凤凰县邮政速递物流姚胜兰不愧EMS的移动广告牌
“郎上坡哟姐上坡哟喂!叫声哟哥哥哟,情郎哥哥哟咿哟你等等我哟喂……”这一天,又是个收获颇丰的日子;背着满满的一背篓邮件,唱着山歌的她,高兴的心情溢于言表。她就是湖南省邮政速递物流公司凤凰营业部营销揽投员姚胜兰。
凤凰的第九景
天下闻名的山水之城——凤凰,凭着她的灵秀,舒展着自己的魅力,令世人为之倾倒,让过往游客尽情陶醉。如今,到访凤凰的游客每天都有机会看到这个背着背篓、唱着山歌、穿着EMS工作服的女子在游人中穿梭,脸上始终带着湘西女子特有的迷人微笑。有人说,山城的EMS已经成为凤凰八景外的第九景,深深植入了人们的心间。
姚胜兰一直说自己算是邮政的“老员工”,从小看着做邮递员的父亲骑着绿色邮政自行车走街串巷投递的背影长大的她,对EMS有着与生俱来的感情,“我的家人在邮政,根在邮政,所以我非常喜欢EMS”。承包营业厅后,别人问她这么拼图个啥,她说,公司效益好了,自己的才会好,而公司好不好完全是看她干得好不好。
湘西凤凰自发展旅游业以来,吸引了全国乃至全世界很多游客前来旅游参观,也带动了凤凰经济的飞速发展。而通过旅游业给速递物流产业带来的巨大商机是不言而喻的,凤凰特色食品、民族服饰、银饰、民族土特产的魅力,商家、游客的包裹和文件等等,对速递物流的快速发展是个难得的机遇。
然而,由于种种原因,凤凰县邮政速递物流从2004年实行剥离后业务增长一直比较缓慢。2010年初,随着凤凰县邮政速递物流揽投网点建设工程的推进,还是凤凰县营业部营业员的姚胜兰,看准了凤凰旅游商机,主动要求承包揽收营业点。
一开始,大家对姚胜兰的选择并不看好,在小小的凤凰,大量民营快递公司早就在此扎根,并与很多商家已经形成了固定的揽收关系。一个不足8平方米的小门面,一个柔弱女子,有多大的能耐从竞争对手那里虎口夺食呢?
从来不说“不”的大姐
从小不服输的姚胜兰很快就用业绩证明了自己。2010年,姚胜兰的营业点上报了20万元的收入计划,较上年增长了12万元,在其他人看来,这是“不可能完成的任务”。但年末一统计,姚胜兰的揽收额达到29万余元,还超额完成9万多元,2010年,整个凤凰县营业部的收入计划是50万元,她一个人就完成了一半多。
是什么让她创造出这样的奇迹呢?带着这样的疑问,我们走访了她的客户。姚胜兰热情、诚恳、勤劳,在古城中人缘和口碑极好,在当地人心中,她就像一个大姐,是一个从来都不会说“不”的大姐。
“姚姐,我这里有货等下要寄,你在店上吗”,“在”……“姚姐,我这里代收游客的包裹有很多了,你等下来取吧”,“好”……“姚姐,这国庆长假刚好我妈过生日,这礼物放假期间能寄到吗”,“能”……这一次次的“在”、“好”、“能”,让客户打心眼里喜欢这个“大姐”,也喜欢上了EMS。
在客户心中,“她是一个真诚的人,跟我们交往的时候,很真心,很打动我们,我们很信任她”。
但刚接手营业部那会儿,营业部窗口的揽收额每月只能达到几千元,有时候少至一两千元。在不断实践摸索中,姚胜兰体会到凤凰速递市场的竞争激烈,此前的凤凰县营业部,由于缺乏竞争意识与主动营销意识,才导致业务增长缓慢。
找准原因后,姚胜兰积极研究对策,她先是着手分析当前已有客户的共性和特性、主要竞争对手的优势和缺点,最重要的是了解不同商家、不同店铺的不同需求。她将这些“功课”一一做好后,就开始了她的营销****。
刚开始,一些客户因为有了固定联系的快递公司,所以对姚胜兰的热情并不买账。但这并没有浇灭姚胜兰的热情,她一如既往地来往于古城的大街小巷,将EMS的绿意撒满了整座古城。
把代办点开到客户店里
现在,姚胜兰每月的平均揽收额能达到近3万元。上半年,凤凰县营业部的揽收额达到了创纪录的17万元。但姚胜兰并不满足于业绩的增长,她想更深入地与商户合作,开拓更广阔的市场。她提出了一个大胆的想法:把EMS代办点开设到自己客户的门面里去。她自己印名片,一家一家店铺、一家一家酒店派送。为了能争取到更多合作伙伴,她甚至用自家的钱为愿意承办代办点的商户做招牌、打广告。目前,她发展店铺代办点多达50多处、旅社代办点10多家。经过不断扩充渠道,寻找和发展出更多客户源,她的揽收网点不再受限于原先那个小小的空间,服务的对象不仅是固定的商户,更多流动的旅客也被充分吸纳进来。
姚胜兰的“山城奇迹”引来领导的高度重视,2010年以来,湖南省速递物流公司领导多次来到凤凰县营业部调研,充分肯定了凤凰县营业部通过分部点部建设取得的成绩,要求将“凤凰经验”予以全省推广。总经理陈乐国对姚胜兰更是赞赏有加:“姚胜兰同志每天背着背篓,愉快地唱着山歌,穿梭在凤凰的小巷里、山道上,这就是一个风景,这就是我们邮政速递物流在凤凰的一个移动广告牌!”
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