晋江邮政局转危为机发展不减速经验谈

   进入福建省晋江市邮政局的大门，记者首先看到的是“爱拼敢赢”这四个大字。“爱拼敢赢”是晋江企业家的特质，凭着这种精神，他们把晋江打造成了世界夹克之都、中国品牌之都、中国鞋都、中国伞都……今年，晋江邮政人在应对金融危机的特殊年景里，更是在这种精神的激励下，抓发展、促增效，在大地回春之际，让企业自身和地方经济都感到了暖意。 

    晋江局第一季度的经营发展数据显示，今年以来，该局的发展速度不减，1～3月，共完成业务总收入4514.55万元，同比增长11.4%，完成全年确保计划的27％，同时，邮储银行晋江市支行面向微小企业主和个体工商户发放贷款905.2万元。

    商机在哪里？从客户的需求、客户的难题中去找

    “危机是真的来了，随着外来务工人员陆续返乡，春节后邮储余额、汇兑业务量都明显下降，但我们的信心大于危机，相信机会多于困难。”晋江局局长吴寅成坚定地说。 

    机会在哪里？晋江邮政人的回答是：从客户的需求、客户的难题中去找。 

    “从上午8点开始，我们项目组每个人逐一给厂商代表打电话，告诉他们参展物品已安全配送到广交会展馆指定展位，请他们放心。”4月13日，身在广州的晋江邮政速递物流分公司广交会“展务通”项目组组长温从远在电话中告诉记者。 

    “展务通”是晋江局去年针对会展经济开发的一项新业务，就是为参加各种展会的企业提供展品往返配送服务。“晋江民营企业众多，每年都要参加国内、国际各种商品展销会，提高企业知名度，宣传推介产品。但参展物品的安全、便利运输成了他们的一个难题。这就是我们业务营销的切入点。邮政有信誉、有网络、有实物运递的经验，与社会物流公司相比，客户更愿意和我们合作。去年，我们面向广交会开展了服务，实现了略有盈余。今年，我们要进一步整合企业和社会资源，与市商务局合作，使邮政成为晋江企业到国内各地甚至是到国外参展的主要物流提供商。”吴寅成对这项业务的发展充满信心。 

    信心来自业务发展的实绩。温从远介绍说，4月15日开幕的第105届广交会共分3期举办，目前仅第一期就有38家厂商通过晋江邮政配送参展物品，总量共计12吨。预计第二期和第三期与邮政合作的厂商会更多。记者了解到，3月1日～6日，晋江局还为33家参加在上海举办的华东贸易促进会的厂商提供了参展和撤展物品配送服务。据测算，“展务通”业务的利润率相当可观。 

    “过去我们出去就是向客户推销产品，所以总觉得是在求人家。现在我们是在运用邮政的业务、产品资源为客户解决问题，帮助他们降本增效，这样客户就觉得邮政服务有价值，我们营销起来当然也就有信心、有底气了。”晋江邮政速递物流分公司副总经理吴艳建的一番话点明了晋江局在营销理念上的转变——从卖产品转为卖价值。 

    “我跟营销人员说，如果只把邮资封片看成可打印地址、不用贴邮票的信封、明信片，那这项业务的市场永远做不大。只有通过策划，赋予其更多的功能，小小的信封、明信片才能为客户带来更大的价值，才能受到市场的认可。”黄贤贤是晋江局函件分局的营销能手，由于业绩出色，现在他已是这个分局的副局长。 

    黄贤贤用他的这套“为邮政产品、业务增值”的营销经，使原本在客户眼里无甚用处的邮资封片在客户的市场营销、服务中派上了大用场。他告诉记者，春节后他在与《晋江经济报》相关人员沟通时了解到报社要举办“读者感恩节”活动，他头脑中马上冒出了以邮资明信片作载体为客户进行读者调查的想法，随后他又与去年年底刚开业、急需提升知名度的金马酒店联系，邀请其出资赞助明信片的制作，同时在明信片上进行广告宣传，目前，这一策划已得到两个客户的认同，达成了合作意向。

    为晋江市委宣传部举办的企业家论坛制作幸运卡形式的门票也是黄贤贤正在运作的一个项目，晋江电力公司已基本同意出资制作门票，然后把门票作为礼物赠送给用电大户，为他们在“经济寒冬”中送“温暖”，提供“充电”的机会。 

    为企业与政府、与媒体、与消费者搭桥，客户有这样的需求，邮政有这样的能力，这就是黄贤贤营销的出发点和落脚点。“人是运动的，市场也是运动的，所以思路也要跟着运动。”不仅仅是黄贤贤，晋江局的营销人员都在敏锐地捕捉市场信息，用心地寻求邮政业务、产品与客户需求的对接点。 

    市场如何做大？借项目拉动，靠经营客户 

    在3月26日的《晋江经济报》上，记者看到了“晋江局祝贺柒牌集团建厂30周年”的整版广告。邮政企业出钱为其他企业做广告，这还真是件新鲜事。 

    晋江局市场部经理曾振兴介绍说：“这是我们客户关怀计划的一项内容。柒牌集团是一家品牌企业，以柒牌男装一体化物流项目为切入点，我们逐步与其建立起全方位合作关系。对这样的高端客户，我们当然要尽全力维护好——关注其发展，满足其需求。” 

    晋江作为中国品牌之都，拥有70多个全国驰名商标。为品牌企业提供邮政“打包服务”，与其深化合作，是晋江局落实福建省邮政公司“项目带动发展”和“经营客户”战略的重要举措。

    经过不懈的努力，从去年3月开始，晋江局以满足柒牌集团将产品直接配送到经销门店的需求为突破口，承接了柒牌男装在福建、广东、广西、海南4省（区）的配送工作，仅去年就实现收入73.75万元。通过对项目的精心运作，邮政物流服务得到了柒牌集团的高度认可，晋江局由此实现了“一点介入、全面开花”，柒牌集团的用邮需求被全面地开发了出来，从寄递速递邮件到代发工资，今年3月，他们还制作了建厂30周年个性化纪念邮册3000册，并准备将新建成的产品仓库交由晋江局管理。特别是柒牌男装的一体化物流项目还起到了示范效应，劲霸、利郎两家男装品牌企业也相继与晋江局展开产品配送到门店的合作。

    “要实现项目的规模拓展和客户的综合开发，就要提供质量稳定的服务，提高客户维护水平。比如像一体化物流项目，就要制定操作流程标准，进行严格的管理，努力减少多余的环节，节省多余的成本，让客户感到我们是在帮他省钱，以此赢得客户的信任，最终使邮政物流能够介入客户的生产经营链条。”说起业务的发展，吴寅成总是充满激情。

    “安踏”由制作邮资封介入，现在已开始使用邮政速递业务；“七匹狼”由代发工资介入，目前已成为“展务通”业务的客户；“利郎”订购了“幸运邮天下”项目的商标榜套餐，并与晋江局达成了仓储合作意向；“特步”制作了19万枚海西邮资封庆祝在香港联交所主板成功上市……通过根据客户需求寻找不同的业务切入点，晋江局成功开启了与“眼睛向上”的品牌企业合作的大门。为了让这扇大门长久打开，并不断有项目“流出”，曾振兴说，晋江局建立了客户维护机制，划拨专项资金作为客户维护费用，安排专门人员与客户定期沟通联系，全方位搜集客户用邮信息，然后向市场部反馈，市场部再协调相关专业去进行业务开发，实现精准营销。

    今年，晋江局计划继续深化与10家品牌企业的全方位规模合作，并新开发3~5家合作品牌企业。

    资源如何利用？借扩内需保增长平台唱戏

    3月20日，晋江局成功承办了晋江市政府“家电下乡”惠民工程启动仪式，推出了《“家电下乡”惠民服务手册》。这本包含有“家电下乡”政策信息、中标生产企业产品介绍、销售企业宣传等内容以及“家电下乡”产品订购单的手册，是晋江市“家电下乡”唯一指定宣传载体，制作量为25万册，将发放到晋江市每一户农民手中，有购买需求的农民可以通过投递员或乡镇邮政服务网点，向销售商提交订购单。同时，邮储银行晋江市支行获得了“家电下乡”补贴资金代理发放权，“家电下乡”专柜开到了各邮储网点。

    吴寅成认为，“家电下乡”给邮政提供了一个整合资源、发挥“三流合一”优势、更好融入地方经济的大舞台，“晋江经济发达，农民都很富裕，很多人觉得‘家电下乡’在晋江没什么市场。但我们通过逆向思考，感到这里面还是大有文章可做。‘家电下乡’活动将持续4年，农民有钱就有市场。在‘家电下乡’手册广告宣传页招商过程中，电器经销商、通信运营商和证券商、保险公司都很感兴趣，目前招商金额已达到40余万元。特别是随后政府还要开展‘汽车下乡’、‘摩托车下乡’，这是真正的大市场，而且政府还有很多涉农补贴款需要发放。通过服务‘家电下乡’，我们可以抢先占有客户资源，为更深入地与政府部门和企业合作奠定基础”。

    在吴寅成眼里，服务中小企业同样是邮政资源优势可以得到充分释放的好平台。他向记者介绍说，去年年底，邮储银行晋江市支行与晋江市工商局联合举办了“关注中小企业，构建生态金融”活动启动会，通过为深受金融危机影响的中小企业解决融资难题，使邮政服务中小企业找到了实实在在的抓手，真正受到了政府部门和广大中小企业的关注。

    根据吴寅成的分析，除了金融服务、数据库商函外，晋江局还拥有大量为中小企业拓展市场、提升竞争实力服务的资源。邮政商函广告设计人员可以为企业提供广告、宣传材料设计服务；通过与政府部门和品牌企业合作，邮政可以邀请工商、税务、公安等部门的负责人向中小企业宣讲他们急需了解的国家相关扶持政策，邀请品牌企业高管人员为中小企业开展员工培训；通过运作“幸运邮天下”项目和《晋江经济报》等报刊的发行，可以为中小企业提供与媒体接触、交流的多种渠道……“用好政策、加强宣传、提高员工素质、塑造品牌这些都是中小企业当前在危机中求生存、加快转型面临的关键问题，邮政在关键时刻倾力相助，将来一旦经济复苏，中小企业成长起来，我们就可以获得大量的忠实客户。为此，我们创办了‘中小企业沙龙’，以与中小企业形成互动”。

    从吴寅成到记者采访中接触到的晋江局其他员工，他们没有一个人向记者提到过发展的困难，每个人身上都充满了不服输、勇于争先的干劲儿。他们不约而同地向记者表示，邮政资源丰富、市场潜力巨大，只要思路正确，灵活运作，发展道路会越走越宽广。