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邮政储蓄

从重创中逆袭

发布时间:2018-01-11  作者:   浏览量:0

  “跨年的喜悦还未消散,我们就收到了附近一个大工厂搬走的消息,十几年的老客户,每月1700余万元的代发工资就这样‘蒸发’了。那段时间,整个网点都是低气压,大家都很沮丧,我们的内心都是崩溃的。”回忆起去年的1月,广东省珠海市邮政分公司嘉园营业所主任李丽萍感慨不已,当时他们面临着多个难题:大客户流失使嘉园营业所遭受重创,余额缺口怎么补?“开门红”的任务怎么完成?

  就是在这样的压力下,嘉园营业所及时转变思路、调整客户群,通过特色营销、外拓营销、移动营销、多元化营销等新金融时代的发展方法,2017年网点新增总资产1.18亿元,年新增储蓄余额8555万元,年销售理财产品3364万元,被评为广东省邮政分公司城市金融转型先进典型网点。

  创造更多客户

  “互联网金融时代,我们除了要主动营销,更要创造市场、引导市场。”面对不利的发展条件,李丽萍没有放弃,“要找新市场,就必须先了解客户群。”在李丽萍的带领下,嘉园营业所上下一心,坚持深入社区,每周至少开展两次“好邻居”活动,对社区居民进行建档、建群,通过不定期发送网点活动及产品信息开展营销活动。

  “营业所周围有3家药店,经常有老人来买药,能不能通过药店引导创造一个新市场?”2017年6月,细心的李丽萍观察了一段时间后,提出了这个设想:药店与网点联合开展义诊,由药店请医生,网点配合开展志愿服务活动,同时现场宣传、推荐业务。“这不就是‘夕阳红’吗?”柜员朱健冠兴奋地说。“好邻居”“夕阳红”活动使客户对嘉园营业所的认可度和接受度提高了很多,仅这两项活动就让网点吸收储蓄存款235万元。

  嘉园营业所周围有几家私立学校,学费长期以来都由其他金融机构代收。“如何创造代收学费这个新市场?”网点员工又动起了脑筋。他们借鉴其他学校代收学费的经验,先多次走访掌握客户情况、建立联系,并经过多方面的推敲和论证,精心策划了一个极具诚意又具有针对性的营销方案。有诚意的合作总会让对方感动,经过多次上门拜访、介绍,嘉园营业所成功“攻下”一个学校,新增储蓄余额近1000万元。

  被称作“新四大发明”之一的共享单车在2017年初大量投入珠海市场。嘉园营业所地处市场及工厂区,外来务工人员占了人流量的80%,共享单车的使用量在营业所周围非常高。“2017年9月,邮政储蓄银行广东省邮政储蓄分行刚好推出用邮政储蓄卡送小黄车月卡活动,这绝对是一个‘创造’新市场的大好契机!”李丽萍提出这一设想。经过讨论,大家认为这是个好点子,为此,嘉园营业所结合工人的上下班时间,每天8点前就在营业厅门口宣传“开卡激活手机银行免费骑行”活动;午间,又把宣传摊位搬到各大工厂门口,同时开展“好邻居”、移动展业开乡情卡等活动。活动期间成功开卡600张,激活手机银行513户。

  分类营销  联动服务

  嘉园营业所坚持以客户为中心,将客户细分为多个类别,如绩优类、老年人类、机构及保险到期类等,并细化营销方案,一类一策,对客户进行分层次、分人员管理,同时坚持“谁熟悉谁维护”的原则。营业员李秀娟就是一位维系客户的“高人”。“秀娟又来给我们换零钞啦!”李秀娟刚走进菜市场,档主就开心地叫住她。一边家长里短地聊着,李秀娟一边麻利地帮档主换零钞,因为人勤快又热心,整个菜市场基本都是李秀娟的客户。通过细分和深度挖掘存量客户,2017年,李秀娟为网点新增百万元级客户5名,新增储蓄余额1200万元。

  嘉园营业所每天的叫号量在150~200,人流虽大但秩序井然,两位大堂经理穿行在客户中,使高柜区、低柜区客户得到了有效分流。此外,嘉园营业所还利用晨夕会进行话术演练,评选出最适合的营销话术,鼓励前台人员“多说一句话”,联动呼应服务,让理财经理更便于陌生营销。

  转型  大家一起上

  “跟踪每一位员工思想动态,每天利用晨会总结前一天的业绩和重点业务累计进度,不断强化员工的责任感与归属感,关注自己的贡献度。”这是李丽萍在网点管理上的“窍门”。

  每次奖励方案下发后,李丽萍都会先认真读懂读透方案,同时制定网点目标。为了保证目标进度,每天的晨会上,她都会对前一天的个人业绩进行通报和点评,公布集体进度和个人进度。集体进度落后时,大家会一起找原因;个人进度较为落后的,大家会一起帮忙分析,制定下阶段工作方法。业务要发展,领头人要先当好表率,2017年12月,李丽萍成功促成一个百万元期交大单,这也是珠海市邮政分公司迄今为止最大的期交保单。在这种氛围下,网点员工每日你追我赶,都积极主动开口营销,为网点发展贡献自己的力量。

  “储蓄余额要发展,中间业务不能丢。”李丽萍说,“我们重视储蓄余额,同时也重视收费类业务,代理保险、银信通加办、微信绑卡量一个都不能少。”2017年,嘉园营业所代理金融业务收入为911.98万元,完成全年计划的108%;手机银行新增客户2879户;移动支付新增客户3868户,新增客户交易额达1022万元。

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