陕西邮政自有品牌华旗月饼成长纪实

　　2008年9月初，陕西省邮政公司收到了一份特殊的订单。青海省邮政公司急需订购5盒华旗月饼，一位藏族同胞品尝过华旗月饼后赞不绝口，称这是他所吃过的月饼中最好吃的一种，强烈要求青海邮政代为订购。这份特殊的订单使陕西邮政感动了，他们立刻回电话，这样的顾客绝不会慢待，就是订一盒也立即发货，不仅要送给藏民朋友中秋月饼，更要及时送去陕西邮政人的一片心意。无独有偶，西安邮区中心局的一位女职工称，过节家里收到了很多盒月饼，他们决定只留下华旗月饼，其他的送人，因为他们觉得华旗是最好吃的。

　　在如今月饼品种如林，市场犹如战场的形势下，华旗月饼如何广受青睐，能够在市场中站稳脚跟并拥有重要的一席之地？原因在于优质的馅料、高技术指标和严格的监督检查。

　　华旗月饼的馅料在广式月饼基础上融入陕西地方的口味特点，口感呈现出清香宜人、香滑可口、甜而不腻等特征。在技术指标上，华旗月饼的生产加工严格遵照国家食品生产制作标准，并顺利通过了西安市质量技术监督局针对脂肪、蛋白质、糖、微生物、添加剂等成分的质量、卫生指标专项检查和检验。同时陕西邮政还与生产厂家签订质量保证协议，对产品实行单个抽查、封装前抽查、封装后抽查等多种检查手段，严把质量关。华旗月饼投入市场4年来，从未出现任何质量问题，连续4年在西安月饼文化节上荣获金奖、银奖，2008年有6款华旗月饼在文化节上分获金奖、优质奖。

　　华旗月饼不仅质量好，包装也越来越讲究。在华旗月饼的研发上，陕西邮政力求达到形式与内容的完美统一，在全国范围内开展了产品包装设计征集活动，2008年的产品包装分为面向高端客户的礼盒包装、铁盒包装，还有专为学生设计以及满足食用需求的简易包装。在西安第六届月饼文化节上，华旗月饼之“缤纷时光”荣获最佳包装奖。

　　“现在客户消费都讲求高性价比，这也是华旗月饼的优势所在。”咸阳局月饼销售负责人这样说。华旗月饼依靠邮政网络和营销体系经营销售，免去了进商场超市、设专卖店的费用，大大降低了成本，使得不同系列产品价格均低于同档次的其他产品，切实做到物美价廉。

　　找准自己的位置

　　陕西邮政华旗月饼的项目负责人告诉记者：“2008年华旗月饼销售计划能够顺利实现，得益于准确的市场定位，对于一个正在成长的品牌，找准目标市场、做大规模是关键。”

　　华旗月饼推向市场仅有4年时间，与其他大品牌如米旗、好利来等相比知名度不占优，所以高端市场不是其发展的重点，而满足食用的低端产品则主要出现在商场、超市内。因此，对于借助邮政销售平台和网络优势进行销售的华旗月饼来说，面向中端市场，满足单位团购才是目标市场。2008年陕西邮政将华旗月饼价位定在56元～218元之间，为满足团购需求，价格在100元以下的品种占到产品总量的75％。

　　结合市场定位，陕西邮政开展针对性宣传营销工作。2008年的产品宣传，除针对室内宣传制作了6000面挂旗、100个易拉宝、1万册宣传册，针对户外宣传制作了大型广告牌、360辆邮政车车身广告、5个线路的20辆公交车车体广告外，还面向企业制作了电梯广告，在高新区写字楼、办公楼、高级住宅区等地点的350部电梯中布放。

　　在营销上，各地市局主要借通信、保险、银行等企业中秋节向职工发放福利用品之机，展开重点营销。其中，榆林市邮政局在当地人习惯自己制作月饼的不利条件下，针对上述企业开展重点公关，销售华旗月饼62万元，完成销售计划的155％。咸阳市邮政局坚持以客户为中心，按礼品、福利品、慰问品、奖品等功能开发团购客户，大客户营销占比达到80％。华旗月饼因物美价廉在团购市场上备受欢迎，仅咸阳移动和联通两家公司就购买华旗月饼达30余万元。

　　卖别人的不如卖自己的

　　作为陕西邮政自主研发的品牌，华旗月饼的发展得到企业领导的高度重视，在每年的“思乡月”活动中，华旗月饼都被指定为包销产品，在实际运作中还享受到优先要数订货、产品优先入库、优先集中配送等政策。为此，华旗月饼的销量稳步增长，2008年的销售额比2005年增长了3倍多。经过4年的销售对比，各级邮政和职工深切体会到：卖别人的月饼不如卖自己的。

　　销售华旗月饼带来的好处是显而易见的。首先，陕西邮政对华旗月饼有自主定价权，在保证企业基本利益的同时，可以最大限度地让利给下级单位和基层职工。其次，陕西邮政可以从量上对华旗月饼进行全面掌控，摆脱了销售其他品牌时受制于人的情况，有效地避免了断货、缺货的现象。再次，通过月饼经营锻炼了一支素质过硬的销售队伍，开辟了一条销售渠道，为陕西邮政开发新业务、寻找新的业务增长点打下了基础。

　　为了调动企业、职工的积极性，陕西邮政今年制定了更加灵活的促销政策。在产品价格方面，华旗月饼价格低于同档次的其他品牌产品，而且散装月饼各市局可按出厂价格结算，对于超过销售计划的部分，陕西邮政还采取每增加10万元销售额即增加一个折扣点的政策。在奖励措施上，完成包销计划的单位“思乡月”项目组，由信德公司奖励港澳旅游一次。超额完成包销计划的，每超10万元增加一个奖励名额。同时按照销售计划指标高低，给予不同名额的营销标兵评选资格，奖励其国内旅游一次。

　　由于价格优势和奖励措施，各局掀起抢先销售华旗月饼的热潮。宝鸡市邮政局距中秋还有一周时间就出现华旗月饼断货的现象。据初步统计，宝鸡局今年至少有70名职工获得国内旅游奖励。