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大树下乘好凉

发布时间：2017-12-11 作者：浏览量：15

　　为了在“双12”再火爆一把，浙江省湖州市织里镇拉菲猴童装老板、才30岁出头的赵鸿飞已经熬了几宿。“我是邮政在织里最早的包裹客户之一，我的生意从小做到大，邮政包裹快递业务也越做越大了。”说起自己的创业史和与邮政的缘分，赵鸿飞特别有感触，“我和邮政就是共同进步、互惠互利的伙伴关系。”

　　背倚湖州织里这个全国最大的童装现代产业集群市场，赵鸿飞的童装生意3年间就从零做到了年营业额超过5000万元，而湖州市邮政分公司织里快包基地也从零起步，短短一年多时间便从日均收寄1～2万件发展到日均收寄超过13万件，在当地快包市场占有率达到23%。集团公司在湖州织里调研时曾提出，超常规式的发展经验值得在全国邮政推广。

　　因“市”发力建设专业特区

　　在织里，每天有60万件童装销往全国，今年预计全年网络交易总额突破50亿元，在全国同类产业带中排名第一。活跃的电子商务交易带动了织里快递市场的快速发展。“面对如此巨大的市场，湖州市分公司必须主动出击，做好浙江省邮政分公司发展思路的落地实践。”湖州市分公司总经理蒋章有说。

　　省分公司的发展思路是什么？浙江风生水起的产业集群触网“掘金”，为线下快递市场孕育了蓬勃的发展机遇。“根据集团公司‘一体两翼’经营发展战略和强力打造包裹快递新增长极的发展部署，基于对浙江市场的充分研判，浙江省分公司将包裹快递业务作为‘三个一把手工程’之一，按照先能力、后营销的顺序，在加强网运和投递能力建设的前提下，聚焦重点地区、重点集群市场，大力发展轻小件，以服务赢客户、拓市场。”浙江省分公司总经理陈清介绍说，“湖州织里快包发展就是浙江邮政集群市场快递包裹业务发展的一个缩影。”

　　对于如何落地实践，蒋章有详细地向记者介绍了他们的做法。首先是调研，发现31家快递公司入驻织里市场，更有不少体量较大的快递公司的地区总部就在织里，他们的能力、设备、人员等要素资源均优于邮政。“邮政怎么办？必须突破区划限制，理顺经营机构与市场的关系。”湖州市分公司将织里快包基地与织里邮政支局脱钩，直接由包裹快递部垂直管理，以“把织里打造成为湖州快包及网运出口分处理中心”为定位，建设湖州市分公司电子商务物流快递包裹织里基地。2016年底，织里基地场地面积从1200平方米扩展到3000多平方米，配备5个装卸口和爬坡机、伸缩机等装车设备，配置分拣用双层皮带机流水线，配足车辆设备。今年“双11”，在集团公司和浙江省分公司的重视和支持下，湖州织里开辟了新的邮件处理中心，面积达3500平方米，投入了四层皮带机、包分机，大大提升了内部封发处理能力，实现了降本增效，日处理量也提升至18万件。

　　与此同时，湖州市分公司整合各揽收部、支局的车辆和营揽人员等统一到织里基地，成立8个营揽团队，其中，4个负责开拓织里本部市场，4个负责其他11个市本级分支局的快包业务开发，以网格化方式实现更高效的市场开发。

　　“让专业的人做专业的事。”在湖州市分公司包裹快递部副经理李俊看来，专业的团队是制胜市场的关键。“织里基地是一个‘特区’，为快包专业人才开辟‘绿色通道’，用与市场接轨的考核激励办法留住人才。”营揽三部的团队长曾是某民营快递湖州织里分公司的副总经理，客服主管也曾是竞争对手……这些拥有丰富经验的专业人才极大提升了营揽队伍的整体实力。

　　精准发力专注与客户共赢

　　“双11”期间，记者走进织里大河村。这是一个淘宝村，十几幢外观一样的四层楼房一溜儿排开，一楼都是门面，门面里面堆着等待寄出的童装包裹。一间门面前，一位小伙子坐在门口正在打包，包装用的快递袋是邮政的，地上包装好的已经有近百件。“邮政快包在集中了织里多数童装客户的大河、河西、秦家港这3个淘宝村的市场占有率达25%。”湖州市分公司织里基地经理王璐介绍说。而旁边一位前来找这间门面老板的年轻人听了立马问道：“邮政包裹‘双11’还收件吗？”一个路人对邮政产品如此熟悉，让记者感受到了织里基地在当地电子商务市场的深耕细作。

　　根据集群市场特点，重点开发淘宝村的电子商务客户是织里基地使出的“拓荒组合拳”之一。而另一招则是充分利用湖州区位优势，主攻省内件和“长三角”业务，借助宁波、金华两条省内专线，向客户重点推荐省内“限时达”承诺服务。至10月底，织里基地的“长三角+省内件”日均业务量从年初的2000件迅速增长至2.27万件，“长三角+省内件”业务量占总业务量的比例超过20%。专注有相对优势的路向，织里基地把优势做成优点，为客户提供时限保障，并且在研究流量和流向的情况下，组开精品省际线路，进一步缩短运输时限。

　　创业易守成难。“在快递包裹服务与电子商务客户的伙伴关系之间，为他们提供多服务空间，享受更加肥沃的创业土壤，让客户赢才能真正赢得客户。”蒋章有说道。于是，织里基地有了这样一个共识，培育基地自己的客户。

　　近年来，随着非淘宝系电商平台的兴起，织里童装电商逐渐向各大垂直电商平台渗透，织里基地紧跟市场发展热点，加强对拼多多、萌店、贝贝网等垂直平台客户的积累，通过向客户介绍新平台，帮助客户升级，通过帮客户“造”包裹，带动邮政快包的增量。“我们会主动联系和对接一些快速发展的新平台，主动引导和培训客户到这些新平台上做大生意，这样就和客户黏得更紧了。”李俊介绍说。

　　今年营业额超过5000万元的赵鸿飞就是织里基地将客户成功引导至拼多多平台上的案例。而赵鸿飞9月还受织里基地的邀请，前往湖州市安吉县、长兴县邮政分公司给两地的邮政电商客户传授在拼多多等垂直平台上的“升级攻略”。主营淘宝系平台、2015年3月开始与邮政合作的豆菲猫，也在织里基地的推介下登上拼多多，随着迅速增加的销量，其日均交寄量由以前约200件涨至目前超2000件。还有邮政伴随一路成长的俊彩童装，今年又把目光投向了邮乐网，在得知其入驻意愿后，织里基地积极对接，帮助其成功入驻。

　　双端发力探索服务新模式

　　“电商市场经历产品和市场结构的升级，快递市场也会随之升级。浙江邮政包裹快递业务在持续做大规模的同时，也更关注效益和服务品质的提升。”陈清说，效益和品质的升级，需要经营服务端、网运端等共同发力。

　　每月定期为基地20%的客户出具一份《湖州邮政快递包裹寄递服务客户月度分析报告》就是织里基地在经营服务端的发力。在两份分别在11月2日和3日出具的客户月度分析报告上记者看到，两份报告均从月度概述、投诉及处理、邮件流量流向表、江浙沪皖时限分析、全程时限分析、全程妥投率、深度合作可行性分析等12个部分，用利落的文字和直接的图表对客户一个月内的邮件流量流向、分区时限等数据进行分析，堪称邮件“体检表”，使客户对走件情况一目了然。

　　对为何会有这个想法，李俊说：“实在是业务发展初期跟客户‘吵架’吵烦了，就想着能让客户同时也让我们自己清清楚楚地知道问题出在哪儿。找到问题，然后想办法解决就简单多了。”2016年8月，第一份客户分析报告出炉，好几个客服人员花了3天时间做出两页纸。“最开始谁也不会弄这个报告，但大家都是年轻人，不会就学呗。”李俊说。客服主管陈伟伟就学得很好，现在她一个人一天就能做出7页的客户分析报告。

　　至于客户对这份报告的反馈，李俊说了不少故事，有客户听说后主动来要，“都是你们邮政的客户，我朋友有报告看，我也要看”；有客户根据报告有区别地接单，退货率明显下降；有客户重点开发区域市场，生意火了；有客户看了报告后给邮政的发件量明显多了……“报告其实反映了基地为卖家提供自收件开始的全流程跟踪服务，我们帮助卖家及时快速处理投诉，解决他们售后服务的后顾之忧。”

　　“仓配一体化”服务也能为客户解忧。禾诚网络科技有限公司首先享受到织里基地的一体化服务，其代理品牌荣诚月饼入驻织里仓储，通过邮政快包发往各地，月饼销售季期间，日均发件量达4000件左右。

　　织里基地在网运端的发力则是积极开展分拣前置集包封发试点工作。所谓集包封发，是指收寄单位对同一寄达地、同一批次的轻小件集包处理，按总包封发，到寄达地市处理中心后开拆，按件分拣。蒋章有告诉记者，集包后，每袋可装轻小件约40件，每袋可节约运费10元，每年可节约成本100余万元，有效提升了包裹快递业务的发展质效。

　　“湖州织里基地模式是浙江邮政包裹快递业务开发集群市场的一次有效实践。接下来，我们将在杭州、宁波、温州、义乌等全省重点集群市场，设立24个省分公司包裹快递部直属经营部，集中资源打好集群市场‘阵地战’。”陈清说。

　　至10月底，浙江邮政今年累计快递包裹业务量2.51亿件，同比增长241.2%，日均业务量达140万件，市场占有率比去年提高3.45个百分点。今年“双11”收寄量勇夺全国邮政冠军。

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