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延边邮乐购的城市生态圈

发布时间:2016-12-14  作者:   浏览量:165

    12月5日清晨,吉林省延吉市的气温达到了零下10多摄氏度,径直流过这座边城的布尔哈通河早已冰冻三尺。7:30刚过,汇海便利店的老板娘王小凤开始了一天的生意,当天她的第一位客人是住在旁边小区的陈美娇,每天早上陈美娇都会到王小凤的店里买些零食,今年“双11”,她网购的几件货品也是在这里取走的。作为延吉市邮乐购便利店,位于站前街光华路的汇海便利店给像陈美娇这样的周边居民带来了不少方便。 

    如今在延吉城区,邮乐购便利店可谓遍布大街小巷,共有363家,占延吉市邮乐购便利店总量的92%。经过一年多的建设,延边朝鲜族自治州邮政分公司以邮乐网平台为基础,以“邮掌柜”系统和邮乐购站点为线上、线下渠道,打造出邮政电子商务在城市发展的生态圈,形成了独具特色的自营渠道对社会渠道的网格化、属地化管理体系,使“邮乐购”这个邮政电子商务品牌在城市扎下了根。 

    网格管理聚合力 

    “在城市发展邮乐购是一条新路,要让这些站点持续发展,就必须做好日常维护,维护做得好才能运营得好。因此,我们充分利用自有网点发挥辐射带动作用,将维护管理形成网格化,建立起一个完整的运营管理体系。”延边州分公司总经理丁树义在谈到如何运营邮乐购便利店时说。 

    与汇海便利店类似,延吉市的大部分邮乐购便利店都经历了从小商超到以便民缴费为主的“1.0版便民服务站”,再到以代缴费、产品销售、系统应用为主的“2.0版‘邮掌柜’”,最后升级为形象和管理标准统一、全面叠加邮政业务的“3.0版邮乐购便利店”的发展转型。这些分布在城市社区及城乡接合部附近的便利店,与区域内的邮政自有网点形成服务范围上的互补和管理上的同心圆。 

    12月5日15点,延边州分公司渠道平台部渠道经理温婷婷来到电力花园营业所,她要和所主任施贵琳总结一下该所管辖的11家邮乐购便利店刚刚结束的会员日活动情况。同时,两个人还合计着找个时间给店主们介绍一下即将开始的“圣诞邮礼平安果定时递”活动。类似这样的碰面,温婷婷和施贵琳每周最少一次,平时的电话和微信联系更是不计其数。 

    送走了温婷婷,施贵琳拿着事先准备好的报刊订阅宣传材料,步行来到了两公里外的兴华邮乐购便利店,进行每周一次的巡店,并当面解答店主申玉亮前几天就报刊业务的电话咨询。申玉亮非常感谢施贵琳对自己的指导和帮助。他说,施贵琳每周至少来一次,遇到疑难问题,自己会随时打电话、发微信咨询施贵琳,每次她都是耐心认真地解答。正是通过施贵琳近一年时间的系统培训,申玉亮已经成为“邮掌柜”系统达人,他能通过“邮掌柜”系统对自己的小店进行包括热销商品分类、产品销售周期、人群购买偏好等内容的大数据分析,并经常在邮乐购店主微信群里和大家分享“邮掌柜”系统使用经验。 

    “这‘邮掌柜’太方便了,我直接在系统中就能看到商品缺货情况,鼠标点一点就补货了,还能统计销量,用上‘邮掌柜’,我再也没算错过账。”张娟是施贵琳维护的另一家邮乐购便利店的店主,当初她和爱人由于要带两个孩子,对“邮掌柜”系统使用一直不熟练,一度产生了退出的念头。施贵琳说9月那段时间自己三天两头往他们的店里跑,手把手地辅导张娟小两口操作“邮掌柜”系统,还教会他们进行半价“秒杀”抢购和进销存理货技巧。 

    “我们建立起了从州分公司渠道经理到邮政支局网点、再到邮乐购便利店店主的三级网格化管理体系。”据延边州分公司渠道平台部经理陈新介绍,像温婷婷这样的渠道经理延边州分公司共有3名,担负着为26个邮政支局制定区域维护计划、划分支局维护区域、指导和管理支局维护效果等责任;26个邮政支局则是延吉市邮乐购便利店服务保障的第一责任单位,支局人员根据分工,对辖内邮乐购便利店进行日常维护、产品叠加、促销宣传、信息反馈、业务指导培训等工作。以电力花园营业所为例,辖内的11家邮乐购便利店,施贵琳一人负责4家,业务主管负责1家,两名柜员负责其余6家。 

    “我们的原则是‘谁维护,谁受益’。”陈新补充说,“邮乐购便利店所发生的业务收入都计列所属支局网点,而对邮乐购便利店的维护质量则纳入对支局管理人员的绩效考核。每个月,我们渠道平台部除了对支局进行日常业务考核外,还将进销存、‘邮掌柜’巡店、平台产品销售等指标纳入业绩评价系统,累计占权重的30%。此外,邮乐购便利店建店成活率和邮乐购发展会员情况是加分项,鼓励支局提高对社会渠道的服务水平和提升业务能力。特别是现在有了‘邮助手’APP,我们的考核管理也更加精细化了。” 

    除了一对一的上门宣传培训外,延边州分公司还为邮乐购便利店搭建起了互动交流的大平台。对今年8月的情景王小凤仍历历在目:“来自敦化市的30多名邮乐购店主来到我这儿参观,大家交流起各自的生意经,我也从这些同行身上学到了不少东西。”今年以来,延边州分公司已经组织了大大小小10余次邮乐购店主集中交流培训活动,店主们对于培训活动的参与度也从开始的不到50%提升到现在的80%,有力地保证了邮乐购便利店的活跃度和运营质量。 

    管理机制和运营体系的健全,让延吉邮乐购便利店形成了一个有机联系运转的整体,成为邮政服务渠道的有效延伸和补充。接下来,如何让店主们对邮乐购从接受转化成依赖,是延边州分公司要破解的新课题。 

    业务粘连增黏性 

    “从咱这‘邮掌柜’系统买可口可乐,每箱比其他批发商便宜2元,力士和多芬洗发水也比别的渠道便宜,而且上午订货下午就送来了,特别快。”王小凤一边理货一边告诉记者。 

    “邮乐购便利店原来都是小商超,所以快消品销售是其重要赢利点。邮政将利用社会渠道规模优势获得的批销产品优惠全部让利给邮乐购便利店店主,让店主在其主营业务上获利,才能够使之成为邮政的忠实追随者,再通过加载邮政便民服务、电子商务服务、寄递服务以及邮政金融客户积分兑换服务,让邮政的主营业务在社会渠道落地生根、开花结果,最终使邮政与社会渠道获得共赢。”时任延边州分公司总经理金勇回顾了邮乐购便利店的建设发展思路。 

    自2015年延吉市入选“全国电子商务进农村综合示范县”以来,延边州分公司积极对接市商务局,联合邮乐网承办邮乐购电子商务对接会,为邮乐购便利店带来便捷的进货渠道,也为厂家提供了一条快速的批销渠道。参加电子商务对接会的有来自可口可乐、达利园等16个厂家的20多个品牌的千余种商品。延边州分公司渠道平台部副经理徐艳华分析道:“这扩大了与邮政渠道合作的商家队伍,提升了邮政的产品议价能力和话语权。对上游供应商来说,邮政拥有几百家商超作为自有渠道在社会渠道的延伸,规模优势明显,进货量不容小觑;对于下游邮乐购便利店来说,邮乐购的口碑效应、形象效应明显,价格具有竞争力。”延边州分公司创新商品流通体系,通过加强对大数据的分析与应用,掌握上游厂家与下游客户的信息、资源和需求,将消费品的供给端与销售端直接对接,联通了平台业务上下游,畅通了批销产品的流通渠道。 

    据徐艳华介绍,在今年中秋节点营销活动中,延边州分公司各支局联合属地管理体系中的邮乐购便利店,开展了一系列掌柜秒杀、半价有礼、滚动抽奖等活动,使邮乐购便利店店主形成先自主绑定邮政储蓄网银再通过系统下单的模式,不仅调动了店主下单积极性,还带动了邮政批销业务发展,本次中秋节点营销活动累计实现批销业务收入98万元。 

    截至11月底,延边州分公司已经引进商品数百种,既有主流品牌“可口可乐”“联合利华”等,又有自创品牌“祥稻家”“吉臻坊”系列产品,总销量达3965笔,销售额达198.2万元,位列吉林邮政第一位。随着商品的不断增多,仓储配送也需要配套发展。目前,延边州分公司3000平方米的全新区域仓储配送中心正在如火如荼地建设中,投入使用后将大大提升该分公司批销业务的仓配能力。 

    叠加联动添动力 

    “哥们儿,我这包裹还是邮到悉尼,地址我发你微信了,邮费多少钱你告诉我一声,给你发个红包。”延吉市铁南南苑小区的郎宇乔已经是第6次在兴华便利店给国外的朋友邮寄日用品了。在申玉亮的记录本上,记者看到12月5日一早从他的店里寄出了4个包裹,下午还要发两个包裹。正说着,延边州分公司投递服务公司二频次的邮车到了,投递员将申玉亮收寄的两个包裹及时取走。为了加快发件速度,申玉亮甚至自费购买了打印机打印快递单。 

    目前,延吉市的很多邮乐购便利店都成了周边社区居民的包裹代收代发点。对申玉亮这样特别“上心”的店主,施贵琳会通过日常巡店逐步了解其经营能力,从而不断叠加新的邮政业务。最近他们双方就在筹划开展报刊代收订的事宜。 

    “我们虽然希望更多业务能够与邮乐购有效结合,但发展质量是我们更为看重的,‘一体两翼’战略中的‘寄递翼’与‘金融翼’,就是我们现阶段的主打方向。”虽然到任不久,但丁树义已对如何借助邮乐购便利店开展好业务联动进行了深刻的思考。 

    为了提升邮乐购便利店的寄递功能,同时也为加快便利店配送货物的速度,延边州分公司携手延吉市电子商务局争取到了政府部门的政策支持。今年,延吉市政府向延边州分公司拨款45万元,支持该分公司增配了27辆邮车。延吉市电子商务办公室主任朴英说:“延边邮政正在积极申请成为吉林省电子商务示范企业,我们也希望他们能利用好邮乐购这个平台优势,继续发挥好包括包裹寄递在内的各项便民服务作用。” 

    对于金融业务如何与邮乐购便利店有效绑定,延边州分公司费了一番心思。简单地让店主协助发展余额,这样不是不可以,但店主的营销能力和参与热情都是未知数。怎样调动店主的热情,实现预想中的邮政与邮乐购便利店双赢?延边州分公司利用会员代金券活动解决了这个问题。即在邮政网点存款1万元可获得邮乐购店5元代金券,存2万元获得10元代金券,以此类推。活动一推出,邮乐购店主和周边居民便积极参与。“借助这个活动,11月底我们网点余额成功破亿元,之前真没想到活动能起到这么大作用。”施贵琳感慨道。 

    河南邮政支局局长董艳玲最近也加大了对网格内启航便利店的走访力度。在最近的走访巡店过程中,她发现店主李艳敏特别善用微信朋友圈做宣传,二三百人的朋友圈在李艳敏的带动下可以说是一呼百应。在前不久的储蓄业务“积分兑换”活动中,启航便利店的会员们没少到河南支局存款。用存款换取代金券后,会员们又直线拉动了李艳敏的生意。今年以来,延边州分公司依托邮乐网和邮乐购便利店,线上线下联动常态化开展“积分兑换”“金融客户优惠购”等一系列活动,有力推动了金融业务与邮乐购便利店的捆绑式发展,同时也将企业利益反哺给了店主,形成了双赢的局面。 

    打造一个闭环的经营生态圈,正是金勇和他的伙伴们在最初搭建邮乐购渠道平台时所期望达到的效果。目前延吉市邮乐购便利店正在朝着这个方向发展。截至11月底,延边州分公司邮乐购进销存交易额达1.59亿元,同时,利用邮乐购发展储蓄余额1.04亿元、保费191.5万元,代收包裹4471个、代投包裹1282个。 

    谈到邮乐购城市化发展的未来,作为这个项目的主导者,吉林省邮政分公司总经理王志奇将2017年定义为项目的效益年,他说,围绕吉林邮政关注政府、关注市场、关注客户的发展思路,邮乐购便利店作为邮政自营渠道向社会渠道的延伸,被设定为“三个关注”的最终落脚点。目前,吉林邮政已经拥有邮乐购便利店11714个,通过它们,吉林省分公司网罗了更多新的客户,成为企业发展有力的增长源。 

    采访手记:强平台 拓渠道

    冬日的延吉,气温低至零下10摄氏度,而记者在采访中却没有感到丝毫寒意,因为记者已被这里邮乐购便利店发展经营的红火所深深感染。在一个人口仅有几十万的四线城市,邮乐购便利店能够如火如荼地发展,呈现出勃勃生机,是因为它的背后蕴含着邮政网格化、属地化管理体系产生的强大推动力,由邮政强大的平台优势转化而来的业务产品优势以及大数据指导下的渠道管理模式的先进性、创新性。这些都是邮政企业强平台、拓渠道的有力支撑。 

    在前不久召开的全国邮政农村电子商务发展工作推进会上,集团公司领导多次强调要量质并重,切实加快渠道建设,尤其是要高度重视在乡镇所在地、城郊接合部设立邮乐购店。而延边州分公司在城市建设发展邮乐购便利店的举措,正是对这一要求的生动实践。他们将邮乐购便利店作为城市邮政自营网点的有益补充,通过有效的维护和贴心的服务,做优邮乐购品牌,并以业务粘连拓展服务领域,再通过业务叠加形成了一个具备生态功能的闭环发展模式,最终实现平台的做大做强。 

    延边州分公司的邮乐购发展也带给记者一些思考,比如:这种模式是否能够复制到国内其他经济发展条件相似的城市,如何为新的增长性业务提供足够的平台支撑,如何建好更用好管好新的渠道。“延边模式”的探索才刚开始,它犹如一颗种子在快速生长,孕育着强大的市场生命力。我们期待更多这样的创新种子在邮政系统中蓬勃生发、释放活力。

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