甘肃玉门邮政局中秋“思乡月”专业营销启示录

　　玉门市地处甘肃省河西走廊西部,素为古“丝绸之路”重镇。在这个只有18万人口的县级市里，每天都有着一道靓丽的风景线，那就是玉门市邮政局营销中心的员工们。9月13日，从玉门市邮政局传来好消息：“思乡月”营销项目销售额达到57万元，超计划任务12万元，比去年翻了一番多。而这次之所以完成得这么快、这么好，主要源于有营销中心这支专业化队伍的专业营销。

　　成立了仅两年的营销中心是一支不可小觑的力量。这个只有7个人的团队在此次营销中挑起了全局一半的任务，以良好的成绩展示了真正的实力和魅力。良好的开始是成功的一半。8月初，该局在“思乡月”营销摘牌仪式上明确规定：去年是谁的客户今年由谁去维系，若同时有两人摘牌同一个单位，则以摘牌金额高的为准；对于目标单位有多人摘牌的，则由与主要领导联络的那个人去做。这些规定有效杜绝了员工之间同抢一个客户的现象，规范了市场秩序。

　　由于专职营销人员对目标客户群的财务状况和领导特点的了解，因此，明确了各自的主攻对象后，该局对目标客户月饼的价位做了适当的定位。比如，对于团购大客户和把月饼作为福利发放的大客户，价格定位在78元~100元之间；而对于需要送礼给客户的群体，则定位于200元~300元之间，高的甚至达到了八九百元；对于乡镇个体户，则主要推介价格较低的当地产月饼，以便其更容易接受。为了让营销人员成功推销，该局再次专门就营销语言和营销技巧作了培训，给了大家营销的“底气”。

　　贾小莉是营销中心的经理，业绩非常突出。她的目标群体主要是政府部门。这个群体对任何人来说都是块比较难啃的骨头，加之今年政府换届这一因素，使她不得不另辟蹊径，由主攻政府客户改为跑乡镇企事业单位，甚至包括酒店、供销社及一些个体户。工作中她的秘诀就两个字：执著。她告诉记者，在跑营销的过程中她不把目标单位拿下来是不甘罢休的。因为她觉得在营销中把业务攻下来是一种荣耀。就是凭着这股子韧劲，她把“思乡月”专项营销从去年的3万元做到了今年的9.7万元。而谈起另一个营销能手张瑞倩，该局经营部主任王燕更是赞赏有加。因为张瑞倩不仅是客户心目中的微笑天使，也是同事眼中的微笑天使。今年只有23岁的她聪明伶俐，有着十分强的处事能力。在此次营销中她完成了6万多元的月饼销售任务。

　　营销中心不仅是个有着专业水准的团队，也是一个团结协作的团队。前不久，营销员李燕已经接触了很久的一个客户在落单时却把签单给了张瑞倩，原因是这个客户跟小张更熟悉。鉴于这种特殊情况，两人很友好地协商解决了这个问题。就是在这样一种和谐的氛围中，该团队的成绩一路高歌猛进，挑起了全局营销的大梁。

启示：

　　业精于专。专业营销，不仅仅在于建立一支专业队伍，更重要的是，要有专业化的人才、专业化的管理、专业化的知识。唯有如此，才能在市场上披荆斩棘。玉门局的“思乡月”专业营销所展现的，正是这个亮点。