贵州六盘水邮政局函件业务跨越式发展探秘

    2008年，贵州省六盘水市邮政局完成函件业务收入867.7万元，完成年计划的129%，同比增长75.4%，同比收入增幅名列全省邮政第一。其中，DM广告收入286.8万元,数据库商函收入81万元,贺卡收入392万元，率先在全省邮政同级局中完成了贺卡收入计划，这三项业务收入占该局函件业务总收入的87.6%，实现了跨越式发展。 

    DM形成拳头产品 

    2008年，六盘水市局强化营销，创新经营，在“精”字和“特”字上做文章，不断提高DM广告设计水平和制作质量，提升了“中国邮政DM广告”品牌形象。 

    强化营销，突出一个“精”字。在DM广告开发中，该局针对本册式DM广告具有的印刷精美、可读性强、易于收藏等特点，将目标客户锁定为商场、房地产公司、餐饮店和酒店等行业单位，充分发挥本册式DM广告宣传效果持久的优势，着力将本册式DM广告发展成为函件板块的支柱性业务。当年3月，该局以六盘水市区具有一定实力的汽车、通信、房地产、时装、美容、文化体育用品等行业商家为目标客户，以向酒店、休闲娱乐场所、商家店铺赠阅和邮政投递相结合的方式，开发了《尚行凉都》DM广告。《尚行凉都》深受商家喜爱，每期创收4万元，每年可创收24万元。 

    创新经营，突出一个“特”字。盘县局创新经营模式，针对盘县高山流水酒类配送公司、红果恒源精品建材城的特殊业务宣传需求，将《时尚消费指南》改成本册式DM专刊广告，受到了客户欢迎，这两家公司分别印制专刊广告1万册，盘县局因此创收1.1万元和1.8万元。 

    经过努力，六盘水局形成了自己的DM广告拳头产品，如市局函件局开发的《尚行凉都》，盘县局开发的《时尚消费指南》、《盘县快讯》、《农民工信息》，六枝特区局开发的《商务名片》以及水城县局开发的《凉都人》，都是其中的代表之作。 

    数据库商函成就客户 

    2008年，六盘水局以“数据为翼，商函腾飞”为经营指导思想，本着“合作共赢，成就客户”的经营理念，充分利用邮政数据库资源优势，大力推广数据库商函业务，取得了良好的营销效果。 

    抓住商机，寻求突破。当年初，该局在走访中小企业时得知，六盘水山海观天下房地产开发有限公司即将开发六盘水市迄今为止最大的楼盘，急需进行广告宣传。机不可失，时不再来，该局立即展开数据库商函业务营销工作。起初，由于山海观天下公司对数据库商函业务一无所知，只想采用报刊媒体推介楼盘，对数据库商函的广告效果心存疑虑。面对这种情况，该局在营销方案中详细介绍了数据库商函针对性强、广告效果可测定的优势和数据库建设情况以及2007年六盘水某地产公司使用数据库商函开展楼盘营销获得成功的真实案例，让客户认可了数据库商函业务。根据对山海观天下公司楼盘目标客户的分析，他们着重向该公司推荐有车一族、中高收入人群、商场VIP客户等名址数据库，为该公司锁定了具有购买能力的目标客户。真实的营销案例、专业的数据分析以及庞大的数据库资源，让该公司对数据库商函业务产生了浓厚兴趣。经过努力，这家公司终于使用数据库商函业务开展楼盘营销。此营销项目为六盘水局创收两万元，为其当年的数据库商函业务发展开了个好头。事后，许多购房者纷纷打电话到这家公司了解楼盘销售情况，该公司对此非常满意。 

    贺卡业务树立品牌 

    为做好贺卡业务营销工作，六盘水局努力寻求政府支持，积极融入地方经济，不断强化方案营销，进一步加快了贺卡业务发展步伐。 

    寻求政府支持，融入地方经济建设。随着六盘水市城乡经济的快速发展，以及“中国凉都·六盘水”旅游品牌知名度的逐步提升，六盘水市以独特的魅力吸引了更多人的青睐。当年9月，为深入推进贺卡业务发展，六盘水局抓住市委、市政府打算进一步提升“中国凉都·六盘水”旅游品牌的契机，经过精心策划，他们向市委、市政府提供了制作《领秀凉都·六盘水》贺卡的营销方案，提出为六盘水最具代表性的玉舍国家森林公园等14个景区景点制作明信片，从不同角度展示六盘水浓郁的人文风情和美丽的凉都风光，方案得到了市委、市政府的充分认可。2008年10月9日，为庆祝第39届世界邮政日，由六盘水市委、市政府主办，市委宣传部和该局协办的2009年度《领秀凉都·六盘水》贺卡首发式隆重举行，六盘水市有关领导出席了首发式，六盘水市钟山区委、区政府，市工商联等108家单位派代表参加了首发式。《领秀凉都·六盘水》贺卡的发行，使中国凉都14景搭上邮政贺卡这一独特的载体走向全国、走向世界。 

    强化方案营销，打造贺卡品牌。在2009年度贺卡业务营销工作中，六盘水局根据全市经济发展情况，面对全市不同行业编写了120余份行业贺卡营销方案，并组织全局员工进行了为期3天的贺卡业务营销方案培训，在全市邮政系统中进一步普及了贺卡业务知识，为贺卡业务营销工作的顺利开展奠定了坚实基础。