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张继红:挖掘客户的真正需求

发布时间:2019-01-10  作者:   浏览量:0

    2018年,邮政储蓄银行安徽省利辛县邮政储蓄支行迎来了10岁的生日,自该支行成立之日起,张继红就一直在这里工作,现任利辛县邮政储蓄支行行长。10年间,她见证了利辛县邮政储蓄支行的成长、发展、壮大。她说自己感恩能有这样一份工作,日后回忆起来可以给她带来自豪、温暖和感动。10年里,张继红用心待客户、真心待同事,在岗位上默默奉献,获得了喜人的成绩,也总结出了一套“张式营销法”。 

    “聊”出来的业务 

    邮政储蓄柜员每天都要接触大量客户,为他们推荐合适的产品。张继红会仔细观察坐在她面前的每一位客户,观察他们的穿戴、言语、神态、随身物品,从而判断客户的需求。 

    曾经,一位客户在取款时遇到ATM吞钱的情况。在帮客户解决问题时,张继红得知该客户取钱是用于商店进货,而且商店的规模还不小。之后,她又观察到客户办理业务时带着汽车钥匙,于是就积极为他推荐信用卡、ETC、“全民付”等业务。“过年过节的时候,很多商店都想多备一些畅销品,这时候用信用卡比您去别的地方筹钱或者临时办理贷款便捷多了。”“别着急,所有业务办完不会超过10分钟,今天来银行一趟把业务都办齐,省得下次再跑了。”“您先办个ETC用着,暂时不用也不收取任何费用,等您的信用卡办下来绑定ETC还可以享受八五折优惠呢。”“邮政的‘全民付’业务是个全功能二维码,支付宝、微信、信用卡都可以扫码付款并且没有任何手续费。您在店里摆上二维码,客户消费时直接扫码,钱就会自动转入您的邮政储蓄账户,以后不用再为存钱跑银行了。”看得细、说得全,营销成功的机率自然就高。张继红通过观察,认真研究客户的业务需求,再通过多介绍,引发客户对业务的兴趣,力争使每一位客户满意而归。 

    “记”下来的业务 

    认识张继红的人都知道她平时总会随身携带一个小本子,里面密密麻麻记满了客户信息。“现在的年轻人喜欢用手机或者电脑记东西,我还是习惯用老方法,而且在柜面上工作使用手机也不合规,所以这个小本子就成了我工作中离不开的东西。”张继红说。每次碰到时间紧张但对业务有意向的客户,张继红就迅速将客户的联系方式和感兴趣的业务记在本上,便于日后追踪营销。小小的笔记本上,客户姓名、手机号、爱好、对业务的偏好应有尽有,这些信息成了张继红的营销法宝。 

    微信作为一种社交方式越来越得到大众的喜爱,也成为张继红开发、服务客户的另一个“神器”。平日时,张继红喜欢添加客户微信,这样一来,客户有任何问题发个微信,她就能及时帮助解决。去年年中,ETC业务的营销效果不佳,张继红的微信营销便派上了用场。她给客户群发微信,讲解ETC业务优势,通过这种方式一天之内成功邀约了7位客户前来办理ETC业务。 

    “走”出来的业务 

    去年6月,张继红被抽调到信用卡中心。由于周围的个人客户资源已被充分开发,无奈之下,她只好和同事骑着电动车到徽商大市场、皖北商城、金汇装饰城这些商户聚集地进行陌生拜访,一遍遍介绍、一次次宣传。陌生拜访的难度非常大,但面对拒绝张继红从不放弃,也绝不会降低走访服务的热情。“咦,你是不是在邮政储蓄银行上班?我认识你,我前几次去,都是你给我办的业务,每次服务态度都特别好。这大热天的,你们还要上门宣传真不容易,我先来办一张卡。”“是的,大哥,有了邮政储蓄卡,以后办业务就更方便了,欢迎您常到支行来坐坐。我们已经来了好几天了,这周边的商户对我们不熟悉,业务办得不怎么顺利。”“这样啊,我这会儿正好有空,我带你们去转转。干哪一行都不容易,明天你们再来,我给你介绍几个做生意的朋友,办个信用卡没坏处。”功夫不负有心人,一家种子商铺的老板认出了张继红,在他的热心帮助下,张继红两天成功开办了38张信用卡。有了这次成功的经验,张继红信心倍增。之后,在去乡镇外拓业务时,张继红避开乡镇政府、学校、卫生院这些被跑了无数遍的单位,将营销重点放在家庭农场、农村合作社、乡镇个体户,提前做好准备,开办了110张信用卡。 

    新时代,网点转型迫在眉睫,但用心服务始终是邮政储蓄人日复一日的工作常态。对于邮政储蓄柜员而言,三尺柜台是他们开展营销服务的平台。“面对客户不挑肥拣瘦,挖掘客户的真正需求,以真诚的态度和高效高质量的服务为客户办好业务。”张继红说,“只有当客户感到满意后,才能打开更深层次营销服务的大门。”

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