8月13日下午，山东省聊城市东阿县邮政分公司揽收员赵振像往常一样，来到东阿阿胶厂，打包、填单、粘胶带……想到当天客户搞活动，收寄量将超过1万件，赵振不觉得加快了收寄的速度。据了解，东阿县邮政分公司特色市场快递包裹发货量已占到总体业务量的80%。
今年以来，聊城市邮政分公司坚持以客户为中心，依托地方资源优势，深挖特色市场，下好发展“三步棋”，不断提升特色市场份额。目前，该分公司日均快递包裹发件量达2万多件，特色市场快递包裹业务量占整体业务量的60%以上。
深耕细作拓市场
聊城为农业大市，市委、市政府围绕特色种植业、养殖业、乡村休闲等行业，实施“一乡一业、一村一品”示范工程，不断培育壮大特色产业。
“要坚持融入地方经济，立足地方资源，研究市场需求，注重特色市场开发，做大基础客户群体，加快推进‘寄递翼’发展。”聊城市邮政分公司总经理王开峰说。
如何找特色市场，如何更好地开发客户？“我们不仅从网上搜集客户信息，还从市政府工作报告寻找客户信息。”聊城市邮政分公司包裹快递部经理杨力说。
该分公司一方面从政府工作报告中梳理有效信息，经过整理，对相关部门逐一上门拜访，对其进行开发。“比如，乖宝宠物食品有限责任公司、茌平的圆铃大枣、东昌的葫芦……这些都是我们要重点开发的对象。”包裹快递部赵洪运在政府工作报告上勾勾画画，哪些是要准备开发的客户、哪些是已经开发的客户，标注得一清二楚。同时，该分公司还把山东省中小企业局官网和电子商务网站作为搜索客户信息的重要渠道，工作人员在官网上搜索到集群市场信息，在电子商务网站上则以“客户”的身份与店主交流，获取实体店地址后，进行进一步公关。在与电子商务交流中，工作人员细心观察，根据其咨询的问题，尽快掌握客户心理，挖掘潜在的优质客户。通过用心服务，聊城市分公司相继开发了临清烟店、莘县和冠县的农产品生鲜寄递以及东阿阿胶、阳谷汽车坐垫、高唐泉林纸业等特色协议客户376家。
整合资源创效益
聊城市邮政分公司以“一县一品、一镇一品”为作战方向，整合优势资源，发挥集群市场的辐射作用，对重点县域、重点市场进行开发，确保在每个县开发特色市场1至2个。
莘县作为蔬菜大县，农特产品种类丰富，当地老百姓多数以种植大棚蔬菜为主，很多村民自己开网店，将当地蔬菜销售到全国各地。聊城市邮政分公司主动深入农产品市场，充分挖掘农产品市场潜力，进一步促进品牌培育效益化，真正实现从“推销”向“营销”的转变，赢得了客户的认可。
冯永杰是莘县鸿雁天丰蔬菜合作社的理事长，同时还是邮政便民服务站站长。冯永杰整合了村里年轻村民的68处大棚，统一种植、统一供种、统一网上销售，先后在网上开设了6家店铺，莘县邮政分公司营销人员把冯永杰作为重点营销对象，通过整合农村电子商务、金融、快包等业务，将其发展为邮政忠实客户，目前冯永杰每天销售量在100单左右，开展活动时每天能达到500单左右，除收件人特别要求外，全部发邮政快递包裹。
聊城市邮政分公司紧跟电子商务客户聚集发展的趋势，将电商产业园、科技创新中心等机构作为重点开发对象。他们把视野拓展至全网平台，尤其是一些大流量平台。现居广东的莘县青年创业者刘先生在某平台开着一家小店，深知自己家乡农产品受到全国各地消费者的青睐，市场潜力很大，于是他将莘县蔬菜放到网上平台进行销售。每逢客户下单后，他便联系种植户和邮政企业为客户发货，今年夏季，通过邮政快递包裹寄递莘县大蒜日均达到1500单。
在寄递过程中，聊城市邮政分公司将毛利率纳入绩效考核，调整包裹从业人员薪酬考核办法，增强从业人员利润为先的意识。在苹果寄递项目中，冠县邮政分公司将3公斤装的包装箱调整为5公斤装的标准箱，并印有冠县苹果LOGO，得到了村民的一致认可，也提升了企业的效益。
贴心服务赢口碑
聊城市邮政分公司秉持全心全意为客户服务的理念，用“管家式”贴心服务走出了一条开拓特色市场的成功之路。“客户的需求就是我们的商机，解决了客户的困难我们就赢得了市场。要把客户当上帝，为客户提供全方位的服务。”王开峰表示。
聊城市邮政分公司发挥集群市场的辐射作用，通过“组队开发+驻点收寄”模式，不断赢得客户的信赖。轴承产业是临清市的优势特色产业，聊城市邮政分公司通过电商网站搜集到客户信息，对其进行精准走访，根据客户实际需求在集群市场设置代收点，并提供上门收寄服务。“以前发货都是打快递公司电话，等快递员上门取。自从有了代收点，在家门口就能寄出去，很方便。”商户王先生笑着说道。
“堂邑葫芦很受客户热捧，尤其是4月上市的时候，客户需求量很大，全国各地的客户通过电商平台购买我们的葫芦，可这里离市区较远，很多快递公司不愿意来。”聊城市东昌府区堂邑镇村民老张犯愁地说。鉴于这种情况，聊城市邮政分公司抽调营销人员组成3~4人的收寄小团队，驻点收寄包裹，并为当地村民提供打包、仓储、包装箱、运输等一揽子服务。据统计，4~6月，堂邑葫芦日均发货量达1000件。
“寄递市场的开发离不开优质的服务，优质的服务离不开客户的深度体验。今后，我们将根据客户多元化的需求，为大家提供更加贴心的服务。”杨力说道。
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