截至3月底，河南省邮政分公司旺季新增代理储蓄余额447亿元，今年累计实现新单保费192亿元，实现了代理储蓄和保险业务均衡发展。河南省分公司也成为全国邮政第3个余额规模突破4000亿元大关的省份。
旺季营销战役打响以来，河南省分公司以高质量发展为根本要求，积极落实“融合创新、科学发展、转型升级、提质增效”的发展理念，紧抓旺季发展机遇，坚持以客户为中心，以存款为核心，以转型理念为引领，整合利用邮政资源，创新经营模式，拓展服务领域，保存量、上增量，促进了金融业务高质量发展。
精耕客群 释放发展新能量
精耕客群是河南省分公司金融业务旺季营销的一个特点。旺季期间，该分公司以客户及客群持续有效需求为导向，理出旺季发展的核心开发客群，即务工、商贸、代发、老年四大客群，制定了相应的开发方案及特色客群金融产品组合方案，建立了常态化经营体系与活动引流模式。
作为务工大省，河南省分公司重点抓住务工客群这一余额增长的关键客群。该分公司紧抓春节前夕务工客群集中返乡回豫的有利时机，深度聚焦，依据务工客群流动性强、储蓄意识强、对邮政储蓄信赖度高等特点，把握其对留守的家人生活、个人来年打工信息、创业致富等关注点，以“乡情卡”为载体，围绕外出务工人群招工信息、技能培训、留守老人和孩子制定务工客群的特色增值服务方案，持续开展亲情维护，全力打好“亲情牌、温情牌、热情牌、真情牌”四张情感维护牌。
针对商贸客群，河南省分公司以“易汇通”卡为载体，以贵宾区的针对性服务为抓手，开展邮乐“扫码付”和“掌柜贷”“智能POS安装”等优惠活动圈定商贸客户。同时以转介卡和邮商联盟为抓手，实现客户的双向引流，促进商贸客户的爆发式增长。旺季期间，全省实现商贸客群的资金沉淀12.8亿元。
在工薪客群的开发上，河南省分公司以“+薪卡”为载体，以理财产品、消费贷产品为抓手圈定客户，通过资产配置手段留存客户。在春节期间，针对有外出旅游需求的客户，重点开展“途牛旅游优惠活动”，实现“+薪卡”客群的精准营销，扩展借记卡的使用场景，进一步巩固工薪客户，促进年终代发资金流入邮政储蓄并沉淀。
针对老年客群，河南省分公司以“金晖卡”为介质，通过赠送购物拖车、收音机、小马扎、《老人春秋》等，吸引老年客户积极参与达标提升或转介有礼活动；组织老年书画沙龙、棋牌、健康体检、美容理发、家政预约等增值服务活动，引导老年客户达标提升，参与体验，享受老年生活；开展“集邮票兑换玩具”、子孙基金定投等家庭主题活动，制造高频家庭团聚场景，加深家庭感情，吸引老年客户办理业务，培养客户习惯。
把握节奏 开展针对性营销
根据旺季金融业务发展规律，河南省分公司将营销活动分成三个阶段，进一步明确各个关键时点的主要工作任务，有节奏、有重点地推进旺季营销工作。
第一阶段为2017年9月21日至12月31日的蓄客备战期。针对此时期市场特点，对于目标客群，河南省分公司提供有针对性的产品和服务支撑，以老年客户为宣传目标客群，提前做好外出返乡客户家庭走访工作；以商贸客户为核心目标客群，通过“扫码付”“掌柜贷”“智能POS”等产品，依托客户转介系统，全力做好商贸客户的圈户、圈心工作。制定全省“一点一策”经营策略指导方案，细分网点重点客群，依托客户管理营销系统提取客户名单，实现精准营销。落地四大体系，通过专属体验、优惠吸引、活动引领、积分提升等活动，满足客户“金融+非金融”需求，提升客户体验，为旺季营销夯实客户基础。
第二阶段是2018年1月1日至2月28日的全力奋战期。这个时间段，外出务工人员陆续返乡，商贸市场大量资金回流，工薪阶层年终奖、各项福利及农民工工资集中发放，社会资金流入明显增长。在此期间，河南省分公司以营销务工客群和商贸客群为主，通过增值服务体系、厅堂氛围营造、网点特色营销活动和加强联络频度，以储蓄、保险、理财为等级产品，全力做好I类账户开办和他行或异地资金转化工作，同时通过达标提升、积分翻倍、专享优惠等措施抢占市场。为全力抢抓黄金发展机遇期，河南省分公司以每10~15天为一个关键节点，对应不同的主题任务，重点做好到期客户转化留存、网点节日氛围营造、增量客户开发和其他客户营销等主要工作。
第三阶段是2018年3月1日至3月31日的全面决胜期。这一阶段，余额增长已进入平稳期和调整期，务工人员开始返城，商贸客户开始进货，资金流出频繁。河南省分公司重点做好厅堂服务体验、商户资金揽收及归集、其他客户营销等工作，根据客群特点，以提供存款、基金定投、人民币理财、保险常规趸交及期交等金融产品套餐维护好客户，并结合网点周边片区资源和项目资源，进行商圈和代发项目定向开发，做到商贸客群全年做、务工客群持续维护，防止客户流失。
□李金龙 姜静 刘红丽
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