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下好融合这盘棋

发布时间:2017-12-25  作者:   浏览量:0

  “这电视太漂亮了,画面色彩也好。咱这价格也实惠,送货也快,老张说他后悔没跟咱们一起去邮局选家电。”说话的人是吉林省白山市靖宇县的教师李爱珍,她帮即将结婚的弟弟李宏雄在新房打扫卫生,看到刚购置的家电,她兴奋地对李宏雄说。吉林省邮政分公司携手创维集团吉林省分公司发挥各自资源优势,开展异业联盟,大力拓展县域市场开发,满足县域市场需求。吉林省分公司还实行专业联动,乘势而上、顺势而为,下好融合这盘棋。截至目前,吉林省分公司在9个地区的42个县(市)开展现场活动41场,邀约集客1.1万余人,销售家电3800余台,形成销售额1000余万元,完成自定销售额计划指标的143%。

  开局:优势互补

  近年来,随着县域经济的迅猛发展和城市市场的日益饱和以及价格战愈演愈烈,各大电器厂商都在抢占县域市场份额。面对县域百姓日益增长的多元化需求,创维集团一直非常重视对县域市场的培育和开发。但是创维集团是一个南方企业,面对东北市场在电视等家电产品采购方面的更新换代,就要进行“南机北调”,让家电下沉,抢夺先机。根据创维公司提供的数据,创维吉林分公司2016年彩电类市场占有率达18.5%,全年“彩冰洗空净”在吉林省会员客户的销售占比仅有38%。创维集团所安排的价格战术和产品个性化、创新服务等一系列营销策略,在打开东北的县域市场方面似乎一直无法施展。“县域一直是我们的营销短板,想要突破这一瓶颈,就要找准切入点。”创维吉林分公司市场部经理陈旭钢如是说。

  俗话说,取长补短,量力而为。吉林邮政整合资源,拓展渠道,发挥自身优势,通过与一汽吉林的合作,在县域举办车展,积累了异业联盟的经验,同时还帮一汽敲开了县域市场的大门,取得良好的社会反响。“我们要总结经验,一鼓作气,随着机构改革的不断深化,要以客户为中心,围绕客户、产品、渠道做文章,为客户提供一揽子服务方案,谋定而后动,要推进与创维吉林分公司结成合作伙伴,全省联动,实现双赢。”吉林省分公司总经理李革平坚定地说。吉林邮政趁热打铁,积极开展与创维吉林分公司的沟通接洽,于8月与创维吉林分公司签订了合作框架协议。

  “松原市与乾安县同时启动了创维电器抢购活动,整体实现销售额17万元。虽然销售额不高,但是让创维集团看到了邮政集客的能力。”吉林省分公司市场营销部创维项目负责人杨丽娜介绍道。松原市邮政分公司与创维吉林分公司的首次合作,起到了一石激起千层浪的效果。“销售不仅要看销售额,我们还要看到市场的潜力。开拓县域市场,邮政做得到!”陈旭钢说。

  布阵:专业联动

  吉林省分公司积极推进以客户为中心的经营组织架构改革,围绕客户需求,调整专业经营机构设置,推进营销资源整合,将经营组织体系由以专业为中心调整为以客户为中心,实现了外部以客户为中心、内部以经营为中心的经营组织架构变革。他们因势而谋、应势而动、顺势而为。松原市分公司与创维吉林分公司联合开展的活动刚结束,由吉林省分公司市场部牵头,第一时间与创维吉林分公司开展了业务洽谈。“第一次洽谈就非常成功,创维看到了我们帮客户拓展县域市场有着绝对优势。”吉林省分公司市场营销部总经理白皓明难掩兴奋,“我们有一整套的县域市场拓展方案,不仅综合了邮政的渠道及巨大的县域客户资源优势,还有各专业在各自领域所积累的经验,都为这次合作赢得了筹码。”

  好的开端只是成功的一半。吉林邮政省、市、县三级联动,集邮与文化传媒部在宣传造势上下足功夫,渠道平台部在社会渠道助力此次互动上也是绞尽脑汁,代理金融部对网点统筹安排、强化对办理业务的客户进行宣传,各网点积极营造活动气氛……“我们不仅是各专业都在努力,更是为了做好一件事情而共同努力。”德惠市邮政分公司集邮与文化传媒部经理刘阳如是说。

  在德惠市分公司召开的创维活动启动会上,与以往不同,会议邀请了德惠市电视台的记者对启动会进行报道。“二姑啊,你就别去长春买家电了,怪折腾的,送货也不方便,就等着创维展销会吧。”刚看到启动会电视新闻的郭家镇村民宋红艳赶紧打电话告诉她正在县城装修房子的二姑。

  像宋红艳这样看到电视新闻的人并不少。“电视媒体宣传只是预热,我们要充分发挥专业特性,支撑其他部门的宣传推广。”刘阳在创维项目周例会上对大家说道。根据县域特征,德惠市分公司采用线上线下联动宣传,由集邮与文化传媒部提供宣传海报、微信H5宣传设计、微信朋友圈推广等方案,以便于线下在金融网点张贴、投递部对进口包裹粘贴宣传标签,刘阳还统一编辑好精美图文模板,供全体员工转发朋友圈、微信群。

  “农村所获得的宣传信息主要集中在线下,我们各专业根据所负责的客户范围,开始了地毯式宣传。”磐石市邮政分公司包裹快递部负责人孙作伟说。农民专业合作社、厅堂微沙龙、赶大集、邮乐购店、婚姻登记处……只要有潜在客户的地方,随处可见邮政人进行宣传的身影。“到邮政抢创维电器,物流直销厂家‘0’利润”的宣传之风吹进了农民的心坎里。

  走棋:渠道畅通

  “各地的渠道建设有共性,也有个性,在创维项目推进过程中,大家可谓八仙过海、各显神通。”吉林省分公司渠道平台经理张德伟介绍说。渠道为王,终端制胜,渠道拓展以点带面的效应迅速扩大。“展销会需要集客,在市场部的统一协调下,很多客户来到现场进行采购,但是往往忽略了一些想来参加可由于种种原因而不能来参加的客户。”吉林省分公司渠道平台部创维项目负责人矫雨辰说。

  吉林邮政取长补短,克服“木桶效应”,全省各级渠道平台部不仅配合集邮与文化传媒部在营业网点和邮乐购店对营销活动开展宣传和集客,省分公司渠道平台部还通过送培训到基层,及时准确地对创维产品在系统上架进行审批确认和邮乐网批销专区入驻。“全省制定的业务操作规范很详细,结合培训知识点,很多问题迎刃而解。遇到困难,省里也能第一时间帮我们协调解决,项目不成功都不行。”白山市邮政分公司渠道平台部负责人刘卓群满怀信心,“我们将培训内容消化吸收后,再指导掌柜们进行下单,鼓励他们宣传创维项目。”

  在白山市抚松县,展销活动现场聚集了这样一群“邮掌柜”,鑫吉邮乐购店掌柜刘影就是其中的一员,在邮政的帮助下,他培养了一批邮乐购会员,但由于地域限制,很多会员不能赶到现场参加展会。而他就成为这些会员的“眼睛”,在现场帮他们看看这些家电的实用性。“会员们都很信任我,他们还给我列了一个单子,想要买啥,让我看好就直接在批销系统中给他们下单。”刘影手里拿着单子在现场查看电器的实物。“听了专业销售人员的讲解,我心里就更踏实了,我也买了一台冰箱,现在我要着手给会员们下单了。”说完,刘影便在邮政员工的帮助下开始利用邮乐网批销系统下订单。在订单生成后,所订购的家电很快便会由创维送货人员送到购买人手中。

  求胜:合作共赢

  好雨知时节,当春乃发生。创维项目在吉林省各县(市)分公司开展以来,各县(市)分公司纷纷总结经验,复制推广。中国邮政首届“邮乐919购物狂欢节”正如一场及时雨,使创维项目在吉林大地上落地生根。创维项目所结下的累累硕果也为“919购物狂欢节”添加了浓厚的狂欢色彩。

  “咱们创维项目已经突破60万元了吗?太好了!借着‘狂欢节’的东风,咱们也火了一把!”当听到现场销售统计数据后,磐石市分公司总经理王宇兴奋地说道,随之,就是全体员工的欢呼雀跃。在磐石,吉源电器是创维集团的供货商,交通便利,环境好、场地大,创维产品都陈列在吉源电器,如果将展会地点选在吉源电器,更方便了客户前来选购。在多方协商后,吉源电器终于点头同意。

  磐石市分公司副总经理岳刚还带领联系有业务往来的合作伙伴,将创维活动推向员工内购,制定了合作伙伴员工内购的优惠措施,携手形成了跨界合作的良好局面。街道办事处、民政局都可以见到身着邮政标志服的宣讲团队。同时,磐石市联通分公司前期分3次免费推送创维活动短信,当天购机即送价值50元的流量卡或充值50元赠送120元的大王卡;磐石市人寿公司也使出“大招”,当天购机即送最高保费达15万元的“尊享如意卡”一张。“我们跟邮政合作得非常好,邮政为我们员工提供福利,我们还可以通过邮政的平台实现客户资源共享,为邮政的客户提供优惠政策也是我们应该做的。”磐石市人寿公司经理王哨军说。

  “生命在于运动,余额在于活动。”这是李革平经常鼓励大家的一句话。创维项目也成为拉动余额增长的强心剂,在活动初期,全省邮政推出了“刷邮政绿卡,享购机优惠”的措施,各地在展销过程中搭载的个性化活动也是遍地开花。“存两万元就可以得到创维展销会入场券,持邮政卡购机还有优惠,我这里里外外省了不少钱,今天我又凭借购机小票到隔壁的邮政网点存钱,还送了我一套蚕丝被。”临江市客户李淑春提了提蚕丝被满意地说。截至目前,全省邮政通过创维项目,实现新开邮政储蓄银行卡400余张,带动余额增长1500余万元。

  “在新的经营组织架构下,板块联动、专业协同发展显得尤为重要。围绕以客户为中心,依托邮政平台优势,整合资源,统筹市场综合开发、客户共享、项目联动,在为客户提供邮政综合服务的同时,实现商户、客户、企业多方共赢。”李革平说。

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