零售信贷产品如何实现下沉？这是一个基层关心的话题，有必要结合实际深入探讨。 

    零售客户基本落地到营业网点，客户需求的多元化是营业网点金融服务综合化的核心驱动力。从银行自身发展需求来看，营业网点天然丰富的客户资源可以降低零售信贷业务的获客成本。 

    庞大的零售信贷客户资源，也可以通过业务下沉来优化“顾客动线”，激活零售信贷客户在负债和中间业务方面的潜在需求，实现综合开发，提升客户价值创造。随着经营管理水平的提高，靠传统垒人头的办法来做大零售业务的方式已经不符合现在的发展要求。通过零售信贷下沉，不断提高网点客户经理综合服务能力，实现零售信贷、个人负债和中间业务的相融相生，这才是一种必然趋势。 

    邮政储蓄银行零售信贷产品主要有“三农”、小企业和消费信贷三类，消费信贷又分住房信贷和非住房信贷（非住房信贷主要包含额度内贷款、商用房贷款和车贷）。不同的信贷产品下沉的要求不一样。 

    零售信贷业务的受理和调查都是一些标准化操作流程，除了小企业信贷外，其他几类产品在操作层面都不难。“三农”信贷和消费信贷的额度内贷款业务，与营业网点的资源禀赋非常吻合，适合下沉，有必要对网点开放受理和调查权限。 

    对于小企业信贷，由于邮政储蓄银行营业网点的小企业客户资源有限，再加上小企业信贷对专业能力的要求相对比较高，对网点来说又不是高频业务，受理和调查集中在支行比较好，但是，营销职责需要下沉到每个网点，相关人员需要熟练掌握产品知识和营销要点。 

    住房信贷、商用房贷款和车贷业务，是渠道业务，属批量业务，通过集中作业来提高作业效率符合这类产品特点，其办理权限就不要开放给普通营业网点，成立专门的作业中心比较好。不过，根据网点客户资源或者网点周边客群等资源禀赋来建立零售信贷特色网点就是另一说了。 

    因此，“三农”信贷和消费信贷的额度内贷款可以全面下沉到网点，小企业信贷营销职责要全面下沉、受理和调查集中在支行，住房信贷、商用房贷款和车贷业务就不要散落在网点了。我们应始终牢记：要通过下沉，让零售信贷业务成为网点服务客户的一项基础能力。□李进军

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