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山东省分公司:解码“4000亿”

发布时间:2018-01-04  作者:   浏览量:0

  截至2017年11月30日,山东省邮政分公司代理储蓄余额当年新增481.5亿元,余额规模突破4000亿元,5年实现翻番。

  关注客户  数据引领

  山东省分公司提出当前以及未来一个时期的工作重点是要强化“三个关注”,突出“四个坚持”。“三个关注”(关注政府、关注市场、关注客户)中的“关注客户”是最终落脚点,“四个坚持”(坚持创新驱动、坚持客户为本、坚持效益优先、坚持科学发展)中“坚持客户为本”是核心。

  各市分公司紧抓重点项目运作契机,抓牢、抓实“面访+电销”,精准对接客户,建设特色种植养殖、外出务工、本地务工、商贸户等十大客群精品数据库。借助客户信息数据对客户营销的支撑和保障,各市分公司在持续做好种植养殖、外出务工、老年人等传统优势客群开发维护的基础上,致力于扭转客群主攻方向,以“项目+主题活动+优惠购”为抓手,精准营销、精细管控,以“扫码付+收单POS+日日升理财产品”锁定商贸客群结算主账户,以“绿卡+手机银行+第三方支付”锁定中青年客群消费主账户,以“绿卡+理财+手机银行”锁定代发客户资金留存与二次营销,以“绿卡+理财+增值服务”锁定城市社区客群资产管理,截至2017年11月底,山东省分公司年新增非零客户200.4万户,年新增万元以上价值客户41.3万户。

  聚焦项目  创新营销

  山东省分公司依托山东邮政金融数据云平台,强化数据应用与分析,全力拓展五大项目:积极落实“面访+分类建群+线上线下联动营销+农产品进城+多渠道宣传”5项营销措施,推广新型结算方式,持续抓好传统农收款项目,拉动产能快速提升,二季度特色经济项目发展资金达50.6亿元,“收获金秋”玉米款资金达37.9亿元;关注政府工作重点和社会热点,围绕高铁、轻轨、公路、棚户区改造、旧城改造,将高层公关与网点走访相结合,做好拆迁征地补偿款项目;紧抓新增市场主体代发空白机遇和发掘存量市场主体代发机会,面向党政机关及企事业单位、政府涉农资金、小微企业和节庆福利市场等重点目标客群和主攻方向,通过领导营销、高层公关、资源置换、摘标竞标等形式,切实发挥能人效应,加快推进批量获客,同时重点关注代发客户的二次营销,“1+X”代发专项营销活动期间,新增代发户26.4万户;深挖商户需求,以扫码付、收单POS和日日升理财产品为抓手,打造增值服务体系,争做商贸户主办行;创新营销模式,整合资源,全力打造“5+1”优惠购、积分多方式客户增值服务体系。

  顺应形势  战略布局

  为应对银行手机化、支付移动化趋势,2017年邮政储蓄银行手机银行、三方支付、扫码付等业务的发展,已上升到战略高度,特别是手机银行已经成为拓展移动支付市场战略布局中的一个重要抓手,发展手机银行能够形成倒逼机制,发挥牵引作用,带动新增有效发卡、新增基础客户、存量客户激活和网点外拓走访等其他工作开展。

  为抢占移动支付市场的制高点,圈占优质客户资源,把握主动权,山东省分公司积极开展商贸户“当面付”业务突击营销活动,并以“绿卡+三方支付+手机银行”为抓手做好“开学季”校园市场开发。同时为基层提供数据支撑、宣传支撑、话术与培训支撑,设置绩效考核、专项奖励、业务奖励和营销费用支撑等奖励考核机制,全员发动开展2017年手机银行发展行动,掀起了“人人使用手机银行、人人推荐手机银行”的热潮。山东省分公司成为第一个实现集团公司手机银行竞赛目标的省份,截至当年11月底,手机银行客户同比多增109.5万户。

  积极探索  突破城市

  为应对人口及财富城镇聚集化趋势,进一步推进全省邮政金融城市网点快速发展,山东省分公司于2017年6月召开全省邮政金融城市网点发展推进会议。会上,部分典型单位介绍了自己的发展之道,尤其是济南市分公司,把实现城市金融破题作为金融发展的重中之重,在城市网点首推“分业经营”模式,金融网点轻装上阵,全力发展金融业务;重点打造支局经理、客户经理、团队主管、督训师4支队伍,通过条线化管理、针对性督导,形成推动发展的中坚力量;全方位打造客户权益体系,搭建体验型服务平台,主打优惠购和常态化活动,增强客户黏性;全面深入执行分户管户,营造“户户有人管,人人会管户”的发展态势,业务考核挂靠客户管理,通过云平台实行“1+1”考核及管控,严格督促机制落地。

  经过对典型单位发展经验的总结提炼,各市、县分公司遵循“市场化+制导式”发展模式,以满足客户需求为导向,以“理财产品+消费金融”为重点,以“扎实走访+亲情服务”为基础,以“活动管控+分户管户”为手段,以“团队建设+绩效落地”为有效保障,推进城市网点实现突破发展,截至目前,山东省分公司余额年新增超8000万元的11个网点中城市网点有5个,其中余额年新增过亿元的4个网点均为城市网点。

  整合资源  提质增效

  近年来,为进一步发挥邮政大网资源优势,有效引导金融与邮务各专业、社会资源深度融合发展,推进深度转型、科学发展,山东省分公司积极探索并全面推广“5+1”优惠购、积分多方式客户增值服务,为金融客户提供全方位“金融+非金融”增值服务,发挥邮政综合服务优势,尽力规避成本拉动,为金融业务长效发展增添动力;督导网点积极开展“每天点均100元,经营模式快转变”优惠购产品对接客户活动和“优惠活动天天有,客户省钱不用愁”异业联盟活动,实现储蓄发展由“价格战”向“价值战”转变;抢抓旺季机遇,整合内部资源,以“金融+集邮”“金融+报刊”“金融+函件”为试点,全力做好综合营销工作;借助农村电子商务平台,渗透农村商贸流通市场,以农村电子商务加盟商超为原点,构建绿卡消费环境、金融客户信息采集和完善体系以及客户开发维护体系。

  通过积极尝试,山东省分公司以客户有效需求为中心,进行营销创新和管理创新,打造邮政金融差异化竞争优势,全面构建金融客户生态圈,推动邮政金融向精细化、效益化发展。

  □孟宪萍  马莉

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