“叮咚……”5月9日19:00，山西省忻州市五寨县师范家属院的王洪涛老人家中来了一位“熟人”。她是五寨县大东街邮政储蓄所员工刘兰。
“王大爷，您订的《中国老年报》来啦。”
“谢谢小刘呀，下班还要绕路送趟报纸，辛苦了。”
“您客气！王大爷，您的理财产品明天到期啦……”
营业员还送报纸？这可是件新鲜事儿。忻州市邮政分公司总经理丁美岁道出了背后的故事：“这是我们借力各专业的客户资源，发展金融业务的一项举措。”针对订阅《中国老年报》客户大部分是离退休干部、有稳定收入来源的优质群体，针对仅靠投递员送报成为维系客户的“短板”这一现状，忻州市分公司将这些老年订户细分，结合实际情况，安排网点每位邮政员工负责5~10户老年订户的投递工作，从而实现了报刊客户向金融客户的转化以及客户的精准维系和深度开发。
近两年来，山西省邮政分公司在深化代理金融业务转型发展过程中，围绕着“少花钱多办事，不花钱也办事”的原则，大力推广“借力·引流”的经营模式，通过借助客户之力、借助商家之力、借助公益项目之力，为客户提供尽可能多的差异化增值服务，从而探索出一条营销成本做“减法”、发展质效做“加法”的新路子。
借力客户获客源
“从2000多份，到如今的订量超过了5万份。”《中国老年报》山西记者站负责人王辉谈起邮政和报刊社优势互补、互惠互利时说，“我们将在全省举办100场公益讲座，为邮政客户讲授健康知识和提供义务咨询服务。”
山西省分公司市场营销部总经理李华明说：“省分公司党组提出‘围绕金融圆心，打好专业联动组合拳’的思路后，我们统筹各专业的客户资源，进行了综合开发。这次与中国老年报社的合作，不仅增加了报刊收入，更重要的是借力中国老年报社能聘请到国家级专家办讲座的优势，为老年订户提供差异化的增值服务，使他们转化为代理金融业务的重要客源。”
让合作方受益，只有双赢才能分享合作方的力。这是山西省分公司借力客户引流的核心宗旨。
山西福康醋业是繁峙县邮政分公司寄递专业的大客户，日均寄递量近千件。繁峙县分公司凭借自身拥有的客户资源优势，满足福康醋业要扩大当地市场占有率的需求，最终达成了福康醋业给予最优惠的价格回馈当地老百姓的协议。“醋厂让利、差异化的服务体验，不仅增强了老客户的黏合度，而且还吸引了众多新客户的关注。”繁峙县分公司总经理高茂怀说。
短短两个多月的时间，该县分公司邮政储蓄余额增长3100万元，新增VIP客户385户，新增客户1100户，手机银行增加了1153户。“目前，我们的产品在全县销量排第一位。”福康醋业董事长杨胜利说。
“专业联动，才能使专业间各自为政客户资源得到最大化的分享。”山西省分公司党组书记、总经理张宗梁说。目前，山西省分公司累计整理各专业板块客户信息70万条，形成了邮政客户资源的大数据，为综合开发客户资源提供了大平台。
借力商户聚人气
“每次去超市购物前，我都先到小张那儿转转，他那里有的我就不去超市买了。为啥？因为便宜呀。”太原市新城社区的张平老人说。新区邮政支局局长张文雄告诉记者，张平老人在他们组织的微信接龙活动中属于“话痨”级别的，不仅是邮政的忠实客户，还为邮政拉来了不少客户。如今，微信接龙活动已经吸引了600多人参与，汇聚了一大批像张平一样的客户。
张文雄提到的微信接龙活动竟源于一碗凉粉。
“为了维系客户，各网点人员建了好多个微信群。但这些微信群存在的问题是：自己说得多，客户应得少。”太原市晋源区邮政分公司总经理任杰说，“为了让微信群活跃起来，我们在南屯邮政支局尝试组织‘广场舞美女群’成员开展微信接龙购物活动。”
许多大妈跳完广场舞后，要绕路买上几碗凉粉。南屯支局的员工了解到这一情况后，就在微信群里发布预订凉粉信息，让大妈们顺路到支局取上凉粉回家。微信接龙活动取得了良好的效果，3天时间预订量就达到了826碗。大妈们的微信分享，吸引了其好友的“围观”，仅一个月的时间，群成员就从40位增加至近150位。
一碗凉粉打开了晋源区分公司做活微信群的思路，并迅速在各网点复制推广。“发布预订信息必须是畅销商品，或者是常用商品，才能吸引客户参与。客户预订量大就能跟批发商议价，节省支出又能吸引更多的客户加入。”任杰说。晋源区分公司在各支局门前组织了4场微信接龙预订商品展示宣传活动，吸引了2000多名客户参与，微信新增客户近700人。现场预订商品25万多元，带动报刊订阅7000多元，集邮品销售近8000元。“现在，许多商户主动上门，寻求与我们合作。”任杰说。
新区支局在春节前开展微信接龙预订年货活动，吸引了周边居民的热情参与。“今年春节购年货，比在超市购买省了近1000元钱哩。”张平老人说。聚集了网点人脉，带给了客户增值服务，也提升了网点的经营业绩。截至5月16日，该网点邮政储蓄有效余额净增1165万元，发展保险843.8万元。
“借商户之力，创新了获客方式。”张宗梁说。山西省分公司在全省全面推广了南屯支局“借力·引流”模式，并从模式推广组织、创新获客方式、打造服务优势、加强营销费用管控和开展网点损益核算等5个方面对开展工作进行了规范。目前，山西省分公司建立了“借力·引流”示范代理金融网点262个，建立各类微信群1584个，吸纳客户近12万人。
借力公益项目树品牌
“加入邮农种植专业合作社（以下简称邮农合作社），俺家大京杏收入增收了近2万元。”阳高县古城镇上神峪村的马成说。马成是阳高县邮农合作社的会员，他家种植的大京杏通过邮乐网等邮政电子商务平台卖了个好价钱。
像马成一样受益的邮农合作社会员在山西省有18万人之多。“邮农合作社是山西邮政与山西农业大学合作推出的一项精准扶农致富的公益项目。”山西省分公司市场经营部副总经理窦小勤说。一方面，山西省分公司聘请农大的教授送农技知识下乡，深入农户家中现场指导种植和养殖，并通过微信平台，实现专家在线指导及提供农业政策、农业信息、市场信息等服务；另一方面，通过渠道、金融和寄递等板块联动，将农资和消费品、普惠金融服务等送下乡，并帮助农民实现农产品进城销售。“邮农合作社会员都成为代理金融业务的客户。”窦小勤说。截至目前，山西省邮农合作社会员累计金融总资产达40多亿元，新增金融总资产5.32亿元,带动发展保险3773万元。
此外，山西省分公司还与省老年体育协会联合举办“幸福生活在三晋”广场舞大赛，吸引2045个参赛团队和4.3万名中老年人参与赛事；开展“暖心”活动，为环卫、交警等户外工作者免费提供热饮；与百圆裤业联合为60周岁以上老人赠送裤子……张宗梁说：“做公益项目是邮政人民性的体现，也让企业在实践中赢得了百姓的认可，这是我们获得的一笔宝贵财富。”
借助他方之力，打造了金融客户的“生活圈”，从而聚集了人脉，获得了客源，提升了客户体验，山西省分公司在创新低成本获客方面进行了有益探索。“差异化的服务体验把客户请进门来，还需要我们进一步细化客户群，精准服务，才能让客户留下来，实现基础客户和VIP客户的双提升。”张宗梁说。
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