攀枝花市邮政局幸运邮天下结硕果

    营销过程与成果： 

    2009年4月15日，四川省攀枝花市邮政局与四川金沙源食品有限公司签订“幸运邮天下”项目合作协议，成功开发幸运邮C+D套餐，实现收入共计113万元。此项目的成功开发，不仅使攀枝花局成为2009年四川省“幸运邮天下”专项营销活动中第一个提前超额完成目标任务的市局，也是四川省邮政公司自开展“幸运邮天下”项目以来单笔合同成交额最大的一单。 

    细分市场显商机 

    攀枝花市依托攀枝花钢城集团公司（以下简称攀钢）而建，城市人口不足110万，全市工业较为发达，其他产业相对落后，外销型产品较少。为推进“幸运邮天下”项目的顺利实施，做到知己知彼、百战不殆，攀枝花局首先按政府、商业、工业、旅游等行业对市场进行了细分，同时组织函件客户经理对全市的客户进行梳理，使客户对号入座，然后召集函件业务骨干对客户进行分析，最后锁定了四川金沙源食品有限公司。该公司是攀钢下属的子公司，为拓展市场、实行多元化经营，于2008年年底全新推出了淡竹叶饮料，并有在全国推广的计划，其目标客户为热爱生活、对消费有把握的受众，与央视二套《购物街》栏目的目标受众完全吻合，为此，攀枝花局决定对其进行重点营销。精心组织促进度 

    在确定重点客户后，为保证项目的顺利实施，攀枝花局立即成立了以局长为组长的金沙源饮料“幸运邮天下”营销项目小组，并确定了三步走的策略：第一步方案先行，攀枝花局依据金沙源产品的特点，找准和“幸运邮天下”产品的结合点，以具体可行的方案打动客户；第二步使客户熟悉邮政的产品，由于“幸运邮天下”产品在攀枝花市的知名度还不高，为打消客户顾虑，攀枝花邮政局下载了《购物街》栏目，邀请客户观看商标榜，并现场为其答疑，四川省函件局得知攀枝花局在进行此项目的开发后，及时提供了“幸运邮天下”项目最新政策资讯、外地邮政成功营销案例，最终使客户对此项目充满了信心，使项目有条不紊地进行；第三步局领导亲自公关，为力促此项目尽早达成协议，局领导亲自与金沙源食品有限公司的高层就项目的具体操作多次进行协调、沟通，最终客户满意地与攀枝花局达成了38万元幸运邮C套餐的合作意向。 

    服务制胜扩成果在达成意向的基础上，为了能维系好大客户，为客户提供更加满意的服务，发现客户新的需求，攀枝花局派出一名业务骨干为其10万枚幸运卡精心挑选投递城市，确定投递区域，并以为此项目提供后续服务为目的，使邮政客户经理介入客户产品的市场推广工作。2009年3月，该客户的产品在全国糖酒会上大获成功，取得了大批的订单。营销项目小组得知此消息后，立即决定将项目做大做强，又向其推介了75万元的幸运邮D套餐，该套餐增加了选手选拔活动，并有高频次的广告播放。客户在经过认真分析和对比后，欣然接受了建议。

    营销体会： 

    在经济高速发展的今天，市场瞬息万变，商机稍纵即逝，只有仔细钻研市场，细分市场，找准客户需求，才能找到商机，抓住商机，在市场上立于不败之地；营销活动的实施，必须有周密的安排，科学的谋划，精心的组织，只有这样才能确保项目实施有条不紊地进行，从而取得事半功倍的效果。同时，在营销过程中，绝不能轻视客户服务的完善、放松对客户关系的维护，函件业务要持续、稳定、健康、高效地发展，就要注重维系大客户，研究大客户需求，针对大客户做足文章，这样才能使函件业务在新形势下焕发新的生机和活力。