄银行河北省邮政储蓄分行今年认真落实转型发展要求,以客户为中心,以问题为导向,提高公司业务发展质量水平,上半年净增有效公司客户1536户,居全国邮政储蓄银行第2位。 

    加强市场研究 确定重点客群 

    自公司业务开办以来,河北省邮政储蓄分行以项目为抓手推进业务发展, 

    逐步探索公司金融结算本质,明确公司金融结算的目的和核心是向客户提供更加便捷、高效、安全的服务,实现客户利益最大化;对于政府机关、财政、行政事业单位等机构类客户,通过获取代理结算资格密切合作关系,实现政府便民效用最大化;对于集团客户,围绕核心企业及上下游提供账户结算服务,深层次介入金融服务,实现企业利益最大化。 

    河北省紧邻北京、天津,京津冀协同发展为河北省提供了重大机遇。河北省邮政储蓄分行在深入研究后,根据2019年总行开展的“固本提标”“拓客户、增网点”等活动安排,利用分行网络优势,以客户为中心提供综合金融服务,重点开展机构类客户深入挖掘工作,采取三项重点措施,取得良好效果。 

    抓客户 抓交易 抓过程 

    重点抓“客户”,提升获客能力。河北省邮政储蓄分行细分市场,围绕全省“十大平台”梳理余额类空白点、资格类空白点,出台机构类客户展业方案并开展项目精准营销;抢抓机遇,利用机构改革契机营销新成立的机关事业单位,推进与省税务局等部门的省级合作关系,成功上线社保税银缴费系统;紧盯资金流向,全力拓展国库现金管理、财政专项资金、地方债投资派生存款,今年累计中标省级国库现金管理资金近49亿元。截至6月末,该分行全省新增代理财政资格9个,列各一级分行第2位;新开立机构类账户近600户,列各一级分行首位。 

    重点抓“交易”,强化产品支撑。河北省分行坚持抓资金流向,以代理财政国库集中支付为切入点营销财政上下游客户,目前共有包括省、市、县在内的80家机构上线国库电子化系统,为144家机构办理代理非税收缴业务;2019年新营销预算单位零余额账户190多户,增长了36%; 

    坚持抓核心重点客户,成功成为河北移动公司一级核心合作银行,为其制定综合金融服务方案,上半年累计为其归集资金15亿元,居其省内合作银行首位;坚持深挖存量项目,在多地取得住房公积金中心代理资格,今年新增唐山等市级住房公积金代理资格,深挖公积金项目全链条资金,提高归集资金量。 

    重点抓“过程”,提升精细化管理水平。河北省分行第一时间制定各项业务展业方案,做到精准营销;明确激励考核机制,营造争先创优氛围;通过“抓两头、促中间”,开展“重点支行”“强县弱行”督导,强化支行管理,采取“普训+专训+特训”模式,全面提升团队能力,为公司业务快速发展提供了有力支撑。□冀文

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