安徽省邮政速递物流分公司积极切入跨境电子商务客户需求,在2016年启动FBA项目,推出的产品及服务得到了客户和市场的广泛认可,客户数量由69个发展到现在的86个,项目收入突破2000万元。FBA(Fulfillment by Amazon)即亚马逊头程派送业务,是亚马逊的一项核心业务。今年以来,亚马逊平台强制卖家使用FBA业务,使进仓需求大幅度增加。
提前谋划 确保渠道稳定
为应对旺季FBA各渠道价格上涨、仓位紧张等情况,安徽省邮政速递物流国际业务分公司提前部署,提前谋划,综合分析流量流向,确定美向FBA占比52%、欧向FBA占比38%、日向FBA占比5%三大主要路向需求。同时,在业务产品上确定“空加派”需求量占比30%、快递需求占比50%以及“海加派”等的相关需求占比10%,并确定了28家主要目标客户,其中FBA用邮量在20万元以上客户3家、10万~20万元用邮量客户5家、5万~10万元用邮量客户8家、5万元以下用邮量客户12家。他们还通过约谈多家非邮代理渠道商,确定4家服务及渠道优势较明显的渠道商,确保各渠道商提供的渠道和服务为其自有渠道;确保旺季优势渠道不涨价,给团队和客户提供稳定的价格;确保旺季货物无积压,货物保证及时出。
强化管控 提升运作效率
为增强对项目的管控能力,安徽省国际业务分公司FBA项目小组建立微信群,涵盖营销人员、客服人员、内部处理人员以及网运、集散相关国际邮件转运人员,建立日通报制度。他们每天在微信群里晒营销日志,分享营销经验,分析问题原因,晒每天发运的FBA邮件量、路向和发运渠道,确保每天FBA邮件能及时准确转运,并且每月通过经营质量分析会进行分析总结,做到对项目的有效管控。
为加大FBA渠道的管控力度,安徽省国际业务分公司提出以自有产品为主的理念,充分利用自行开发的美线“空加派”FBA产品,头程使用合肥至洛杉矶的空运资源,清关使用美国当地的代理清关公司,末端派送使用UPS、FedEx等,全程时效合理控制在7~10个工作日,成本低于市场价格。该产品推出后,得到了客户的充分肯定。据悉,旺季合肥直发“空加派”航线能承担至少30%的FBA业务。
持续深挖 复制优秀案例
为加快FBA业务发展,扩大市场占有率,安徽省国际业务分公司各营销团队积极走访各大客户,了解客户各方面需求,并将自身产品和服务全面推向客户。对某龙头客户,高新团队一直保持深度联系和沟通,通过持续深挖,了解到客户着急出货,有将近10吨FBA货物要在国庆节前出运,但是打包人员和搬运工不足。为帮助客户及时出货,团队成员在完成当天的工作以后,到客户仓库帮助客户打包搬货,连续一周,每天忙到次日凌晨2点。虽然很累,但看着满满一车FBA货物,大家心里非常开心。对于今年业务收入突破1000万元的目标,高新团队胜券在握。
FBA项目的成功开发,让项目组成员的运作能力得到了极大提高,他们通过复制优秀案例,成功开发一批新FBA客户。□顾诚 吴琼
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