网上购物“送货郎”——记湖北荆州市局速递营销员周锋

　　周锋现在主要负责湖北省荆州市中心城区的营销工作，那里是速递市场竞争最为激烈的区域。为了开发新的业务增长点，周锋积极拓展网上购物速递业务。目前，他每天揽收的速递邮件70余件，成为了荆州市邮政速递公司网上购物速递业务发展最好的营销员，有人称他为“网上购物送货郎”。

　　找准切入点 拓展新市场

　　周锋认为，开展网上购物速递业务必须清楚三个要点：首先，网上购物，物品能否安全到达买家手中，涉及到商家的信誉和消费者的切身利益，是营销成败的关键。再有，网上购物，物品的传递速度必须迅速，营销员要能体会消费者希望尽快收到实物的心情，这决定着营销服务的水平。第三，本地卖家都有一个卖家盟主，卖家盟主在网络中有虚拟的领导地位，最好能够与卖家盟主建立联系，找准切入点，打开市场。

　　在荆州市，周锋就及时找到了网上卖手提包的本地卖家盟主李小姐。李小姐长期使用非邮政速度公司的服务，对邮政不太了解，对EMS的服务能力、服务价格有些疑虑。

　　周锋一方面请示公司给予价格上的优惠，一方面为她提供更加细致的服务。他主动上门，为李小姐免费包装、提供信息反馈……通过近一个月的跟踪服务，李小姐体会到了邮政EMS的服务品质，也感受到了周锋的服务热情。现在，周锋不但扩大了李小姐的业务规模，而且还通过李小姐介绍，与其他经常在网上开店、购物的网友陆续建立了联系。

　　增值服务 换来稳固的客户

　　在工作中，周锋不但随时保持着为客户提供上门服务的状态，而且，他还不断向客户们提供增值服务。如在接触过程中，客户时常会向周锋询问，当前市场上什么商品比较流行？其他用户都在购买什么样的商品等？每当这时，周锋都会告诉他们一些最新、最畅销商品的名称，帮助他们在进货时更贴近市场。

　　周锋长期地向客户提供有价值的信息，客户渐渐地对他有了依赖性，表现出了较高的忠诚度。曾经有一家快递公司开出了低价格来争夺周锋的一家礼品专卖店客户。但是这家礼品专卖店的主管并没有为其所动，还把这个消息迅速告知周锋，让他多注意该公司的动向。

　　建立信任 树立EMS品牌

　　经过不断努力，目前，周锋已经逐步融入到了客户们的交际圈中。时常会有客户将一些贵重商品直接交给周锋，让他代为封装。客户们对他的评价是诚信，值得信赖。

　　有一位从事高端礼品经营的商户，原来经常通过非邮政快递公司寄递邮件，平均每天有六七件。周锋与她取得了联系，双方商定先试用一段时间。不久，周锋的服务得到了她的肯定，她把全部邮件都交给了周锋邮寄。她还在网站上发出帖子，邀请周锋参加她和朋友的聚会。在聚会时，她特意把周锋介绍给了她的同行和朋友们。她用切身的经历告诉大家：“周锋是一个值得信赖的人，邮政EMS安全可靠。”

　　这次聚会之后，周锋的网上购物速递客户迅速发展到50余家，日揽收速递邮件70余件，营业额近千元。

　　以积极的心态抢占网上购物速递市场

　　通过周锋的带动，荆州市邮政速递公司网上购物速递业务的发展呈现出良好的发展态势。为了加大此项业务的开发力度，荆州市速递公司一边推广周锋的工作经验，一边成立了营销小组，负责网上购物市场的开发与策划。通过大量的市场调查和浏览知名网站，营销人员掌握了本地200余家网络卖家的姓名、电话等信息，了解了他们邮寄物品的渠道和用邮需求。

　　根据区域的不同，荆州市速递公司将名址信息划分给各区的营销员。各营销员分别根据不同客户的商品规格、重量、发货频次，有针对性地设计营销方案，很快就与130余家客户签订了合作协议。