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扮好三种角色

发布时间：2017-11-29 作者：浏览量：11

地推感悟：做好地推工作首先是要找准切入点，认真分析客户及市场特点，做到有的放矢；其次是有一颗为群众服务的心，真正做到为他们随时排忧解难，从而提升客户的黏度。

“复军啊，充值系统好像有点问题，来帮我看一下”“复军啊，啤酒还不到10箱了，再送点儿来”……复军姓王，在江苏省南京市六合区邮政分公司负责渠道建设工作。六合区的“邮掌柜”从无到有，再到百店争荣，离不开王复军的辛勤付出。可以用一句话来形容他过往两年中的工作：“不是在‘邮掌柜’的店铺中，就是在赶往‘邮掌柜’店铺的路上！”

攻坚克难排头兵

2015年5月，南京市邮政分公司以六合区为试点，打造“邮掌柜”示范基地，开发农村电子商务市场。初步计划于两个月内建成至少10个加盟店，以实现对全区主要乡镇的覆盖。

时间紧、任务重，该从何处下手，要怎样去推广？面对难题，王复军却有些“懒散”，只见他每天待在办公室里，而开发“邮掌柜”却一点儿动静都没有。“磨刀不误砍柴工。如果不先弄明白什么是‘邮掌柜’，为什么要发展‘邮掌柜’，那还怎么去引导客户呢？”原来，在这段时间，王复军反复研究系统的操作教程，详细分析它能带给店主的好处，认真总结推广宣传话术技巧。半个月后，王复军带着他的“宝典”，开始“播种”。

“盲目乱跑只会不断碰壁，只有找准切入点，才能实现突破。”王复军决定从之前的苏邮惠民加盟店入手，这些店主和邮政有一定的合作基础，比较容易接受。雨花石村李美超市的负责人李兵就是一位苏邮惠民加盟店的老店主，王复军告诉他“邮掌柜”不仅可以继续做代缴费业务，分销产品种类也更加多样化，而且通过邮乐网还能进行网络代购。只要是客户想要的，都能买得到。

为了打消李兵的顾虑，王复军对门店改造、设备安装、系统调试等全都一手包办。终于，六合区第一个“邮掌柜”加盟店建成了。有了成功的尝试，王复军更有信心了。一个月不到的时间，他一共说服了12个原苏邮惠民店改造升级成为“邮掌柜”加盟店，基本实现了对全区主要乡镇的覆盖。

排忧解难贴心人

为了提高店铺建设的效率，王复军为全区支局长办起了培训班，由他们负责自己片区“邮掌柜”的开发。众人拾柴火焰高，截至去年底，六合区共建成“邮掌柜”加盟店331个。

店铺的数量是够了，可是质量却显得有些跟不上，有的店主虽然安装了“邮掌柜”系统，却没有养成使用的习惯。“建店的目的不是为了充数撑脸面，而是为了让店主深切体会到‘邮掌柜’的好处，让他们感觉离不开它。”为了培养店主日常使用习惯，王复军专门建立了微信交流群，每天盯着他们上线。如果哪位店主在群里没有互动，王复军就会打电话，实在不行就上门拜访。“郑老板，我们最近推出了新的奖励办法，每天只要正常登录就有金币奖励，录入和销售商品也有金币。可别小瞧了这些金币，那可都是能兑换奖品的哦！”新篁家富烟酒店店主郑家富就是金币福利的受益者，靠着王复军的“叮嘱”，愣是积累了2000多金币，最终兑换了一台42寸的大彩电。“没想到‘邮掌柜’不仅能帮我们拓展业务，还有意外收获，以后我一定要好好使用。”正是来源于郑家富的示范效应，其他店主也活跃起来。

除了调动店主的积极性，王复军还要帮助他们解决各种疑难问题。于是，他不断给自己“充电”，学习平台操作流程、系统故障调试和业务推广技巧。“打铁还需自身硬。店主有疑难问我，我总不能说等我回去查一查，要么说我问问上级部门。如果我当时不能立刻解决他们的问题，他们还怎么敢信任我、支持我？”

提能增效智囊团

光华村长松百货店店主尹长松一提起王复军便连连夸赞：“自从当了‘邮掌柜’，我所有的订货都通过‘邮掌柜’系统下单，多亏了王复军，不辞劳苦给我送过来。”不管是周末还是节假日，只要店主一个电话，他立刻安排送货，保证不耽误店主的经营。为了帮店主拓展业务，提升经营效益，王复军可是费尽了心思。

厉平超市坐落于社区中心，由于网购快递送货下乡的限制，社区的很多居民都将这里设为收货地址。“看来厉老板这些年做生意发了大财啊，每天收这么多快递！”“这些都是附近邻居的，我只是帮他们代签保管而已，等他们回来再从我们这里拿走。”王复军发现这一情况后就建议厉平申请成为自提点，每存管一件快递就有一元钱的提成。“这几年搞新农村建设，以后小店周边的居民会越来越多的，你这里的快递量可不容小觑啊！”厉平随即提出申请，准备好材料就交给了王复军。不到一周，审批下来，王复军又帮他安装了自提录入系统，快递到了就往系统录入信息，随后便会自动发送短信告知收件人。

自从申请成为自提点，各大社会快递公司也乐于将这里设为投递终端，厉平超市每天存管的快递由四五件上升到二三十件，一年下来额外增收将近万元。“住得稍微远一点儿的居民，以前买东西都在楼下解决，现在因为过来取快递，也会顺便在我这儿买了，只不过增加了一个自提点功能，就得到了两份收益，实在划算。真是多亏了复军的金点子！”

以前网点下乡搞村邮站路演活动，都是到村委会，居民多是抱着看热闹的心态围观，效果往往不明显。考虑到“邮掌柜”在乡村的影响力，本着互利共赢的目的，王复军提议村邮站活动以“邮掌柜”店铺为平台，以起到事半功倍的效果。

为了调动掌柜们的兴趣，王复军教会他们如何通过发展会员来提升客户黏度。龙池街道的毛劲超市经过近一年的宣传，已经发展了250多名会员，会员在店内的消费累计突破70万元。“只是提供个场地，帮着吆喝两句，就能有这么多的收获，有点儿坐收渔人之利的感觉！”店主毛劲笑得合不拢嘴。

回首两年来的工作，王复军感到有成功，也有遗憾。“今后的日子里，我希望能够为店主提供更多更及时的帮助，在六合打造农村电子商务的示范地。”他感慨道。

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