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邮政快包业务的淡季营销

发布时间:2019-07-16  作者:   浏览量:223

    邮政寄递业务如何扬长避短,走出一条与供应商、经销商共赢的可持续发展之路呢?“一盘棋”是邮政寄递业务的一大优势。建立“协同共享”模式,进行跨地域的资源组合,就可以确保邮政优势的最大发挥。

    熟悉寄递业务的人,都熟知一句顺口溜:一、四季度增规模,二、三季度调结构。也就是说在一年当中,一、四季度的快递包裹业务会迎来上量增收的良机。而二、三季度则是各家快递公司调优客户结构、夯实业务基础的契机。随着电子商务市场发展的与时俱进、多年市场规律的摸索和客户习惯的养成,各家快递公司在综合考量淡、旺季的收支情况后,不约而同地采取了“淡季填仓提量收,旺季提资增效益”的策略。 

    由于社会快递公司采取的是区间成本结算模式,本地竞争对手承担的实际成本低于邮政,价格灵活度高于邮政。于是,社会快递公司在进入4月后纷纷推出“填仓价格”,进行“短频快”的市场争夺。在此期间,电子商务客户能节约一定的成本,形成阶段性收益,而邮政则必然面临短期的客户流失和市场被割让的局面。如果单纯采取淡季价格血拼的策略,无疑对我们的损益情况和长远发展不利。如何立足全局、实现局部的绝地反击? 

    为了破题,笔者所在省邮政寄递事业部快包部安排员工开展了对客户和市场的走访工作。通过走访,笔者发现目前各市邮政分公司普遍存在两种现象: 

    一是快包业务供需关系存在两种极端:一种可以称作“有产品,缺运营”,也就是说当地供应商有着充沛的产品资源,但是缺乏优秀的电子商务平台或其他销售渠道的经销商;另一种情况截然相反,运营商“长袖善舞”,却是“巧妇难为无米之炊”,缺乏好的销售产品。 

    二是客户需求不尽相同,电子商务客户目前运营较多的都是一到两个类目的产品,受产品生产和销售季节性的规律限制,客观存在运营淡季。在走访中,笔者发现有的电子商务客户愿意在自营的同时提供代运营服务实现增收创收,而有的电商客户更愿意自行选择产品进行运营。 

    走访的结果引发了我们更深的思考。邮政寄递业务如何扬长避短,走出一条与供应商、经销商共赢的可持续发展之路呢?相比民营快递公司的加盟制,邮政的组织体系完善,且服务可嵌入产品的原产地,对于当地供应商和经销商情况较为熟悉。“一盘棋”是邮政寄递业务的一大优势。如果我们打破目前各地邮政单打独斗的业务发展格局,在省内建立全省的协同共享模式,进行跨地域的资源组合,就可以实现竞争力的跨越式提升,确保邮政优势的最大发挥。 

    这种协同共享的运作模式好处在于:首先,发挥各级营销团队的灵活营销作用,嵌入产品原产地。其次,对产品信息和合作客户进行分享,如客户有代运营或自运营需求的,由邮政牵头签订产品供应商、经销商和邮政的三方合作协议。最后,由邮政进行通盘协调,将选中的产品引入产地仓,由合作客户销售、产地仓进行发货。 

    为了进一步阐述协同共享模式,笔者从以下几点展开分析: 

    一是将合作产品引入产品仓。这是一个非常关键的环节,一方面可以黏合产品供货商和邮政的合作关系,降低供货商、经销商流失带来的风险;另一方面,只有将产品引进仓内进行集约化处理,才能进一步实现降本增效、服务提升和质量把控。此外,引入仓储可以“以货压欠”,更利于欠费管控。 

    二是协同共享的关键是资源组合。例如,邮政的很多电商客户在网上销售包装材料,而其他电商客户则离不开包装材料使用;淘宝、拼多多等平台更愿意与具备一定业务规模的客户进行电商造节、时令专场等促销活动的垂直合作。以往各省邮政因缺乏规模性电商平台客户而无法参加类似活动,如今可以以邮政或某客户的名义参加电商平台活动。 

    三是在引入代运营方式的同时,各省邮政也可借机培育其他运营渠道,鼓励有平台运营经验的邮政员工帮助客户进行运营,或者在掌握“有产品,缺运营”的客户资料后,统一与快手、抖音等视频平台协商,通过“网红营销”打开线上销路,实现“造血功能”。 

    “6·18”电商节之后,电商市场进入长达3~4个月的蛰伏期,这段时间正是各电商客户运营或代运营新产品的周期,也是各省多个品类农产品成熟销售的时期。协同共享模式或可在这段时间发挥作用,迎来供应商、寄递服务商、经销商三赢的局面。

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