博弈论是一种通过考虑游戏中个体的预测行为和实际行为，来研究它们优化策略的理论和方法。很多人喜欢打扑克，其实打牌与客户综合营销有共通之处。
客户营销没做好的主要原因，是我们没打好自己手中的牌，也没应对好客户打出的牌。成功营销有两个关键因素：一是自己的个人综合能力，二是应对客户的博弈谈判能力。要学会并做到大框架下的“主线思维”和单一客户的“羽翼填充”，还要有“底牌”意识和出牌的策略以及坚定的信心。
提到博弈论，相信大多数人都不陌生。从概念上讲，博弈论是一种通过考虑游戏中个体的预测行为和实际行为，来研究优化策略的理论和方法。很多人喜欢打扑克，如果用博弈论去理解就是，我们首先要清楚自己手中的牌，然后判断对手手中的牌，出牌时通过预判双方打出的不同组合，来找出最有利于我们的打牌组合，从而获得胜利。
打牌与客户综合营销有共通之处。营销一个信贷客户的最优结果是什么？当然是贷款放出去的同时，客户的存款、理财等负债业务都拿进来，然后再加办代发、代缴等中间业务。可为什么往往做不到？原因就是我们没打好自己手中的牌，也没应对好客户打出的牌。客户手中的牌其实就是他能给银行带来的所有业务，而我们的牌是邮政储蓄银行独有优势，如便利的产品、较低的价格、超大的规模、众多的渠道、优质的服务等等。说白了，邮政储蓄网点多、规模大，可到底该怎么发挥这些优势，这就需要我们与客户博弈。
打过牌的人都知道，要想取胜有两个关键因素：一是自己的牌好不好，二是出牌的策略好不好。结合日常工作来看，第一个因素是我们自己的个人综合能力，第二个因素就是应对客户的博弈谈判能力。
提高个人的综合能力
个人综合能力主要包含两个方面，一是对相关业务知识的掌握能力，二是个人知识面的丰富程度。
行内产品、制度的掌握能力。这是个老生常谈的问题，通常我们能做到纸面上的“掌握”，比如通过岗位资格考试，但真正运用时，往往还是感到力不从心，建议大家“找主线、抓本质”。比如信贷调查工作。这项工作的主线是什么，本质又是什么？笔者的经验是：大框架下的“主线思维”和单一客户的“羽翼填充”。所谓“主线思维”中的“主”，是指在调查时，牢牢把握所有企业都追求的共同目的——“盈利”；“线”是指“收入—成本—利润”这条财务线。任何行业中的任何企业，都不会撇开上述“主线”去经营，这条主线可以说紧紧抓住了企业经营的命脉。
“羽翼填充”是指从企业主线出发，结合邮政储蓄银行制度要求，运用基本面分析、行业分析、财务分析等手段，洞察每个企业在主线上的自有特点，一步步地给主线填充羽翼，也就是邮政储蓄银行贷款风险的识别过程。
找主线做业务，一下子就抓住了信贷调查工作的本质，实践证明，按照上述方法，能最大限度地做到业务发展和风险控制两不误。其他条线的业务和产品其实也类似，都可以按照“找主线、抓本质”的方法去学习。简单概括就是，不要简单地“背”，而要真正地“懂”！
综合知识的掌握能力。与客户交流的前提是快速拉近与客户的距离，其突破口就是“投其所好”。客户的关注点各有不同，大到天文地理、国家政策、宏观经济，小到柴米油盐、养育子女、生活琐事，无论哪个切入点都可能是客户的兴趣点。要做到投其所好，只能尽可能提高我们知识面的丰富程度，专业、社会、科学知识，体育、娱乐、生活信息等，都是营销人员需要知道和了解的，倒不见得每个领域都精通，但也应做到有个概念，不能完全空白。
当然，一个人的精力有限，不可能什么都懂，总有不掌握的地方，因此，还应注重个人逻辑能力的培养。笔者的一个客户是个围棋迷，笔者则完全不懂围棋，但笔者知道下棋最终的结果是输、赢或者平，于是笔者就从输赢出发与客户交谈，避免了自己无话可说的尴尬，也得到了客户的认可。
提高与客户的谈判能力
说完了怎么摸好牌，再说怎么打好牌，也就是怎么提高与客户的谈判能力。
要有“底牌”意识。比如邮政储蓄银行的价格、规模、渠道等优势的最底线，绝对不能轻易全盘托出。以小企业贷款利率的问题为例，假如我们手中的底牌是年利率6%，在打这张牌前，一定要确保客户的存款、结算等尽可能多的业务已经转到了或即将转到邮政储蓄，否则你就白白浪费了这张底牌。掌握底牌意识有个窍门，就是逼客户先亮自己的底牌。
出牌的策略。实际工作中，客户会先问：“你们贷款什么利率啊？”答：“7%，但是如果您综合贡献度高，我们可以优惠。”客户接着问：“怎么提高综合贡献度啊？”答：“如果您将公司、个人的账户结算放入我行，我们可以给您申请6.5%。”客户接着说：“6.5%还是高，还能再低吗？”答：“如果您还能在日均存款上有所沉淀，并达到我行一定要求的话，我们可以申请到6.2%。”以此类推，通过讨价还价的方式，层层加码，加重客户的渴望度和得到优惠的困难程度。
坚定信心。当我们维护高端客户时，情况经常不同，其原因有二：一是我们对他的需求大于他对我们的需求，二是高端客户往往也是博弈谈判的高手。某客户在笔者第一次报出利率7%时，直接将笔者逼入绝境：“我在别的银行贷款利率是6%，你们怎么还7%？”如果我们顾忌贷款指标，直接答复：“好吧，我们也6%。”谈判将戛然而止，后续的综合营销完全无从谈起了。对此，营销人员一定要坚定信心。靠什么坚定信心？靠的就是个人知识面的丰富程度。现在的经济环境下，其他银行有6%吗？即使有，客户肯定也是付出了存款、结算等等代价以后才获得的。因此，按照同业已经打过的牌继续牌局，肯定会再次占领主动，将谈判引向有利于自己的方向。
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