遂宁邮政邮乐业务的体验营销法

    遂宁邮政：邮乐业务的体验营销法

    “听说一名邮政员工用1元钱在邮乐网上秒杀到了一部iphone4S手机！”这可不是流言，而是真实事件。时间是今年春节前，当事人是四川省遂宁市射洪县邮政局员工覃朗。这一乐事迅速在遂宁邮政员工和客户群中传开，再次提升了邮乐网的知名度，也促使更多的客户关注邮乐网。 

    体验邮乐：切入电商市场 

    近几年，遂宁邮政电子商务专业收入总体规模小，为了扭转这一局面，局领导在相关会议上多次提出，“电子商务专业要做大规模，加快发展，争做本地市场的开拓者”。如何成为本地电子商务市场的开拓者？遂宁邮政确定以邮乐业务为切入点。为此，2011年，该邮政局成立了由局长牵头，综合办公室、市场经营部、计划财务部、大客户中心、电子商务局、信息技术中心和分销业务局负责人为组员的工作组。多部门积极协调、明确职责，专业对口管理，在短时间内建立了业务发展的组织机构，并明确了职责和责任。 

    “我们电子商务局是业务的对口管理部门，该业务做得好不好，还要看我们是否发挥了领头羊的作用。”这是遂宁邮政电子商务局全体工作人员的共识。他们对本地市场进行了详细的调研，收集了大量一手资料，结合邮乐业务的优势，对全市邮政邮乐业务的发展进行了统一安排。他们经常组织营销团队接受邮乐业务培训，重点培训业务管理及邮乐网招商等内容。电子商务局还将邮乐业务纳入一季度“开门红”营销竞赛活动之中，制定并落实了全市邮政邮乐卡销售、邮乐网团购和邮乐网招商的方案、考核及奖励办法，调动起各级、各类营销人员的积极性，加快了商户招募和邮乐卡销售工作的进度。 

    体验邮乐卡：助邮乐业务推广 

    对邮乐卡的销售，遂宁邮政要求各县（区）局高度重视，精心组织宣传，落实营销方案和公关计划等。该邮政局提出，一方面要充分发挥营销队伍的作用，以集团客户为重点目标，抢抓节日营销、事件营销，以成功营销案例有效带动邮乐卡的销售；另一方面要发挥网点和户外摆点优势，开展关联邮政业务捆绑、套餐营销以及进校园、进社区等活动，加强邮乐卡的日常销售，提高网点单点销量，培养散客自然购买习惯，推动邮乐卡的可持续发展。去年，遂宁邮政共销售邮乐卡126万元。 

    发展之初，遂宁邮政采取了体验式营销宣传方式。“让邮政员工自己先用，只有我们自己熟悉功能、掌握方法后，才能更好地向客户推广”。于是，逢年过节，遂宁邮政工会本着提高员工福利、推动业务发展的目的，为每位员工发放邮乐卡，让邮政员工尤其是营销人员均上邮乐网体验。同时，电子商务局利用端午、中秋、国庆等节日，把邮乐卡作为礼品，赠送给大客户，让他们也感受一下在邮乐网购物的乐趣。 

    邮乐卡营销的重点目标是本地的党政机关、行业集团客户以及众多中小企业主，电子商务局牵头对集团客户半年、年底和春节期间的员工福利发放、客户礼品馈赠等信息进行了收集，并积极上门营销跟进，做大了邮乐卡的集团消费市场。 

    体验团购：助邮乐卡上规模 

    遂宁邮政在确定了以邮乐网团购推动邮乐卡销售上规模的策略后，立即规划着手参与购物卡和团购的市场竞争。根据邮乐业务与互联网密切相关这一特性，也开展了“网络式”宣传：利用办公网、QQ群等网络途径对企业内、外网络客户进行了邮乐网新品上架、优惠活动、秒杀活动的宣传；利用夹报DM广告、海报、宣传折页和营业窗口液晶显示屏，让社会大众迅速认知、接受邮乐网和邮乐卡，从而在短时间内做大邮乐卡的销售规模；为每个县（区）局的电子商务中心配备了一台笔记本电脑，这样，电子商务中心经理和大客户中心营销人员就能现场操作给客户和商家看，让他们更加方便地进行现场体验。 

    2011年6月底，得知某单位要购买一批礼品赠送给客户的信息后，遂宁邮政第一次试水邮乐网团购。根据客户的要求，电子商务局营销人员为其制定了两套完整的产品方案上门拜访，将邮乐网团购和邮政的服务能力进行了精确宣传。同时，依据客户反馈的信息，营销人员及时完善了方案，为客户锁定了邮乐网上售价78元的某品牌吹风机和358元的某品牌餐具。此次团购得到了四川省邮政电子商务局和上海邮乐公司的大力支撑，经反复与供货厂家沟通、谈判，最终以特惠价格成功销售700个吹风机和1000套餐具，合计销售邮乐卡12.58万元，客户实实在在体验了一回邮政在邮乐网团购营销上的综合服务。 

    同时，遂宁邮政充分发挥市邮政局、县（区）局、支局三级客户营销体系的作用和客户经理的市场、渠道、人脉等资源优势，以集团客户为重点目标，结合当地市场需求和行情，2011年开发邮乐网团购24单，金额合计73.84万元，其中上10万元的团购大单4单，团购销售金额占全年邮乐卡销售总额的58%。