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湖南省分公司：“三驾马车”拉动市场

发布时间：2017-05-10 作者：浏览量：53

　　截至4月底，湖南省邮政速递物流分公司实现标快业务收入8409.51万元，收入同比增幅达24.52%。据速递物流公司总部通报，一季度，湖南省分公司标快业务收入同比增幅达19.2%，排名全国速递物流第2位。通过“阵地+机制+打法”这“三驾马车”拉动市场，湖南省分公司标快业务发展取得不俗的业绩。

　　“八个阵地”扎好马步

　　面对竞争激烈的快递市场，湖南省分公司坚持以“二次创业”核心理念统领全局，找准收入来源和经营抓手并与市场匹配，将揽投部、“创客”团队、校园、商厦写字楼、专线、园区、仓储、国际业务“八个阵地”进行市场细分，开展精益、精准、精细的创新服务。

　　“一个战役要取得全局性的胜利，就必须占据有力的阵地。‘八个阵地’的落地不仅是物理阵地要成熟，而且在夯实物理阵地中团队更要成熟。”湖南省分公司总经理刘俊峰说，把阵地建到市场中去，使其成为收入的主体，是一项“打基础、扎马步、管长远”的工作。在“八个阵地”的推进战中，“揽投部阵地”不断扩大市场覆盖面，目前，湖南省分公司城区揽投部由62个增至103个，按照“532”（揽投合一占50%、专揽占30%、专投占20%）的要求增设道段，其中有41个揽投部年收入已过百万元。

　　同时，湖南省分公司实行政务、商企、电子商务、物流、国际业务5个“6+1”，定位目标客户。例如，政务“6+1”即政法、人社、财税、国土、卫生、教育六大系统和国家机关公文。一季度，全省邮政速递物流二代居民身份证寄递业务量达77.5万件，实现收入1612.07万元。商企“6+1”即保险、银行、通信、医院医疗、园区、产业集群六大市场和商厦写字楼。3月24日，湖南省分公司与邮政储蓄银行湖南省邮政储蓄分行按照“资源共享、优势互补、互惠互利”的原则，建立全方位、多层次的战略合作关系，确定了对账单、会计凭证、信用卡、社保卡等寄递合作项目。

　　此外，湖南省分公司通过“创客”团队按照“四有”（有标识、有台席、有专人、有趟车）的标准进驻188栋重点商厦写字楼，发展高端客户，也取得明显成效。

　　“众创众享”激发活力

　　湖南省分公司认为，推行“众创众享”不仅是深化五大发展理念、适应发展形势的需要，而且是一种文化引领发展的体现。“众创众享”的目标是要激活人这一生产力的核心要素，调整生产资料配置，最终提升生产力。

　　邵阳市分公司率先在揽投部实施“‘一托N’营投模式+‘众创众享’机制”，通过一个团队队长带领数名揽投员实现利益共享、共谋发展。1～4月，邵阳市分公司标快业务收入同比增幅达34.21%。

　　“从投递员到揽投部经理，再到银保‘创客’团队的领创人，他有着多年的市场经验。”这是益阳市分公司“众创众享”专组办公室主任姚峰对银保“创客”团队领创人尹才保的评价。她认为，一个项目实行“众创众享”，必须有优秀的“领头羊”。益阳市分公司银保“创客”团队现有10名员工，他们在尹才保的带领下，按照“一图一表”（道段图和客户明细表）的方法，对全市金融、保险类客户进行梳理，因地制宜地制定市场开发计划，对益阳市区12家银行、4家证券公司、32家保险公司逐一进行拜访，先后签下了中国银行、农商银行的对账单寄递等业务，有力促进了标快业务发展。

　　“‘众创众享’要实现收入和利润的丰收，必须千方百计抢占标准件市场。”张家界市分公司永定大道揽投部经理王小强说。

　　截至4月底，该揽投部采取“2+1”营销模式（即每个承包小组每天上报2条竞争对手的客户信息，每周至少成功开发一家客户），开发了标快客户8家。其中，法院团队成功开发了永定区人民法院，实现标快业务收入7万元；工业园团队成功开发某玩具厂和农业科技公司，实现标快业务收入14万元。

　　驻楼服务占领“高地”

　　“挑战不可能、实现新跨越，向每天收入300万元的目标‘高地’冲刺。”这是湖南省分公司4000多名员工的奋斗目标和愿景。“发展企业、回报社会、富裕员工”的发展氛围，激发出了员工的激情和活力。在夺取“高地”中，驻楼服务为标快业务发展带来了“真金白银”。

　　今年初，长沙市分公司白沙路揽投部揽投员谢高通过竞标成为驻嘉盛国际大厦的领创者。31层高的嘉盛国际大厦处在长沙市侯家塘商圈的核心位置，企业入驻率达到80%，是一座具有商业、办公、金融服务等多种功能的写字楼。进驻后，谢高按照“一图一表”搜集建立了该写字楼翔实的信息库，其中包括客户信息和竞争对手信息。他对这些信息根据一定的标准、模式分类整理，提取有价值的客户信息，对其进行走访，并对已签约客户的用邮波动情况及时预警，加强与客户的日常沟通，不断提高客户满意度，某金融服务公司就是通过他多次走访后开始用邮的。目前，该公司月均寄递标快的邮费达6000多元。

　　“我们建立了客户微信服务群，将写字楼的客户集中起来，这样能更好地满足客户的寄件需求。”驻万达写字楼的客户经理周慧向笔者介绍道。有些客户需要发件，就直接通过微信和她联系。她也经常在微信里发送EMS活动链接，宣传重点城市“次日递”限时承诺服务，与客户互动。为提升服务及时响应速度，她还分类建立客户微信服务群，实行“会员制”营销模式，进一步贴近客户，并提供主动客服，开展多元化服务，掌握客户用邮数据和用邮动向。今年以来，周慧已经在该写字楼签约协议客户20户，业务量累计达13万件，实现业务收入14万元。

　　并驾齐驱

　　湖南省分公司打造的“三驾马车”动力十足，在标快市场的开拓上起到了明显的拉动作用。

　　“阵地”是开拓市场的目标、方向，正像该分公司总经理刘俊峰所说，一个战役要取得全局性胜利的关键是有坚实可靠的阵地。阵地建到哪儿，火力就集中到哪儿；阵地巩固了，就能在市场中站稳脚。可贵的是，湖南省分公司不仅建起了深入市场的物理阵地，还建起了攻打阵地、巩固阵地的精锐队伍。

　　“机制”是开拓市场的支撑，所谓机制活全盘活。湖南省分公司以领创带众创，以共享谋共赢，人的积极性、创造性被充分挖掘、激发出来。团队有了强大的凝聚力和向心力，企业发展的内生动力就全面激活了，在市场上就形成锐不可挡之势，标快业务发展全面开花。

　　“打法”是开拓市场的抓手。目标明确、支撑有力，接下来就要看战术是否得当了。驻楼服务并不是什么创新之举，但湖南省分公司员工把服务做到了精准、精细，聚焦重点，瞄准需求，定向出击，保存量、拓增量，在一个个“阵地”上下足功夫，做强做优。

　　“三驾马车”并驾齐驱，湖南省分公司由此有了“挑战不可能、实现新跨越”的牢固基础和强劲动能。

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