邮政储蓄

“311”的突破与革新

发布时间：2017-02-09 作者：浏览量：32

　　进入2017年，邮政储蓄银行福建省邮政储蓄分行的公司业务重点项目像新年的鞭炮一样噼噼啪啪落地，分外振奋人心：

　　1月3日，省邮政储蓄分行营业部为国网电力发放贷款1亿元，打响旺季首战；

　　1月12日，福州市邮政储蓄分行为市属国企放款8000万元，实现全省第二家市属国企开发落地；

　　1月18日，三明市邮政储蓄分行实现全省首笔公积金中心授信，金额为4.45亿元，夯实公贷基础；同日，龙岩市邮政储蓄分行成功获批全省首个高速公路PPP项目，为业务发展提供了可资借鉴的典型样板……

　　面对蒸蒸日上的发展势头，福建省邮政储蓄分行公司业务部总经理陈立建兴奋地说：“公司业务对2017年分行发展至关重要，关系到转型成功与否。在经历了一年的力量积蓄后，2017年分行或将面临大的发展机遇。我们把这项工作当成政治任务，无论如何都必须开花结果，严格按照‘311’模式推进，这也是我们的制胜法宝。”

　　陈立建所说的“311”营销管理模式，是福建省邮政储蓄分行在转型发展的关键时期创造性推出的营销管理模式，模式的推进实施也是该分行2016年各项工作的核心。所谓“311”是指“名单制+项目制+联动制”+“团队营销”+“客户分层分级维护”；名单制、项目制、联动制（综合制）是指营销方式，团队营销是指组织形式，客户分层分级维护是指客户关系管理，三者相互关联，缺一不可。该模式强调“以客户为中心”，是邮政储蓄银行转型期商业模式的具体化，也是组织和文化的再造。它既是业务发展的一种营销方法，也是企业管理的一个有效工具，邮政储蓄银行董事长李国华称赞它“既是思维上的突破，也是方法上的革新”。

　　精准营销释放发展活力

　　自2015年以来，连续两年的经济下行压力让很多分支行吃不消，不少支行长在发展业务的同时感慨“支行长难做”。一方面，经济下行导致实体经济金融需求萎缩，客户需求减少；另一方面，存量的信用风险持续爆发，让很多员工产生了拒贷、惜贷情绪。

　　福建省邮政储蓄分行风险管理部总经理李联春对此深有体会：“经济下行让员工尤其是客户经理充分体会到风险的厉害，面对逾期和不良的增加，心中难免会产生畏惧情绪。另外，金融需求由卖方市场变成买方市场，客户经理要转变观念，走出银行营销客户，但对市场和客户把握能力有限，尤其对邮政储蓄银行来说，我们的客户经理队伍相对年轻，经验还比较欠缺，客户识别能力还不强。”

　　如何破解难题？福建省分行在践行“311”的过程中，用一个个鲜活的实例给出了答案。

　　龙岩市连城县是一个典型的贫困县，GDP仅列全省第38位，财政收入全市最低。但邮政储蓄银行连城县邮政储蓄支行硬是在2016年跻身福建省分行“十大贡献支行”。谈起发展经验，该支行行长钟健表现出少有的自信：“我们就是要严格执行‘311’营销管理模式，比如对于龙岩的‘三农’市场，我们并没有让客户经理盲目去营销，而是由我主动联系当地畜牧水产局、农业局、林业局等部门，并邀请县里的高级畜牧师、农技师等专家共同调研市场，通过分析，挑选出风险可控、项目可行的产业，最后确定了生猪养殖和淡水鱼养殖行业，然后再对行业内的客户进行筛选，挑选出符合贷款条件的客户。这样经过层层把关和筛选的行业客户，已经是优质客户，风险降到了最低，然后再让客户经理对接，他们自然就更自信，也可以大胆地开展工作。”

　　“311”模式内涵的一个重要前提是强调分支行长作为首席客户经理的重要性。作为全行“关键少数”，分支行行长要根据当地经济特点，通过银政、银企、银协等合作平台获取目标客户和项目名单，并带队进行走访和筛选，进而确定优质客户和项目名单。这也是“名单制”和“项目制”的内涵。精准营销是业务发展的第一步，也是关键一步，福建省分行通过精准营销释放发展活力，助推各项工作取得了实效。

　　联动拓展汇聚发展智慧

　　茶文化是福建的地方特色。茶对于福建百姓来说是桌头案几的必备品，大到业务合作，小到招呼街坊邻里，几乎都要在茶桌上完成。春节过后，三明市列东街支行大客户中心主任翁婷婷一上班就跑到市财政局国库科“喝茶”。作为支行公司业务的骨干，这种日常的客户拜访是翁婷婷的必修课。自从推行“311”模式以来，三明市邮政储蓄分行的公司客户维护更加顺畅，效益也逐渐凸显出来。

　　按照“311”模式的工作要求，三明市邮政储蓄分行2016年重新梳理全行公司客户项目名单，并形成分层分级维护方案。以市财政局为例，分行领导负责维护局领导，支行长负责维护部门负责人，大客户中心主任及客户经理负责维护具体管理人员。一旦获取项目信息，分行会启动联动营销和团队作战机制，保证项目的有效对接。这种维护方式实现常态化之后，三明市分行与客户的关系更加紧密了，项目对接也更加顺畅。

　　三明市分行行长李国炉告诉记者，三明的GDP、常住人口、财政收入、工业用电量等多项关键指标均处于全省倒数，且资产质量形势严峻，发展形势并不乐观。“311”营销管理模式的创新，很好地为困难时期的分行指明了方向和道路。借助“311”营销管理模式，三明市分行取得了十分不易的发展成效。截至去年底，该分行储蓄存款新增市场占有率为30.55%，排名全市同业第2位；各项贷款新增市场占有率为19.89%，排名全市同业第3位；贴现业务市场占有率为34.36%，排名全市同业第2位；消费信贷新增市场占有率为32.36%，排名全市同业第1位。

　　在“311”营销管理模式的指引下，福建省分行各项业务均取得了快速发展：2016年各项存款新增突破200亿元，创历史新高；零售信贷结构进一步优化，“两小”业务加快转型升级步伐，通过产品创新、模式创新扭转了发展困境；信用卡新增发卡16万张，继续在全国邮政储蓄保持领先，大理财、个人外汇、电子银行等多项业务指标均排名全国邮政储蓄前列。

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