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打赢农村电子商务批销攻坚战

发布时间:2018-04-30  作者:   浏览量:0

  浙江省邮政分公司在发展农村电子商务批销业务中,以搭建专业地推团队为核心竞争力,通过强化专业培训提升团队成员能力,同时以强化执行管控为主线,辅以有效考核激励模式为手段,切实提升站点运营质效,带动批销、进销存、“掌柜贷”业务实现突破发展,推动浙江邮政农村电子商务实现常态化、可持续、规模化发展。

  “走访邮乐购站点13个,走访拍照13个,走访签到13个,走访站点下单金额36498.3元。”这是浙江省杭州市余杭区邮政分公司地推专员刘红4月8日的走访记录。“2017年,刘红进入邮政从事批销专职地推工作,虽然是个女孩子,但是她巾帼不让须眉,通过勤走访、勤宣传,地推工作获得片区‘邮掌柜’的认可,她所负责的片区批销业务出现了大幅增长。”余杭区分公司副总经理杨晔介绍,“这是刘红从事专职地推工作的真实写照,也是浙江省分公司农村电子商务批销地推人员的一个缩影。”

  浙江省分公司以“建点—发展批销业务—全面推进农产品进城和工业品下乡—带动‘金融翼’和‘寄递翼’融合发展”为农村电子商务发展思路,以地推为抓手,通过持之以恒的专业地推团队建设来构建邮政批销特色核心竞争力。去年,浙江邮政累计实现批销额10.83亿元,“邮掌柜”下单率由原来的50%增加到现在的80%,95%以上的批销产品都是通过地推直接或间接影响到掌柜端下单。截至目前,浙江邮政组建省、市、县三级招商、运营、地推团队共计460余人,其中专职地推人员为247人。这支专职地推队伍未来将是浙江邮政构建农村电子商务核心竞争力,推动批销业务市场化、规模化、效益化发展的专业“作战部队”。

  建队伍  以培训激发“生产力”

  浙江省分公司借鉴社会化快消品行业经验,通过专职地推这支力量,带动邮乐购站点活跃度提升,增强掌柜与邮政黏合度,从而跨界进入快消品流通领域。

  2017年初,浙江省分公司对市、县两级地推人员的定位进行明确,即在人员落实上建立以“内部盘活+外部引入”为原则的选人模式,每50个邮乐购店配备1名专职地推人员,在队伍建设上确立“地推人员+联络人员”联动模式,在管理运营上采取“KPI+底薪提成”激励模式,在日常管控上推行“建立档案+分析监控”督导模式,每季度开展站点管控提升行动,以“邮助手”工具为载体,以行为量管控为抓手,从而实现打造邮政批销特色核心竞争力目标。

  地推队伍整体建设发展方针有了,如何建设好、培训好这支队伍迫在眉睫。2017年上半年,浙江省分公司共安排11批次巡讲,由省级电商内训师及上海邮乐网业务人员在全省范围内开展送培训下基层活动。除讲授批销业务发展路径、“邮助手”工具使用、仓配体系管控、如何做好地推及微营销等内容外,还针对产品介绍、营销策略、营销技巧等领域进行系统培训。

  其中,义乌市邮政分公司培训前1周实现批销额仅为27万元,培训后的第二、三、四周分别实现批销额47万元、56万元和65万元。目前,义乌本级地推人均批销额已达到月均30余万元,地推能力的加强对批销业绩的提升效果显著。

  抓管控  以执行激发“创造力”

  浙江省分公司以强化执行管控为主线,持续加大专业地推团队建设力度,努力打造邮政批销特色核心竞争力。

  在管控端,浙江省分公司综合参考社会商家地推做法,结合邮政企业实际情况,就地推标准动作和行为量进行明确细化,制作《地推人员执行手册》并印制口袋书,下发给一线专业地推人员,便于他们开展工作时不走偏。该手册主要包含“六个一”标准动作,即准备当天物料、进店签到、店情查看、整理货架、客情沟通及销售陈述、协助下单,将关键措施步骤进一步细化分解,从而让每名地推人员都看得懂、做得好、有效果。

  在去年“邮乐919狂欢节”活动期间,浙江省分公司提出地推专员要实现三轮走访,通过走访到达终端掌柜、宣传推广活动、张贴二维码扫码付、带动掌柜批发代购发展。王志强原是建德市邮政分公司包裹业务中心的一名揽投员,去年7月调入电商组从事地推工作,负责所分管片区69名“邮掌柜”的联络工作。在“邮乐919狂欢节”活动期间,他点对点、面对面地开展走访地推,确保将各类宣传单送到所有店铺。一个月下来,王志强将这个片区掌柜原先不到40%的下单率提高到了80%,活动结束时更是达到了100%。谈到取得的成绩,王志强解释道:“做农村电商批销工作,无论是掌柜有没有下单,我都会做好所负责站点的日常走访。周末时遇掌柜需要进货,我会及时帮忙送货;在宣传‘扫码付’的时候,我就在顾客付款的时候帮忙指导掌柜使用好‘扫码付’功能。日积月累,通过每件小事儿,掌柜们对我渐渐产生了信任,批销业务发展也就水到渠成了。”

  “邮乐919”活动中,通过地推专员三轮走访宣传,浙江邮政实现订单24万笔,批销额达3.1亿元,“批销商品动销率”及“批销商家活跃度”两项关键指标均位列全国邮政第一名,专业化地推团队起到了关键作用。

  抓导向  以考核激发“作战力”

  组建好、管理好队伍,更要用好队伍,发挥其应有作用。如何激发“一线战士”不断发挥主观能动性、提升地推效果,各级邮政企业分别从不同角度进行引导与实践。

  浙江省分公司参考云蚂蚁、新通路等B2B平台,并结合快消品行业经验,初步给出地推KPI考核模型指导性建议,即“地推人员总收入=底薪+佣金提成”。在指标项目当中,批销销售总额占比达60%,掌柜签到率、进销存正常使用网点比率、代购笔数总额等指标作为次要指标;在加分项目指标中,“掌柜贷”、邮政绿卡开办等业务作为附加分,同时针对底薪及佣金扣点给予指导性建议。

  各市、县分公司在省分公司整体指导框架下,结合自身地推团队建设,因地制宜,探索符合自身情况的考核激励实践路径。嘉兴市邮政分公司建立电商“地推专员”与网点“电商专员”互为补充、相互支持的人员构架模式,以有效考核激励模式为手段,助力批销业务快速发展。

  嘉兴市分公司以外聘为主,建立专职“地推专员”队伍,以“基本工资+月奖考核+批销提成”为收入分配模式,做好批销业务宣传推广。而“电商专员”作为网点内部电商业务专家,负责本网点的电商业务支撑,每个网点标配兼职“电商专员”一名,由市公司对“电商专员”制定每月考核办法,渠道部门拥有涉及农村电商业务考核权。网点所辖相关站点由“电商专员”负责,其他站点由“地推专员”负责,分别做好各自批销业务拓展。此外,嘉兴市分公司还建立一支专职配送队伍负责批销产品配送,让“地推专员”和“电商专员”腾出更多精力做好地推工作。当年9月底,嘉兴市分公司提前3个月完成全年批销计划,也成为浙江邮政第一个完成全年批销任务的单位。

  宁波市分公司在地推提成机制方面,按照“底薪+提成”模式,根据一定比例进行提成。同时,为了持续保证站点规模及站点质量,在四季度考核文件中进行“加码”,在考核方面增加了站点奖励项及优质掌柜系数项,新增有效站点每个给予额外单独奖励,并优质站点指标达标率作为考核提成之一。通过考核激励,宁波市分公司10名专职地推人员人均月度业绩由去年初的不足5万元到9月便突破30万元,其中有3名地推人员月均业绩甚至超过50万元。

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