邮政储蓄营销经验谈

    对我来说，2008年是个小有收获的一年。因为，我并不是一个能言善道的营销员，但我坚持用心去做并努力做好，这样的付出带给我的是丰厚的回报：2008年我共销售基金485万元，各类理财产品120万元，保险130万元，国债120万元。在我的带动下，我们支行2008年的各项业务都得到了较大的发展，我的努力也得到了领导的肯定，事业上了一个新台阶。 

    作为一家新成立的银行，邮政储蓄银行要想在激烈的市场竞争中不断成长和壮大，必须以“客户至上”的理念来发展更多优质的客户并优质服务于他们，才能为企业创造更多的价值。2007年以来邮政储蓄银行各类代理基金和理财产品不断推出，在销售这些产品的过程中，我真正体会到了“拥有客户、收获成功”这句话的真正含义，也收获了基金和理财产品销售方面的一些心得。

    专业制胜 赢得客户

    营销不仅是一门艺术，也是一门科学。作为一名客户经理，要让客户首先感受到我们的专业服务水平。

    营销不仅是一门艺术，也是一门科学。作为一名客户经理，我们不仅要有宽泛的知识面，还要有丰富的产品知识,这样才能将产品的特点、这些特点带来的功能、这些功能的优点以及这些优点给客户带来的收益等，清楚地介绍给客户，让客户首先感受到我们的专业服务水平，进而对我们充满信任，认可并接受我们的产品。 

    为了不断提升自己的综合素质和专业水平，我经常利用空闲时间学习各类商务知识和产品知识。记得2007年刚开始卖基金时，我自己都不知道基金是怎么回事，也不知道股票型、混合型、债券型、保本型等基金的区别以及适合什么样的人群，仅凭上过的几堂培训课难以带动员工向客户推荐基金。 

    于是，我自己首先少量购买了几只基金，然后通过实际操作、上网查资料等，使自己很快对基金产品熟悉起来，随后的销售也就得心应手，很多客户向我咨询后跟着我买基金。在我的带动下，2008年年底复兴路支行共销售基金750万元，在县邮政储蓄支行网点排名中位居第一。 

    调整心态 常进市场 

    营销是一种态度，态度决定成败。无论你具备怎样丰富的产品知识和精湛的营销技巧，如果没有良好的心态，在营销工作中是不会有多大成效的。

    我觉得，客户经理首先要培养对销售的热情，建立积极自信的心态，在营销工作中寻找和创造快乐；其次是要有开放的心态：消除被拒绝的耻辱感，突破以自我价值为中心的思维，以包容的态度接触有各种嗜好、不同性格和需求的客户；

    再其次是养成互利互惠的心态：销售过程不是以成交为结束，赢得客户只是合作的开始，要志在双赢；最后就是客户经理要培养学习的心态：除了要不断学习各种知识来提高自身的综合素质外，还应从销售实践中总结、积累经验并从他人的经验中借鉴有效的方法。 

    2008年10月，我参加了四川省邮政储蓄分行举办的为期一个月的“战金秋、结硕果”营销PK赛，要在成都这个陌生的大城市推广我们的商易通业务。这对我来说是一次空前的挑战。最初几天我很茫然，由于口音不同，我根本不敢主动进入商户的店铺，只有躲在成都同事的后面听他们说。后来我想：“不行，这样下去我恐怕一台商易通也推销不出去，到时候会更丢脸。” 

    于是，我及时调整心态，将商易通业务知识熟记于心，借鉴青白江支行关于商易通推广话术以及同事们总结出来的一些好的推广经验,开始进入市场大胆尝试，主动营销。到PK赛结束，我成功推出了56台商易通，获得了此次PK赛“三等奖”。我们的小组则取得了第一名的好成绩。 

    我觉得，作为客户经理，一定要勤奋，要常进市场、观察行业的动态，学会分析市场、了解客户需求、细分客户群、优化客户资源，这样才能有的放矢地推广我们的产品。2008年受金融危机的冲击，我敏锐地意识到股市也将不可避免地走入熊市,那样基金也会遭遇惨跌。此时，恰好邮政储蓄银行第一只理财产品“天富一号”推出，于是我劝客户将基金赎回，换成理财产品更稳妥些，好多客户听从了我的分析与建议，结果3月6日开始销售“天富一号”，我一天就销售了45万元。由于投资时机把握得较好，直到现在客户碰到我还对我表示感谢，说我帮他们逃过了一轮熊市。 

    维护老客户 拓展新客户

    真诚地对待每一位客户，与他们建立亲情般的友好关系，客户也很乐意为我宣传产品，介绍他们的亲戚、朋友来购买产品。

    销售过程不是以成交为结束，银行的产品不止一种，客户兜里的钱也不只有那么一点，所以我们不能做“一锤子”的买卖。我们要特别做好客户维护，让客户感受到我们的关心和与他自然而密切的联系。在平时的工作中，我有意识地收集和整理了许多现有的和潜在的客户资料。目前，我个人维护的老客户有180户之多。逢年过节，我会为他们送上一条祝福的短信，或一张精美的卡片，或亲自送上单位制作的纪念品。 

    记得营销课上的老师说过：“维护好100位老客户至少可以给我们带来25位新客户，且因此产生的成本费用比重新挖掘新客户要低得多。”无论是过去当营业员、网点负责人，还是现在的营销管理员，我都真诚地对待我的每一位客户，与他们建立了亲情般的友好关系，而他们也很乐意为我宣传产品，介绍他们的亲戚、朋友来购买产品。在不久前销售“月月升”理财产品时，我们网点附近的商户刘女士不仅带着她的女儿买了35万元的“月月升”，还要我给她在泸州的朋友张女士介绍产品让她来买。考虑到客户资金的安全，加上异地操作也不方便，我建议张女士在邮政储蓄银行泸州市邮政储蓄分行就近购买，张女士愉快地接受了我的建议。