河北石家庄局拓展节日物流配送启示录

　　圣诞节、元旦、情人节、春节……这一系列无限温馨的节日，正是河北省石家庄市邮政局节日物流配送市场红红火火的时机。今年截至3月4日，该局节日物流配送实现销售收入1420.84万元，完成计划的142.08％，同比增长24.2％。那么，石家庄局是如何把节日物流市场一步步做大做强的呢？

仓储中心点货时情景。

　　准确定位拓市场

　　在市场竞争日趋激烈，“假日经济”越来越成熟，市场拓展空间越来越小的今天，如何准确定位自己、吸引广大消费者的眼球，无疑是每个商家都面临的难点。而圣诞节、元旦、春节、元宵节、情人节这些温馨祥和的节日，既是经济增长点，也是挑战人们的智慧与创新能力的“试金石”。如何利用节日商机，推动物流配送业务的发展，是该局上下不断探索的课题。

　　在节日销售旺季，石家庄局打破常规、敢为人先，率先进行了荷兰绿植“紫玉珊瑚”的销售尝试，仅此一项获纯利超万元，而且第一次在礼仪市场上尝到了“人无我有”销售优势的甜头。迈出了关键的一步之后，所产生的积极的“连锁反应”，不但为未来的营销策划提供了一个可供参考的“优质范本”，也为准确定位自己的角色提供了市场依据。石家庄局认真谋划，细分市场，根据城乡消费水平、消费习惯的差别，将市场主体主要划分为市区、县区两部分，并针对不同的消费人群、消费特点组织了不同档次的节日礼品。该局针对礼品馈赠及寄递市场，精心筛选了精致礼袋、文化套餐礼品；针对企事业单位职工福利市场，选择了酒、粮油、肉食、优质果品等产品；针对特定假日的需要，倾情推出了“圣诞节系列礼品”、“情人节系列礼品”；针对商务、会展服务市场，组织了鲜花、绿植的出售与租赁。石家庄局还根据县局节日特点，充分挖掘邮政“三农”服务站的优势和乡镇、村领导建终端销售网络，开拓农村市场。各县局还充分发挥“农资分销”网络优势，深度挖掘市场潜力，以中低档酒水为主打商品进行重点促销，带动米面粮油、洗涤日化等节日商品配送服务。

　　协同作战默契多

　　节日专项营销，是一项规模巨大、全方位、多层次的系统工程，该局共有56个单位参加了活动。进入配送高潮后，石家庄局物流局、仓储中心、速递、同城配送中心的业务量剧增，他们对内部作业流程和作业组织进行了深层次的优化和调整，并有针对性地加强了礼品配送各个环节的质量检查，很好地完成了处理和发运任务。

　　活动期间，该局理顺了三种营销渠道：针对集团客户，努力开发职工福利市场；充分发挥邮政投递网络优势，由投递员及农村营销员采取上门服务营销方式，开拓农村市场；通过对邮政“三农”服务中心和乡、镇、村相关责任人建立终端销售网络。丰富的节日礼品、合理的市场定位以及配送渠道的建立，为营销活动的顺利开展拓展了发挥空间。在仓储中心，按照工作流程，需要“全天候”有人工作。该中心将人员分成了两大班，每班连续工作24小时，中心领导全面负责现场的指挥、调度，调度长对外严把入库物品质量关，对内协调各相关单位，及时将节日物品配送到户。他们配送品种达近百种，配送量达到590多个车次、近34万件商品。在同城配送中心，最忙的一次连续工作近20个小时，装了15个县局的50余吨商品。在维明街邮政分局，职工一边抓好前台营业生产、服务工作，一边充分发挥“营销能人”能征善战的团队精神，积极联系产品，共计完成邮品收入近14万元，订单3万余元，完成计划的114.27%。

　　专业营销结硕果

　　在石家庄局节日营销大战中，各单位在 “重点围绕两个区域做大、做强节日市场营销规模”的思想指引下，打破束缚，克服困难，实现了跨越式大发展。该局在正月的最后10天里就为55个大客户配送鲜花、绿植、礼品近8000份，配送订单达到3473笔，业务销售额达47万元。各县局在一系节日营销活动中，实现销售收入843.15万元，形成分销收入230万元，占全区的总营销成绩的87.78％。这不但为石家庄局各项业务首季“开门红”赢得了先机，也为今年石家庄局物流业务的发展打下了坚实的基础。

　　在革命老区平山分局，虽然当地经济不是很发达，人们的生活水平还相对落后，但是专业营销员们依然借力春节、元宵节“创造”了不少商机。他们对物流部进行竞赛风险金考核，促使其进一步提高协调、布局、督导、运作的能力，确定营销目标、明确营销渠道、制定激励措施，充分利用遍布全县的230多个“三农服务站”的区位优势，积极占领农村酒水消费市场。他们还充分利用人际关系，大打“喜事牌”，以婚宴、丧宴消费提高邮政分销酒水的知名度，中低档酒得到了广大农民朋友的认可。具有邮政特色的“直营店”充分利用其邮政的美誉度及地理位置的优势，开展酒水批、零业务，在当地乡镇造成了很大的声势。经过多方的共同努力，平山分局“节日营销”工作共完成销售额93.99万元，在全区排名第一。其中分销酒水83.08万余元，实现销售收入28.25万，分销额及收入分列全省县局第一。灵寿局、晋州局、井陉局充分发挥“专业营销队伍”的优势，根据农村节日消费市场的特点打了一场多角度、全方位、定位准、层次清、立体化的节日配送战役。

　　石家庄局之所以取得突破性发展，也给人们带来了不少启示：

　　功夫在“节”外。石家庄局取得佳绩，与该局近几年来多次组织大型营销活动的经验积累与沉淀关系密切，与其专业化营销队伍的日趋完善，项目化管理、精细化管理日趋成熟密不可分。

　　有的放矢。石家庄局重点围绕“市县两大板块”做大做强“节日经济”发展规模，按照“高标准、严要求、精细化、定位准”的原则，把市场的目光放得更远、标准定得更高、力度下得更大。石家庄局把握市场脉搏，紧跟市场的风云变幻，满足了“时尚人群”追求高品质生活的需求。像“紫玉珊瑚”项目，一经推出就受到了市场的青睐。

　　善于借“力”全程全网。“全程全网”是绿色邮政独一无二的优势，石家庄局将这一优势发挥到了极致。“节日营销”活动要做大做强，离不开网络的支撑，而“节日营销”项目正是依附于邮政的品牌、运输、网点及营销、投递等方面的强大能力，才可能“全线飘红”，才能为更多的人们所熟知，才能让更多的寻常百姓接受和认可，使进一步做大规模成为可能。基于这些经验，石家庄局的“节日营销”活动取得了让人称道的成绩，也为下一个“节日营销”项目运作打下了坚实的基础。