哈尔滨邮政局运作雅鹿服装一体化物流启示录

　　黑龙江省哈尔滨市邮政局与哈尔滨雅鹿经贸有限公司签订的一体化物流合作协议，开发了黑龙江省邮政公司第一家经销商一体化物流业务大客户，为“仓储+配送”为核心模式的经销商一体化物流业务的发展揭开了新篇章。从4月末至今，哈尔滨局已发出雅鹿等服装3.65万箱，形成物流业务收入62.63万元。在整合了仓储费、集散理货费、信息及管理费、装卸费、市内短途运费、外埠运输及投递费等各物流功能环节的分段收费后，年物流业务收入预计为200万元，利润率超过10%。

　　哈尔滨雅鹿经贸有限公司是一家以代理、经销品牌羽绒服饰为主的大型民营企业，是江苏雅鹿集团在黑龙江的省级总代理，年销售额达1.5亿元人民币。历经9年的发展，该公司已成长为黑龙江省羽绒服市场的领军企业，年销售羽绒服等服装100多万件，货物流量达10万箱，业务规模十分可观。该公司代理的“雅鹿”系列品牌羽绒服饰及北极绒、雪韵飘、美国新派花花公子、恺诗依、欧奴、经典、寒驰等诸多知名服装品牌在黑龙江省服装消费市场上占据主导地位。

　　经考察认定，哈尔滨局认为雅鹿公司作为民营家族式企业，秉承诚信经营理念，资产状况良好，支付精益物流费用的能力不成问题。然而，雅鹿公司长年从事服装销售代理业务，已形成了自己的仓储管理模式和货物配送网络。基于上述原因，该局将其从排查用户中单列出来，作为重点目标客户进行开发。

　　根据雅鹿公司的实际情况，哈尔滨局制定了详细的解决方案，利用邮政网络健全和物流管理经验丰富的优势，策划了以邮政网络和信誉优势为核心、全功能一体化物流为卖点的营销方案，向用户发起进攻。

　　由于对物流价格存在较大的分歧，雅鹿公司对邮政的合作并无热情。此时，找准突破口，首先实现在功能性物流业务上的局部合作，然后再逐步扩大战果，才是上策。哈尔滨局改变了营销策略，决定选择“一点”先撬开市场，而后再扩大合作。在进行了多次营销拜访后，雅鹿公司勉强同意将一批省内新品铺货任务交给邮政。虽然业务量很小，业务收入微不足道，但是哈尔滨局面对这来之不易的买卖，全力以赴，积极运作。

　　那是2006年8月初的一天，哈尔滨局在斯大林公园开展物流分销宣传活动，物流局职工早上两点半就到江边布置场地，天亮时做好了准备工作。刚刚忙碌完，雅鹿公司打来电话，说今天要发货。已经疲惫不堪的职工们不敢怠慢，由物流局营销经理王瑛带队立即出发，很快就到达了雅鹿公司。看到满院堆积准备发运的货物，他们因睡眠不足而产生的困倦立刻烟消云散，马上投入到工作中。真诚的付出赢得了用户的芳心，雅鹿公司逐渐成为邮政物流的运输型固定客户。

　　终于，在今年4月14日，双方成功签订了一体化物流协议。

　　在与雅鹿公司达成经销商一体化物流协议的一周之内，哈尔滨局雅鹿项目组迅速搭建起来，仓库、设备、人员等相继到位。他们放弃了“五一”休息时间，完成了雅鹿服装的移库工作，首批进仓货物2.1万箱，并于今年5月14日开始向全省各地的97家雅鹿经销商发货。

　　万事开头难。雅鹿一体化物流项目在运行之初并不是万事俱备，在劳动密集型特点突出的物流专业，一项大业务开发成功之后立刻面对的就是人手短缺，尤其是装卸工人的不足。为了节约成本，提高效率，物流局全体出动，全力保障服务质量。

　　省公司网路运维部对一体化业务各环节成本进行了周密测算，分责任段落确定了全省各单位的工作分工，核定了各环节的结算成本，在发文要求全省承运单位和各地市终端单位通力配合的同时，还积极协调呼仑贝尔邮政局，有效保证了雅鹿一体化项目对黑龙江全省和内蒙古自治区东部部分地区107个终端经销商的服务质量。“一路走来一路歌，这边唱来那边和”。一体化业务中的货物得到了全线的支撑，邮政企业充分展示了自己的网络实力。

　　在实现了对富余容间的充分利用之后，他们开始突破邮路容间的局限，走整合社会资源的道路。邮政物流不再拘泥于自身的资源基础，而是以全面解决用户物流需求为目标，在充分发挥邮政网络资源优势的同时，注意对社会资源的整合利用，使邮政物流业务成为有源之水而连绵不绝。针对雅鹿公司服装产品铺货时的不同需求，他们通过固定班期邮路、二级干线邮路、省间邮路等多种网运方式予以解决。一些通过邮政资源较难得到最优实现的特殊的需求，他们就派出专人深入神州物流大市场进行调查，掌握了配货市场的第一手资料，选择其中从业时间长、信誉好的配货专线发运部分产品，取得了较好的效果。此举既为用户提供了全面快速的服务，也为邮政企业节约了成本。突破传统观念，合理整合使用社会物流资源，让邮政企业具备了更强的物流实力，为从事一体化业务提供了有力的保障。

　　通过对雅鹿项目的运作，哈尔滨局不断发现和解决合作发展中出现的问题，从业务、经营、运行等各个方面努力完善服务能力，以科学的仓储管理和顺畅的运输配送赢得了对方的赞誉。在省公司网路运维部的组织下，他们又参加了邮政物流仓储信息管理系统的培训，并率先安装该系统， 进一步提高了仓储物流的管理水平，强化了管理能力，实现了一体化物流服务的信息化。物流信息管理系统帮助物流企业迅速、及时地扩大业务规模、降低物流管理成本、提高管理效率和运营速度、增强管理透明度，最大限度地提高了物流资源利用率，从而进一步提高了邮政企业从事经销商一体化物流业务的能力。

　　收获与启示

　　一、对一体化项目的开发要从小处着手，逐步深入，从功能性突破直至实现一体化的全面合作。哈尔滨局坚持走访用户，在积累了大量的目标用户信息后，认真分析用户的产品构成、发货方式和现有的发货价格；同时，全面了解竞争对手，分析其物流服务的优势和劣势，从中找到邮政物流业务能够取而代之的突破点，有的放矢地进行市场开发，以帮助客户解决所面临的物流实质问题的物流服务解决方案而赢得客户。

　　二、邮政物流在市场上面对众多的竞争对手，很多物流提供商有比邮政物流更快的速度、更低的价格和更完备的货物安全保障体系，邮政进行市场开发要有新招。在价格上，邮政与社会上多如牛毛的空车配货相比没有优势，应该重点向用户推介的是邮政全程全网、点多面广的货物传递网络。把每一项来之不易的业务都当作关乎邮政企业未来的事业，为用户提供优质的邮政服务，直至与用户建立起事业发展上的双赢关系，最终会赢得对方的满意。

　　三、对一体化全成本的清晰核算，使邮政企业对甲方报价有理有据、信心充足。邮政内部详细合理的清分结算办法，让各环节支撑单位都能够及时得到合理的劳动回报，保障了全网物流工作人员的积极性，提高了全网的执行力，强化了对一体化全程质量的控制，使雅鹿一体化业务的服务质量得到了保证。

　　四、邮政的服务体系不容割裂，但物流市场需求日新月异，用户急待解决的物流问题接踵而至，邮政要善于整合内部、外部资源。雅鹿项目的库是租的，车是雇的，人是外招的，走整合社会资源的道路，通过精细管理，将用户需求与社会资源能力连接起来，让社会资源为我所用，将会使邮政物流的力量得到无限的延伸，从而具备对市场的主导能力。