邮政储蓄

以“贷”作舵为“企”护航

发布时间：2020-02-25 作者：浏览量：2

截至目前，我共有管户23户，贷款结余1.9亿元，逾期率和不良率均为0。从业10年，最重要的经验是：只有知道“客户需要什么、在意什么、最看中什么”，才能不断提高客户体验，获取认可。

主动出击：知道客户最需要什么

对金融企业来说，主动“走出去”，及时了解客户需求与企业痛点，提供专属的金融服务方案，才能得到客户信任，实现双方的合作共赢。

2015年我们支行在筛选县域内各行业龙头企业名单时，青粿食品有限公司（化名）进入了视野。该公司是一家以蔬菜种植、加工、出口于一体的外向型省级农业产业化重点龙头企业，是国家第一批良好农业规范试点企业，近年来发展势头迅猛，尤其银行信用一直良好。众所周知，企业合作银行都是长期关系，我们始终找不到一个成功进入的切入点，在反复沟通了近半年后，转机来了。

该企业生产加工的主要原料是毛豆，在每年收购毛豆的7~9月份，客户对资金的需求非常大。当我们再次上门的时候，企业流露出合作的意向。我们按照“做好的功课”主动接过话茬，全面介绍“税贷通”业务。尤其是根据企业纳税情况判断企业符合信用贷款条件，刚好解决了企业无担保物的问题，终于打动了企业。2016年8月该企业收到了我支行发放的“税贷通”信用贷款200万元，虽然额度不是很大，但可称得上是一场及时雨，更重要的是我们找到了敲门砖，敲开了银企合作之门，之后陆续开展了抵押类贷款等业务合作。

量体裁衣：知道客户最着急什么

“专业化”和“差异化竞争”是中小企业金融服务的关键词。记得2017年5月在一次银企对接会上，一个当地知名企业的老板正好坐在我旁边。通过交流，我得知客户的银行抵押贷款在半月后到期，因其他银行每次续贷至少需2个多月时间，企业抱怨不断，一直倾向换一个高效的银行，但害怕衔接问题对企业经营造成影响，因而始终犹豫不决。

兵贵神速。通过我支行内部沟通协调，解决该企业授信的这个方案从制定到报批只用了两天时间，预授信3000万元的业务很快就通过了县邮政储蓄支行、市邮政储蓄分行和省邮政储蓄分行的贷审会，并以最快的速度完成了终审，至此万事俱备，只欠客户结清原贷款的东风！客户获悉后大为惊喜，当天便结清了他行贷款。后续我支行跟企业签合同、办抵押、放款也同样神速，最终以高效服务彻底赢得了这个客户。

以心换心：知道客户最看中什么

服务客户，就得深入走进和了解客户，为了达到目的，几乎每天都要加班到很晚才回家，起初家人非常不理解，

当时仅仅因为热爱这份事业，我才坚持了下去。2019年7月23日，我的第二个孩子出生，当天恰好有一个刚刚审批完的小微企业客户急需资金进行材料采购，我也陷入了两难。妻子说：“单位的事重要，客户的事着急你就先忙吧，我这边你不用担心。”我匆匆看了看襁褓里的孩子一眼，带着内疚离开了医院，在完成该笔业务的放款后，我默默地流下了眼泪。

大家都知道，贷款行业，成功营销客户只是个开始，如何维护住才是根本！对中小企业而言，政策的不确定性、银行对中小企业扶持的不稳定不持续，才是他们最担心的！如果大额的授信出现了抽贷，哪怕是续贷时间过长，都会对企业造成致命的打击，那么如何取得企业信任，如何让企业真正不用再为资金发愁，让企业成为我支行的忠实客户，是对我们每个经理严峻的考验！

正是家人的支持理解，让我安心去为企业做好服务，让企业看到了我的默默地付出和真诚，终于从心底里认可了我们的工作，成为我支行的忠实客户。

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