邮政储蓄

芮城县邮政储蓄支行舞动“龙头”

发布时间：2017-04-28 作者：浏览量：56

　　从一个多年在全市邮政储蓄排名垫底的落后支行成为全市的先进支行，邮政储蓄银行山西省芮城县邮政储蓄支行仅用了三年时间。2014年到2016年，该支行业务年收入从600万元增长到1370万元，利润增幅排名全市邮政储蓄第一，今年以来支行业务收入继续保持良好的发展势头，靠的就是公司贷款业务的带动。

　　切入地方龙头拉动

　　要快速拉动业务发展，仅靠传统信贷或个金业务显然很不现实。经过研究筛选，芮城县邮政储蓄支行把目标放在了亚宝集团上。亚宝集团是山西省医药行业首家上市公司，每年上缴的税款占芮城县财政收入的50%以上，但是亚宝集团已经和县域乃至国内的多家金融机构建立起稳定的业务关系，想从中分得一杯羹谈何容易。面对困难，芮城县邮政储蓄支行没有退缩，在主动约见其负责人未果后，改约见为蹲守，半个月后，有感于芮城县邮政储蓄支行的诚意，亚宝集团负责人终于同意见面，但只有20分钟的时间。对亚宝集团的分析，从亚宝的初建到做大做强、改制上市，再到重点产品的影响力，芮城县邮政储蓄支行负责人的谈话一下就获得了对方的认同，会见的时间也从20分钟一直延长到一个多小时，为双方的合作奠定了坚实基础。

　　在获得对方的首肯后，芮城县支行与亚宝集团的财务总监以及上级行反复沟通，终于在2015年8月实现了首笔对亚宝集团发放1亿元公司贷款业务。2016年8月贷款到期后，又增加了2亿元贷款额度，在当年11月又落地了亚宝集团股权质押贷款1.7亿元，并在邮政储蓄银行公司户存款近1亿元，这不仅是芮城县支行也是运城市邮政储蓄分行在公司贷款业务上的突破。后续的沟通，又逐步达成了票据、代发、信用卡等合作意向。亚宝集团的成功开发，不仅为芮城县支行的业务发展打开了新局面，亚宝集团也被山西省邮政储蓄分行评为战略客户，是省邮政储蓄分行唯一的一家医药行业战略客户。

　　搭建平台特色开发

　　公司类业务的快速发展，为做好信贷和个人业务奠定了基础。

　　芮城县支行相关人员对县域经济进行了充分的走访分析，确定了以特色产业类的涉农贷款和医药链上的小企业贷款为拉动、消费和个商贷款为补充的发展思路。涉农贷款确定了具有芮城地域特色的花椒收购、苹果储藏、生猪养殖、菊花加工等4个重点，充分利用农委、林业局、工商局、行业协会等平台获取客户信息，3年来为这4个重点行业累计投放贷款6000余万元，不仅获得了种植养殖户的好评，也得到了政府管理部门的肯定。在小企业贷款业务营销中，了解到中小企业缺乏抵押物、普遍存在“融资难、融资贵”的难题后，芮城县支行积极向分管县领导建议，设立中小企业担保基金，在得到分管县领导的同意后，又专门向县委书记和县长进行了汇报，达成了助保贷的合作意向。芮城县政府拿出了500万元在芮城县支行开立了保证金专户，截至目前已经发放助保贷2000余万元。通过涉农贷款和小企业贷款的拉动，芮城县支行近两年的贷款净增都在2000万元以上，信贷（不含公司贷款）结余达到1.2亿元。

　　个金业务通过组织开展“代发工资专项营销”“POS商易通专项营销”“跨年度竞赛”“存款送好礼”“黄金出游季”“情动女人节”“感恩母亲节”等客户营销维护活动，拉动存款业务快速发展；通过开展邮银联动营销信用卡、发展特惠商户，开展“刷邮政储蓄信用卡5元游圣天湖、大禹渡”等具有芮城特色的信用卡活动，不仅拉动信用卡业务快速发展，也让信用卡收入成倍增长。

　　项目引领交叉营销

　　在对公司业务的营销中，芮城县支行做到两个转变。

　　从“能人营销”转变为“项目带动”。能人营销经常导致业务波动较大，持续发展能力不足，为此，该支行以项目为抓手，以项目拉动业务发展，运用关系营销法、领导营销法，收集项目信息，确定重点项目，每年在年初制定了各项业务全年的项目规划表，把业务开发的重点分解到每个季度、每个月，杜绝出现旺季手忙脚乱、淡季无事可做的尴尬局面。

　　从“全员营销”转变为“交叉销售”。芮城县支行充分利用丰富的小企业客户资源，实施了小企业客户“1+3”活动，推行“三大业务交叉销售，信贷、公司拉动个金，促进业务的均衡发展”的发展策略，首先通过绩效考核，把其他条线人员发展的业务按标准进行积分，把信贷员打造成优秀的综合客户经理；其次是选配高素质人员担任大堂(理财)经理，提高交叉销售能力，充分发挥大堂经理的作用。□段波杨峰

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