湖北荆州邮政速递分局专业营销经验谈

　　湖北省荆州市邮政速递分局积极转变经营思路，创新营销机制，改变营销模式，强化营销团队建设，拓展营销的纵深度，业务呈现出良好的发展态势。截至10月31日，荆州速递分局累计完成营销揽收收入285.16万元，占全年计划的96.14%。与去年同期相比，营销揽收收入增长65.63%，创历史同期最好业绩。

　　营销组织区域化

　　2006年12月以前，荆州速递分局推行的是按单位组织营销，导致部分营销区域交叉重叠，营销员的营销范围过大，战线过长，东奔西突。营销员的工作热情不高，满足于现状，业务发展势头不明显。营销员主观能动性未能得到充分发挥，市场潜力未能得到充分挖掘，存在服务质量差、营销盲区多等问题。

　　为解决好这一问题，速递分局组织专班人员进行了深入的市场调查和反复的研究分析。2006年12月，分局决定，将划分单位营销改为划分区域营销，使营销员的营销任务更加明确，目标更加清晰。片区营销最直接的体现就是结束了营销员从东到西的无谓奔跑，使营销员有了更多的时间进行客户维护和市场开发。同时，更加清楚地界定了各自的营销范围，可以从根本上规避以往好的单位争着做、相对差的单位无人理的情况，避免了营销员互相“挖墙角”的现象，扫除了营销的盲区，拓展了营销的纵深度，为全面实施精细化营销、纵深化营销创造了条件。菲利华石英玻璃有限公司”以前每年在邮政的业务量只有几千元。在分局重新划片营销后，营销员小徐负责对该单位的业务维护。小徐在走访调查中发现，该单位除与邮政有业务往来外，还与中通、顺风等多家民营快递公司有业务关系，并且有相当大的国际业务未从邮政渠道出口。了解到这一情况后，小徐加强了对该单位的重点维护和服务，改过去等电话上门服务为每日两次主动上门服务，并主动帮助其进行邮件的封装、打包或一些力所能及的小事情。经过一段时间以后，该单位的邮件逐步回归邮政渠道，业务也由原来的每月不足1000元，上升到每月5000余元。

　　该局在划分区域营销的基础上，推行团队营销，将3~5名营销员组成一个营销团队，打造片区型营销团队。团队内各营销员之间可以充分利用相互间的优势互补，实现营销经验的深层次交流与共享。每一个营销团队就是一个利益的共同体。相比以往的单兵作战模式，工作上的凝聚力更强，对企业的认同感更高了。这些都为赢得市场、拓展市场份额创造了极为有利的条件。

　　人员招聘多元化

　　片区型营销团队的建立，仅仅只是营销团队框架的搭成，要真正实现精细化营销，重中之重还得充实精英营销员队伍。

　　荆州市速递市场目前有近40家非邮快递公司。2006年以来，荆州速递分局一直把吸纳这些非邮快递公司的优秀营销员作为一项持续努力的工作。而努力的付出也终于在2006年年底有了回报。因为营销机制的搭建，分局成功吸纳了一家非邮快递公司的优秀营销员小周。今年1~10月，小周累计完成营销收入18万余元。小周主要负责荆沙中心城区最繁华地段，也是速递市场竞争最为激烈的区域。为了开辟新的业务增长点，他积极探索开展电子商务速递业务，从刚开始的几件、十几件、三十几件，到目前已发展到每天70余件，成为荆州邮政速递分局电子商务业务发展最好的营销员，同时他的敬业精神和营销技巧也带动了其他营销员。在他的带动下，荆州速递电子商务业务有了很大的发展。目前已有5人参与到电子商务业务开发的行列中，日均揽收电子商务网购邮件百余件，成为荆州速递业务发展的新亮点。9月28日，全省电子商务速递业务现场会在荆州召开，小周工作法还在全省推广。

　　除了将眼光瞄向外部，荆州速递分局还积极在内部挖潜，发现和培养有潜质的营销员充实营销团队。分局先后从分拣、投递班调出5名业务能力较强的同志充实到营销队伍中。他们经过一段时间的定向培养后，全部作为营销员充实到各营销团队。目前，这几名同志不仅在客户维系方面起到了积极作用，而且个人营销业绩也突飞猛进。如孙俊团队的小张，个人业绩由年初的每月不到500元上升到了10月份的8000余元，且近期又成功开发了一家电子商务业务——乔丹鞋业，日揽收量突破20件。

　　绩效考核科学化

　　绩效考核是营销管理的核心内容。科学制定考核基数，合理拉开分配档次，实行营销团队和个人双重考核，激发团队和个人两个积极性，是荆州速递分局推进绩效考核科学化的出发点和落脚点。

　　在制定考核基数时，荆州速递分局充分考虑了该片区内原有客户的业务量状况、经济环境状况等因素；在拉开分配档次方面，充分体现业绩决定收益和多劳多得的分配原则，并制定了团队和个人分档分级提成比例，既体现了个人业绩不同薪酬不同的差异，又将个人的部分收益同团队的整体业绩紧密挂钩。同时，该分局还打破用工界限，立足在完成2007年收入计划的前提下，正式工将全额考核计划完成情况，每月生产奖金500元，欠计划者扣除当月全部奖金；劳务工按完成的比例发放奖金。此举实实在在地提高了营销员的分配水平。该分局同时制定营销员完成2007年计划新增部分的按10%计酬，超2007年计划的，每万元计酬比例依次上升2%。

　　今年1~10月，荆州速递分局14位营销员累计完成揽收收入285.16万元，占全年收入计划的96.14%，揽收收入规模超过速递专业总收入的90%。其中有4名营销员提前两个月完成了全年个人收入计划。7月中旬，该分局第一次兑现了营销员半年绩效奖，营销团队中有10人获得了奖励，多则上万元，少则2000元。10月底，该分局再次集中兑现了营销员绩效奖。营销团队中有7名营销员获得奖励，奖励金额合计超过4.4万元。为了让各营销员真切感受到绩效考核的魅力和压力，该分局每月对营销员的营销业绩上墙公示，对表现突出的营销员，根据业绩排名每月取前三名，分别给予100元、80元、50元的奖励；在一个季度中连续保持前三名的，则在上月奖励的基础上翻番兑现。这种奖励办法在团队与团队之间、团队内部个人之间以及各个团队的所有营销员之间，营造了一种比业绩、比进度的良好竞争氛围。

　　此外，为加强营销团队内部管理，荆州速递分局还制定出台了一系列规章制度，以制度来强化执行，以制度来规范管理。