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南京速递物流：筑牢后台　激活前端

发布时间：2017-04-27 作者：浏览量：120

　　结构顺，发展就顺；人员活，满盘皆活。通过体制机制创新、手段创新、服务创新，形成了后台支撑的给力和前端出击的精准，江苏省南京市邮政速递物流分公司标快业务呈现“节节高”的发展态势。去年该分公司实现收入增长13.66%，今年一季度业务发展更上一层楼，实现收入增幅达24.22%。

　　提升团队战斗力

　　“单靠营销员跑断腿、磨破嘴是做不大市场的，企业必须为他们提供强有力的后台支撑，搭建适合发展的营销体系，就是筑牢我们跑市场、开发市场的后台。”南京市分公司副总经理李岑如是说。

　　按照江苏省邮政速递物流分公司营销体系建设的统一要求，南京市分公司将原设在市场部的电子商务部和渠道部进行剥离，拆分大客户营销中心，重新整合成立政务事业部、商企事业部、电子商务物流分公司、国际分公司、渠道事业部，并对政务和商企两个事业部实行自负盈亏的实体化运作。鉴于“有队伍没团队，形成不了战斗力”，政务事业部和商企事业部经常通过召开专题会议、研讨会、微信会等方式加强对专业营销员培训，营销人员围绕如何开发政务、商企市场等课题展开互动探讨，形成开发方案进行分享。他们还配置相应的项目经理及揽收、内部处理、主动客服等项目运营人员，项目式的人员配置和队伍建设使得对政务和商企两大重点市场及重点客户的开发能力、客户维护能力显著增强。政务事业部护照组通过安排专业人员驻点省公安厅制证中心，深挖项目潜力，使便民邮寄转化率提升了13%。商企事业部则在金融、保险寄递项目和产业集群市场开发上实现从无到有，由小变大，战果颇丰。

　　此外，南京市分公司还整合成立了5家区域分公司，使区域营销能力得到进一步提升。渠道事业部与信工中心合作开发了大数据支撑平台，负责为业务开发人员提供客户位置、客户情况等精准详细的信息。南京市分公司“专业营销、区域营销和信息营销”立体化营销体系的搭建完成，为标快业务的精准发展打下了坚实的基础。

　　开发地图促营销

　　南京市分公司依托百度地图和相关客户数据，成功开发信息化的营销作战地图。

　　在营销地图上，各经营单位能够清晰地看到服务区域内主要竞争对手站点设置以及已开发客户和未开发客户的分布情况。基于营销地图，南京市分公司组织营销员进行有针对性的客户开发，取得较好成效。

　　奥体揽投部营销员黄晨根据营销地图在进行走访时，发现有家客户每天的发件量较大，并且以文件居多，就尝试进行开发。在尝试开发了几次均无果后，他便将客户信息和开发掌握的情况向商企事业部项目经理孙健进行了反映，孙健放下手头的工作赶到客户处进一步了解客户需求，并为客户制定了一揽子解决方案，最终与客户达成合作。目前，该客户每月为奥体揽投部带来业务收入6万元。

　　最近，太平南路揽投部也开发了一个大客户。该揽投部经理郭仕成感叹道：“身边的客户竟然不知道，多亏了这个营销作战地图，帮了我很大的忙，真是技术引领市场开发。”郭仕成经常研究作战地图，当通过地图发现客户后，就组织营销人员立即对客户资料进行全面收集整理。经过走访，他们得知某客户在用邮方面都是由北京总部统签，客户所在的南京分公司没有主导权，只能给予EMS一些零散业务。“既然南京方面无法选择，那就从总部开始着手。”郭仕成找到了客户总部所在区域的北京EMS揽投部经理，通过南京、北京两个揽投部联合“作战”，终于拿下了这笔大业务。

　　打造服务新模式

　　“创新服务，开发业务；提升能力，拓展市场”，这是南京市分公司一直秉承的服务理念。

　　在金融客户寄递业务开发方面，南京市分公司从无锡市江南大学快递超市模式获得灵感，通过承包银行收发室的方式进行业务挖潜，即由专业操作人员入驻，为银行提供专业优、个性化的服务，其他快递公司的快件也由邮政速递物流人员代投，收取一定的代投费用，银行对外发件则全由邮政速递物流人员揽收。“把收发室交给你们的这段时间，不仅方便了我们的管理，行里的员工也对你们驻点人员贴心、专业的服务给予好评，我们很放心。”这是交通银行江苏省邮政储蓄分行相关领导对EMS服务的评价。乘此“东风”，银企对账单、财务交换包、个贷催缴函等寄递业务，也相继开发成功。

　　这些业务的成功开发也得益于南京市分公司“揽投部—同城业务部—大宗投递车队”三级投递体系的搭建完成，大家各有分工，有效提高了投递质量，为标快业务发展提供了有力支撑。“我在制定客户开发方案时，将我们专业化的同城队伍所提供的服务作为重点推介。”金融保险项目组经理顾羽昊说。目前，同城业务部负责金融、保险及国税返单等多个项目的投递工作，各项目及时妥投率均在98%以上。

　　南京市分公司还积极探索高铁带运文件服务，即将已经分拣好的文件装入特制的行李箱中，由员工乘坐高铁，带运到寄达地的邮件处理中心。随着浙江方向高铁带运文件邮路的开通，“时限没有问题，我们有高铁带运，交给EMS您放心”成为营销员在推介浙江方向标快业务时的标准营销语。“我发现EMS的速度不仅变快了，而且基本能够实现次日上午送到，我们的客户投诉变少了，客服中心都打算撤掉了。”南京新街口某楼宇大客户后勤服务中心主任笑着说。目前，南京市分公司每天通过高铁带运标快400件左右。

　　释放创新能量

　　营销员还是原来的营销员，市场还是原来的市场，不同的就是通过打破固有思维、突破原有做法，使得结构顺了、人员活了、资源聚集了、活力增长了。这是南京市分公司在标快业务发展上取得的创新成果。

　　创新是企业之魂，是最大的驱动力。南京市分公司提倡创新驱动，围绕标快业务发展的创新体现在从营销前端到支撑后台的方方面面，其中，开发作战地图、利用高铁运邮等做法都具有“南京特色”，不断释放的创新能量有力助推了业务发展。

　　京津冀地区、长江三角洲地区、珠江三角洲地区快递服务发展“十三五”规划日前发布，这3个快递业发展“黄金地带”的带动作用将更加凸显，其市场竞争也会更加激烈。这3个地区重点城市的邮政速递物流企业更要因地制宜加快发展，通过不断加大创新力度、释放创新能量，为速递物流的整体发展作出更大的贡献。

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