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常州市分公司:“三招鲜”抢滩批销市场

发布时间:2017-11-15  作者:   浏览量:45

  近年来,江苏省常州市邮政分公司因地制宜、顺势而为,运用经营流量的理念,探索出发展农村电子商务批销业务提质增效的“三招鲜”:以经营流量为导向,将批销业务纳入经营部门绩效考核,建立常态化发展机制;对邮乐购加盟店实行分等分级管理,构建与“邮掌柜”相连的经济利益共同体;外包与自办相结合,探索访销专职化运作。一系列的创新与实践,有力促进了常州市分公司批销业务快速发展。今年1~10月,该分公司累计建设邮乐购加盟店1281个,实现批销业务收入4400万元,招商商户32家,上架产品1032种,年度动销率超过91%。

  基于经营流量

  推进常态化发展

  岁末年初忙跨赛,跨赛过后忙电子商务,而电子商务又以渠道批销业务为重中之重。这就是常州市分公司各支局当前的主要工作节奏,也是“经营流量”概念提出后的新变化。

  “流量的概念,对农村电子商务尤其是批销业务以及代理金融业务同样重要。”常州市分公司副总经理翟粉林解释说,“批销业务当前的重点是做规模,规模就是流量;批销业务的另一个重要任务是为金融业务引流。支局在跨赛结束后忙电子商务,既是发展农村电商业务,也是为下一年度金融跨赛引流蓄水。所以,经营部门抓好农村电商业务与抓好金融业务是融会贯通的。”

  基于这一理念,常州市分公司将批销业务纳入各经营部门绩效考核,将发展的重心下沉到支局、渠道经理、区域经理等经营末梢,以此建立常态化发展机制。对县(区、市)分公司、营业分局,重点考核“渠道销售额完成率、优质掌柜占比、会员发展情况、代购笔数完成情况”等4项指标,按日通报、按周总结、按月挂钩奖惩考核。强化支局属地化、网格化管理机制,明确支局负责人为本区域批销业务发展第一责任人,重点负责整合支局相关人员以及网点仓储配送资源等,共同做好批销业务发展、活动推广、掌柜维护和售后服务工作。强化渠道经理和区域经理的批销运营职责,实行渠道经理分片包干管理机制,建立与挂钩支局、加盟店常态化沟通机制,强化业务指导和组织推进,切实做好对区域经理批销业务的支撑、服务和培训工作;将批销业务发展和邮乐购加盟店批销业务覆盖率纳入渠道经理每月KPI考核。

  “农村电商是集团公司‘一体两翼’经营发展战略的重要组成部分,也是着力打造的三大新增长极之一,但其又有自身的规律和特点。因此,我们既要有跟随战略、服务战略的意识,更要有服从战略的意识,树立方向自信,用‘咬定青山不放松,立根原在破岩中’的坚韧和自信,全神贯注抓好成效积累,日积月累地抓好农村电商发展。”常州市分公司总经理陈力烈如是说。

  基于“措施+活动”

  构建利益共同体

  在邮政农村电商业务体系中,邮乐购加盟店是关键组成部分。“只有与加盟店结成利益共同体,才能充分发挥他们的主动性和积极性,在扩大渠道批销规模的同时,不断增强邮政与掌柜的黏度。”常州市分公司渠道平台部经理王剑认为。

  从今年初开始,常州市分公司对全市邮乐购加盟店实行分等分级管理,以批销业务发展情况评定掌柜等级。将月均批销金额在6000元以上、邮政自营产品月均采购金额在2000元以上的,列为优质掌柜,其他的为普通掌柜,分别享受不同的批销优惠办法。

  常州市分公司根据区域内优质掌柜占比对相应经营部门进行奖惩考核。各经营部门在确保数量规模的基础上,对加盟店实施帮扶、清洗和更替工作,确保加盟店运作保持较高的质态。以分等分级管理为抓手,线上线下联动,常州市分公司用丰富多彩的活动助推批销业务发展。

  线上,常州市分公司每月对接各平台供应商,拟定当月活动产品、办法,组织爆款产品促销,结合江苏省邮政分公司“超级掌柜日”“激情一夏”等活动,举办“邮掌柜”线上订货会。为使活动能取得实效,常州市分公司按照活动推广模板,提前一周布局宣传。利用“邮掌柜”弹窗功能,定期推送批销优惠信息;通过微信朋友圈、掌柜微信群转发活动信息,加强与掌柜的互动;各网点在走访宣传的同时,针对尚未形成在线订货习惯的普通掌柜进行操作培训,指导掌柜在线下单。

  线下,常州市分公司各县(区、市)分公司、营业分局定期组织片区掌柜订货会,在春节、端午节、中秋节等重要节日,联合供应商集中召开“邮掌柜”现场订货会,形成销售声势。各支局依托路演、农夫市集进支局、客户沙龙等活动,每月邀请加盟店至少开展一场联谊活动,帮助加盟店销售产品、创造收益。同时,该分公司叠加邮政金融业务、邮务类业务宣传,帮助加盟店拓展客群,带动其他业务发展。

  “邮政不仅将商品批销给我们,还通过各种路演活动帮助我们把商品销出去。这与其他的批发商完全不同,体现了邮政确实是在为我们着想、为我们谋福利。”春江镇龙旺超市店主高芳英说。

  基于“外包+自主”

  实现访配专职化

  在常州市新区荷琴超市老板徐荷琴心中,邮政批销与社会批销商不一样的地方,除了活动多,还有配送快。“社会批销商都是循环配货,一般一家店一周左右循环一次。而在邮政批销,网上订的货一两天就到了。”徐荷琴说。

  为了落实省分公司规定的72小时配送到位的要求,常州市分公司尝试探索访配专职化运作。在城北营业分局试行业务外包。外包公司安排专人、专车,每日到邮政仓储中心按当日订单备货、送货。同时,在车上常备邮政自营商品样品,在配送的同时开展常态化访销工作。

  为加强对外包公司的日常管控,常州市分公司与外包公司在合同中约定,按照访配人员每月访销的频次和配送及时程度,对部分结算金额进行KPI打分和考核,并根据部分自营商品的营销业绩配置一定的奖励费用,以此激励外包公司加强对外包人员的管理,提高外包人员营销邮政自营商品的积极性。

  自4月底试点访配人员专职化运作以来,城北分局批销业务呈现快速增长的势头。截至目前,6个月批销交易额达530万元,其中通过外包公司4名专职访配人员个人营销形成的销售额达35万元;批销业务覆盖率、掌柜活跃度等指标均处于常州邮政领先位置。

  在城南和城中营业分局,常州市分公司正在试行自主专职访配,即借助机构改革成立邮政自己的专职访配队伍,目前已配备4人、4车。8月是试运行的第一个月,城南分局当月实现批销交易额72万元,比上月提升140%。

  “专职访配还有效解决了订货会集中配送的难题。市分公司或外包公司可根据每日配货量调剂车辆、人员,保证了掌柜体验。”王剑介绍说,专职配送在解决批销商品“最后一公里”配送问题的同时,也释放了前端营销人员,让他们可以常态化开展营销工作。

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