精耕细作掘“金矿”,福建省莆田局西联汇款超常规发展解析

　　福建省莆田市邮政局发挥侨乡优势，将西联汇款业务列为重点项目，以商用汇款为重点市场，通过开展精细化营销，强化客户服务，促进了西联汇款业务超常规发展。今年1~2月份，莆田局实现业务量19346笔，比增达130.6%，其中1月份业务量首次突破万笔，创下历史新高。由于方法得当，措施有力，莆田局西联汇款的市场占有率逐年上升，由2004年的70%跃升至2006年的95%，业务收入在三年内翻了3番多，业务量在三年内翻了近4番。莆田局的做法，被西联公司作为先进经验在亚太区进行推广。

　　项目营销 全力推进

　　莆田是著名侨乡，当地经济外向度较高。从2004年起，莆田局抓住当地这一资源优势，连续三年把西联汇款业务列入重点营销的大项目，全力拓展国际汇兑市场。项目采取领导挂帅，各部门紧密配合，同时辅以一定激励措施的方式运作，既提高了项目的执行力，又较好地鼓舞了各单位、基层员工的发展积极性。

　　经过深入的市场调研后，莆田局将西联汇款分成民用汇款和商用汇款两大市场，以国际商用汇款作为重点市场，并结合莆田经济特点，把各大鞋厂、外贸出口单位确定为重点营销对象，采取“主攻重点市场，带动一般市场”的思路，加快国际商用汇款市场的发展。在项目推进上，莆田局明确提出了“以点带面，典型引路，分层开发，逐个击破”的发展思路，先启动海外务工人员较集中的重点网点，再辐射到其他网点，逐步形成层次分明、梯级推进、全面铺开的开发格局。经过这三年的不断推进，目前莆田局已形成以西联汇款旗舰店为龙头，以重点支局为核心，并向周边网点辐射,三级网点有效“激活”市场的发展局面。

　　立足市场 精耕细作

　　要想把市场做大做深，就必须把营销工作做精做细。莆田局首先从加强宣传入手，充分利用各类宣传载体，在全区范围内展开全方面的宣传，宣传的触角深入到了各村各街、各家各户：制作10万份《中国邮政广告》和1000张宣传海报，分期投放到各村；在电视、报纸等媒体上登载广告，达到强势宣传效果；利用人民银行组织的各种金融宣传活动，发布大型广告；举办业务咨询推介会、大客户座谈会，向客户推介邮政西联汇款业务。这些宣传举措，使邮政在莆田群众中树立起“市场领先者”的形象，有力地推动了业务的发展。

　　在具体的市场营销上，莆田局立足市场，加强策划，精耕细作。通过市场调查，他们发现莆田网络邮购商家众多，其中大部分从事鞋类贸易，且有相当大一部分产品是通过邮政国际包裹、国际特快来寄递。为此，莆田局推出了“国际速递、国际包裹、西联汇款、代理电信IP卡”四大业务捆绑的营销方案。

　　根据往年的市场经验，每年圣诞节过后国际汇款就转入淡季。为了做好淡季市场的开发，莆田局加大了年终市场的营销策划力度，组织开展促销活动，拓展节日市场。今年1~2月份，莆田局组织开展了“办理西联汇款送春联”促销活动，各营业窗口在此基础上，也相继推出特色服务，全区出现了“西联汇款淡季不淡，红红火火贺新春”的喜人发展局面。如城厢分局发挥旗舰店的龙头作用，通过发短信的方式，向客户积极宣传西联汇款兑付转储业务，成功拓展了网上贸易客户群；江口西联汇款旗舰店采购了洗衣粉、牙膏等小礼品赠送给客户，1月份业务量比上月增加100笔；仙游八二五支局自行采购了水果等土特产，赠送给客户，业务量自原来日均十笔左右上升到日均二三十笔。

　　用心服务 赢得客户

　　优质服务是莆田局西联汇款业务快速发展的又一法宝。西联汇款业务需要一定的美元识别和英语知识，不少职工存在畏难心理。莆田局对症下药，强化业务培训，提高职工业务水平：组织骨干营业人员进行业务培训，在此基础上，抽调精兵强将到后进支局传帮带；统一编制了相关英语和西联汇款业务知识试题，供大家学习和测试使用。

　　各支局在服务举措上也不断推陈出新，人性化、高效率的服务赢得了客户的好评。文献支局为了缩短客户等候时间，推出了电话预约、美金预留等特殊服务。江口支局向一些资金往来较多的客户主动推介邮储绿卡，免费为其开户、转存，还向客户承诺保存好汇款方的相关资料，免去了客户的后顾之忧。涵江分局积极整合西联汇款和储蓄资源，把西联汇款调整到邮储专柜办理，既方便了客户，也解决了西联汇款终端及人员问题。