截至2017年12月底,河北省石家庄市邮政分公司当年新增代理储蓄余额42.13亿元,净增规模居河北邮政第1位。成绩的背后是石家庄市分公司坚持深化转型,通过政策引导、科学激励、积分换购、优惠购等一系列手段,推动代理储蓄余额快速发展的实践。
经营端发力
从2016年开始,石家庄市分公司储蓄余额发展步入了快车道,当年新增余额52.8亿元,2017年又继续保持了余额高速增长,经营端的持续发力使该分公司实现了余额常态化发展。
“今天的鸡蛋3块8,比超市还便宜5毛钱呢!蔬菜也优惠不少……”正在挑选鸡蛋的张阿姨每星期都要到邮政网点换购一些鸡蛋和蔬菜。“张阿姨是我们的老客户了,隔三差五都会来网点转转。”石家庄市分公司新华区联盟所主任王勇说,“我们周边金融机构比较多,别的金融机构一出新产品,我们网点客户都会流失一批。自从网点营业厅设置蔬菜销售点后,客户流失率降低了,老客户还带来新客户,很多客户都成了邮政的忠实会员。”
2017年以来,石家庄市分公司在市内网点常态化开展鸡蛋、蔬菜、水果、牛奶等各类“邮惠购”活动,并将活动的宣传贯穿到日常的外拓走访中,在对客户讲解邮政业务的同时,把邮政网点为社区居民提供新鲜蔬菜的惠民举措传递到千家万户,有效培育了客户消费习惯,增加了客户与邮政的黏合度,促进了业务的发展。
为做好转型,石家庄市分公司各网点唱好“541”经营发展“三部曲”——即每周五天蓄客维护,以宣传“周周有礼”为切入点,做好蓄客与维护工作;每月四次引流深耕,结合走访与厅内活动,每月四次固定在周五、六两天开展“周周有礼”小型客户节活动,利用积分上调、存款积分换好礼活动,将外拓宣传及电访维护客户引流至厅堂,进行针对性业务营销,做好定期转存、提档升级及高端客户回馈工作;每月一次爆点获金,每月按照市分公司策划统一组织开展好爆点活动,在前期获客、获信的基础上实现阶段性获金。
管理端固本
石家庄市分公司做强经营端的同时,更在管理端上下苦功,通过科学经营、过程管控,将工作做得更实、更细、更精,全力支撑网点经营,确保代理金融业务发展取得突破。
“这月我的奖金增加了523元,上个月增加了135元;每天的工作任务都有了考核量化指标,收入多少心里可清楚啦……”市区紫晶邮政所的张娟道出了金融网点绩效改革给自己带来的变化。
为了充分调动网点人员的工作积极性和主动性,石家庄市分公司在全市网点推行绩效考核办法,有效激发了网点内生动力。2017年跨赛启动后,该分公司除了将金融网点人员基础绩效与余额规模直接挂钩外,还设立了新增余额奖励措施,极大地调动了基层网点发展余额的积极性。为了强化督导管控,石家庄市分公司对网点余额发展相关工作的指导、跟进和管控实行标准化管理,同时在跨赛期间建立了“市分公司领导包片区、各部门领导包单位、其他管理人员驰援网点”的包挂督导及驰援机制,实现了市分公司层面对基层旺季生产工作的指导帮扶和督导管控。
石家庄市分公司还充分发挥信息技术优势,在已有集采积分系统的基础上,研发了客户经营支撑平台,实现了网点员工村社建档、电话邀约等日常行为管控及活动效果分析,对客户经营管理工作起到良好支撑作用。
专业间融合
石家庄市分公司通过加强专业联动、渠道整合、资源共享,实现专业间客户引流,提升综合服务支撑能力,确保各项业务融合发展。
“章丘大葱预定开始啦,错过又得等一年……”2017年10月下旬,代理金融专业与分销专业联动在市区金融网点开展了章丘大葱“邮惠购”活动,以“现金+积分”形式销售章丘大葱8吨,兑付积分108.9万分。除大葱外,2017年金融客户“邮惠购”活动产品增加了土豆、苹果、山药等多种渠道平台商品,参与活动客户达43407人,兑付金融积分7324万分,直接带动余额净增4.69亿元,其中多频次的“邮惠购”活动,间接激活资产在100元以下的睡眠客户7200多人,余额净增1.36亿元;提升存款在百元以上万元以下客户3300人,余额净增5200万元。
此外,2017年石家庄市分公司实行上下联动开展了针对邮政金融客户的创维电器“邮惠购”项目,形成批销收入1600万元,增加了客户黏性,实现了金融获客。为增强“邮掌柜”合作的积极性,提升金融客户服务体验,最终实现金融与农村电子商务业务双引流,石家庄市分公司在鹿泉、辛集、平山三个县分公司开展了邮乐购店兑付金融积分试点工作,截至2017年8月底,三个试点单位共有9个支局、23个掌柜站点参与积分兑换活动,实现金融客户积分兑换1478万分。
除电子商务、分销专业外,石家庄市分公司金融专业与集邮、函件、报刊等专业也进行协同发展,如2017年12月的“办理手机银行免费领电影卡代金券活动”中各单位领券1370张,金融网点赠阅形象期刊2000套等,为邮政客户提供全业务、全方位的优质服务,进一步提升了客户用邮体验。
□李鹏飞 张海霞
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