邮政储蓄

创造高度适配的金融供给

发布时间：2016-12-28 作者：浏览量：38

　　“开发大项目132个，带动余额增长89亿元”“组织策划452场次的‘你购物我买单’‘疯狂周六大抽奖’等全省性活动”“全省1112个金融网点全部转型验收合格”……翻开这份金融财富中心团队的成绩单，我们不难从这些鲜活的数据中捕捉到江西邮政创新转型的清晰脉络。

　　“创新转型不是看现在新增存款多少，而是看能否形成科学的发展模式和长远的赢利能力。当前的商业模式已不是简单的买卖关系，必须构建共生共荣的发展平台。在财富中心团队建设过程中，我们积极以新趋势、新思维引领团队成长，不再侧重业务量的考核，而是引导他们整合资源、搭建平台，深度挖掘客户需求变化，创造出高度适配的金融供给，从而构筑起一个满足客户多元化需求的金融加消费的服务生态圈。”江西省邮政分公司总经理李金良说。

　　管理+营销：

　　打造二元组织结构模式

　　“邮政这份综合解决方案从我们的角度出发，策划有思路、上档次，可执行性非常强。”泰达公司是江西省内一家经营家电的连锁企业，今年3月，江西邮政金融财富中心团队的一份综合服务方案不仅赢得了泰达公司负责人的高度赞赏，更是直接形成了一个由380多家分销商联动的全省性资金归集项目。

　　“扬优成势，把邮政特色做成特长。”江西省分公司副总经理黄君仲介绍说，多年来，邮政金融发展主要以网点阵地营销为主，模式单一。随着利率市场化、储蓄理财化、金融互联网化以及各家金融机构向农村延伸渠道，单纯依靠网点资源发展业务已不能适应发展的需要，建立省、市、县财富中心平台，以专业团队更好地服务客户、拓展市场，已迫在眉睫。

　　2015年，江西省分公司在全国邮政系统率先成立财富中心团队，挂靠金融业务局，负责金融客户经理队伍的管理、培训、团队打造和高级金融客户的服务，并形成省、市、县三级管理金融集团客户的服务模式。以合作共建方式组建而成的团队，成员具备多年金融从业背景，掌握证券、基金、保险等金融理财知识，旨在为高端客户提供更为专业、更高品质、更加贴身的综合金融服务和体验。截至目前，全省已有66个市、县分公司建成财富中心团队，人员近400人。

　　江西省分公司将金融财富中心团队的职责定位为“高大上”：面向高端客户，服务体现高层次；统一开展大客群、大项目的开发；活动的组织策划要上层次、上水平。在团队的营销管理上，则是做到“三个结合”：条块结合，以条管为主，块管为辅；集中与分散相结合，由市、县财富中心统一进行培训、管理、考核与调配，并以团队形式到片区开展活动；驻点与外拓结合，业务旺季以驻点为主，业务淡季以外拓为主。

　　由此，江西邮政金融财富中心形成了与实体网点分工不同、错位经营、并行互补的立体发展格局，架设了省、市、县客户开发维护分清层级、各有侧重的“管理+营销”二元结构，在团队建设、客户维护、强化联合、资源整合等方面释放出更大的活力和空间。

　　横向+纵向：

　　协同性与执行力的统一

　　近日，家住南昌市东湖区的李先生收到一箱来自“老俵情”平台的赣南时令脐橙。作为江西邮政的金融大客户，现在他只要轻点手机，进入江西邮政“老俵情”平台，就能迅速掌握最新的邮政大理财资讯、客户交流活动信息，每个季度还能享受到江西邮政特色农产品“尊贵专送”……据了解，作为江西邮政维护金融大客户的平台，“尊贵专送”累计开展四期活动，回馈百万资产以上客户累计达7000多人次。

　　这是江西邮政跨部门、跨专业联动协作，满足金融大客户个性化需求的一个缩影。近年来，为提高对大客户的综合服务水平，江西邮政逐步探索并建立起了一套完善的业务联动管理机制。

　　500多万条包裹快递客户数据批量导入金融客户维护系统供网点分享，实行精准化营销；整合集邮稀有产品1万套“四方联”，对重点客户进行维护……完善的联动管理机制，不仅迎合了客户的需要，也实现了业务发展从依靠个别部门的单打独斗到上下建立团队、整体推动；从各自为战，到整体谋划、梯级推进，直至与众多集团客户实现全方位、多层级战略合作的转变。泰达公司除了全省性的资金归集项目外，目前还将全省小家电配送、客户回馈礼品寄递等业务全部交给了邮政。

　　自11月1日起，一场席卷全省邮政1112个金融网点的“疯狂周六幸运大抽奖”第三季活动火热登场。“现在网点的人气每天爆棚，省、市金融财富中心团队经常来网点帮扶指导培训，提升客户体验。”看到活动策划越来越精细，效果越来越凸显，吉安市分公司吉州大道邮政所所长邱红丽兴奋地说。这个由江西邮政金融财富中心团队统一组织、策划、督导的全省性综合客户体验活动，不仅为网点集聚了人气，进一步激活了存量客户，而且带动了新增客户，取得了很好的成效。在已经结束的前两季活动中，共有86174名客户参与，直接拉动余额增长64亿元。

　　据了解，各级财富中心自组建以来，已指导全省邮政金融网点开展产说会近万场，组织策划高端客户活动千余场，营销对公存款3亿多元、代发工资10多亿元，签订邮商联盟商户4000余户，营销POS机7000余台。在鄱阳县，县分公司财富中心团队几经策划走访，一举拿下该县参加“新农合”人员医疗款代发权，制作并发放“新农合”医疗农医卡32万张；在乐平市，财富中心团队人员整合通信、水电、燃气、广电等平台业务，成功开发出近3万名客户的预存代扣项目……

　　线上+线下：

　　推动传统向未来的转型

　　“互联网+”的核心在于“+”。这个“+”代表的是对各方面资源的整合能力。李金良说，树立互联网思维，整合资源、搭建平台，为客户提供个性化的跨界服务，在融合中成长，在共享中发展，在成人中达己，打造一个多方共赢的生态圈，不仅是金融转型的方向，也是邮政企业未来发展的方向。

　　“互联网+邮商联盟”就是江西邮政结合线上线下资源，在邮政与商家间搭建的实现“双引流、双提升”的合作项目。该项目通过与商户洽谈活动促销合作，为商户搭建促销、销售平台，客户以邮政金融积分等方式在商家购买医、食、住、行、玩等服务和产品，拉伸邮政金融消费外延，形成独有的商贸资金消费圈。

　　“张阿姨，我是村口超市的小袁，你在邮政有300多积分，可以在我这里兑换50多块钱的东西。”12月18日，当记者来到芦溪县沈子村建萍邮乐购站点时，站主袁建萍正一边查看“邮掌柜”金融积分系统数据，一边邀约着客户。系统显示，该站点今年4月开业以来，目前已吸纳会员280多人，办理了4000多元的积分兑换商品，为村民在邮乐网代购超过了1000笔，代缴各类事业费20余万元。

　　据统计，像建萍邮乐购站点这样的站点，江西邮政已建设6023个，累计发展邮乐购会员34.39万户，微信群成员共计7.44万人，组织邮乐购站点开业、运营活动共计1068场，累计转介金融客户13361户、转介资产7957万元。

　　江西邮政的“老俵情”电子商务平台从线下又转战到线上，成为多维度服务邮政金融客户的一个新抓手。针对资产升级客户开展的邮政储蓄客户专享线上特惠购活动，针对百万资产高端客户开展的线上尊贵专送活动，针对婚庆市场开展的邮政储蓄客户线上优惠购电器节活动……金融财富中心每周通过图文进行业务推介、产品解读、最新咨询、活动推广等，吸引客户参与线上活动，助力网点金融业务发展。截至目前，线上“老俵情”平台已集聚粉丝28万人，绑定邮政金融客户6万，带动发展快递包裹2.5万个。

　　10月20日，首届“赣州邮政杯”全民健身广场舞大赛历经5个月后落下帷幕。线下参赛队伍有1672支、参与人数达2万多人，收集精准客户信息2.6万条；线上推出大赛公众号和微信宣传投票直播页面……这场由赣州市分公司金融财富中心统一组织策划的广场舞大赛不仅引爆了整个赣州市，也舞出了上亿元的邮政储蓄余额。据统计，该活动累计新增开户约1.2万户，累计新增存款1.62亿元。

　　“像这样的大赛，全省各市、县都在开展。”江西省分公司金融业务局副局长刘其平介绍说，省邮政金融财富中心正在筹划全省性的广场舞大赛，将融合社交、慈善、扶贫、电子商务、爱心等各种元素，结合线上线下等方式，真正实现场景化、生活化、平台化的结合与创新，让邮政品牌深入人心，实现金融发展模式的大转变。

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