让主推行业唱主角—访中邮物流有限责任公司副总经理李凯

　　2006年8月，中国邮政集团公司提出，要加快发展经销商物流业务。一年多来，各级邮政部门高度重视，积极响应，大力开拓市场，业务发展取得了可喜的成绩。目前，各省（区、市）的经销商物流业务已初具规模，并初步形成与全国一体化物流业务互为补充、协调发展的良好态势。各省（区、市）邮政普遍认识到，发展经销商物流业务，不仅有利于夯实物流业务发展的基础和业务操作平台的建设，有利于中邮物流专业化运行体系的建设，而且还有利于锻炼队伍，打造一流专业团队，为邮政物流今后拓展高端客户乃至成为东南亚综合服务商、全球供应链管理服务商奠定基础。

　　针对当前经销商物流发展状况，近日，本报记者就中邮物流有限责任公司下一步如何加大力度，推进全国经销商物流业务向规模化、系统化和专业化发展，如何通过经销商物流业务促进各省（区、市）物流专业体系和网络的建设以及业务发展的思路等问题采访了中邮物流有限责任公司副总经理李凯。

　　记者：近年来，中邮物流业务发展十分重视规模效益，那么，经销商物流发展一年多以来，形成了多大规模？

　　李凯：可以这么说吧，按照中邮物流发展经销商物流业务的思路，我们在三个主推行业——烟草、手机、医药已经形成了初步规模。各省（区、市）邮政积极围绕这三个行业拓展市场，初步建立了体系，占领了市场，形成了规模。特别是各级邮政部门紧紧抓住烟草机构经营体制改革的契机以及地市烟草公司掌握物流采购权和货量大、启动快、利润率高等特点，积极从地市烟草公司入手，突破行业壁垒，加快与各地烟草部门签订合作协议，提供优质的物流服务，取得了较好的收益。目前，烟草行业已成为经销商物流三个主要行业中收入贡献最大的行业，合作前景十分广阔。

　　2007年上半年，全国经销商物流项目已达 1000多个。实现业务收入约1.4亿元。其中烟草占的比重最大，达到了40%；手机行业占25.8%；医药行业占 18.6%；其他行业占15.6 %。经销商物流业务已占一体化物流板块收入的 37%。

　　记者：能取得这么大的成就，真的不容易。这是否意味着各地抓经销商物流业务的积极性很高？

　　李凯：是的。应该说，近年来，各级邮政部门对发展经销商物流业务的认识普遍提高。自经销商物流业务启动以来，各省（区、市）邮政积极贯彻落实国邮[2006]411号文件精神，全国共有20多个省（区、市）邮政组成了由主管领导挂帅、相关部门参加的工作组和各级分工负责的业务推进团队。经过一年多的运作，经销商物流已成为各地一体化物流的重要组成部分，成为省（区、市）邮政物流业务的一个有力增长点。各地普遍认识到，发展经销商物流是适应形势发展，应对市场竞争的需要；以“仓储＋配送”为主要模式的经销商物流业务，对促进各地一体化物流业务发展，推进省（区、市）物流专业化体系和物流网络建设的重要作用。

　　为了推动这项业务的发展，湖南、新疆、辽宁、贵州、重庆、内蒙古等省（区、市）出台了有关经销商物流业务发展的奖励政策。分级、分类对经销商物流客户开发进行奖励，极大地调动了营销人员的积极性，取得了较好的效果。如重庆邮政按不同行业的特点，制定了新开发客户按各行业板块年收入进行奖励的实施办法。江西邮政等还采用了“底薪+提成”的薪酬办法，取得了很好的效果。

　　在业务宣传方面，中邮物流公司积极组织陕西、安徽、重庆、海南等省（市）邮政通过《中国邮政报》进行经销商物流业务宣传。河南、新疆、贵州等省（区）邮政通过公交车车体广告、墙体广告、手机短信广告、楼宇广告、电视、广播、报纸、DM广告等多种形式，对中邮物流品牌和经销商物流业务进行了大范围的宣传，有力地支撑了业务的发展。

　　记者：各地在具体实践中，有哪些经验？

　　李凯：各地积极探索经销商业务的发展模式，通过实践总结积累了有益的经验。如江苏、安徽、云南、山西的手机物流；吉林、宁夏、浙江的医药物流；北京、黑龙江、湖南、河北、重庆的烟草物流。这些省（区、市）邮政不仅在当地形成自身特色、赢得市场，而且还在运作方式、市场开发、服务种类等方面，为今后全面发展经销商物流业务提供了可借鉴的做法和模式。

　　通过有效发挥邮政的资源、品牌优势，各地在源头营销和终端配送方面增强了企业竞争能力。邮政物流的低价切入、差异切入、逆向营销等策略在市场竞争中发挥了有效的作用。在三、四级城市，具备了差异竞争的优势。

　　尤其是通过开发运作经销商物流项目，省（区、市）邮政物流的基础设施得到不断完善，运作能力不断提升，队伍素质不断提高，项目管理不断规范，服务网络不断健全，服务模式不断丰富。四川、湖北、云南、陕西等省邮政加紧省内网络的建设和调整，加大了社会资源的整合力度，开通了省会至各市县物流专线，进一步增强了省内物流网络覆盖能力，进一步提升了网络核心竞争力，为经销商物流业务发展奠定了坚实的物质基础和体系保证。

　　仓储是省内经销商物流业务的保障和物流配送业务的重要支撑。江西省公司将中心局等邮政富余场地进行整合，建设了8处，共3.8 万平方米的省内物流仓储场地，添置了必要的物流设备，初步形成了全省“一个基地，十一个中心”的邮政物流仓储格局，带动了以“仓储+配送”为主要服务模式的烟草、家电、快速消费品等项目的快速发展，实现了仓储收入与配送收入1：4的业务发展模式。河南、宁夏、浙江、重庆等省（区、市）进一步加大物流仓储资源的建设和整合，为开发“仓储+配送”物流业务提供了强有力的支撑，建立了具有差异化竞争特色的仓储业务体系，打造了仓储服务网络，掌握了市场的主动权，为经销商物流业务提供了良好的操作平台。

　　记者：正如您所说，经过一年多的发展，经销商物流业务已经被各地认识和接受，业务发展取得了较好的成效，并在发展中探索总结出可供借鉴和推广的模式。但是，也可能会存在业务发展不平衡的问题。就您看来，主要有哪些因素制约着经销商物流的发展？

　　李凯：主要表现在三个方面。一是各地对经销商物流项目的支撑力度仍然需要加强。尤其是对仓储、配送服务要求较高的手机行业，缺乏必要的资源投入和网路支撑，无法满足客户的个性化需求，成为影响手机经销商业务进一步做大的关键因素。二是营销手段单一，制约了业务的发展。经销商物流是属于一体化物流业务的范畴，客户营销要注意分析客户目前的运作症结，要说服客户通过利用邮政物流的优势来改善现有物流服务，进行差异化营销。三是全国范围的经销商物流业务潜力还没有充分发挥。从各地运作项目的情况看，全国性的经销商物流业务客户数量较少，需要通过各地与中邮物流总部的共同努力，加大总部协调和业务开发力度，有针对性地进行发动。

　　记者：针对这种情形，围绕中邮物流确定的行业主推模式，结合省（区、市）物流公司实体化建设，下一步业务发展的思路是什么？

　　李凯：积极推进经销商物流业务的快速发展，着力解决东—中—西部一体化物流业务发展不平衡的问题，增强中邮物流核心竞争能力，围绕“一一三”思路推进经销商物流业务发展。

　　一是总结项目运作经验，推进“一个”“仓储+配送+增值服务”的业务模式。“仓储+配送”是各地开展经销商物流业务的主推模式，在打好业务基础后，各地要争取在此基础上提供更多的增值型服务，实现经营模式从基础型业务向高端型业务转变，为省（区、市）一体化业务创造出更多效益。各地要积极推介邮政支付网关和邮政绿卡代收货款等增值型物流服务，以物流“仓储+配送”带动增值业务的发展。

　　二是发挥网络经营作用，搭建“一个”省内物流操作平台。各地要在物流仓储资源、配送车辆方面加大投入，整合社会资源，满足客户个性化、门到门配送服务要求；力争今年物流配送能力要基本达到县级城市，有条件的省（区、市）可扩展到乡镇所在地；明年物流配送能力要基本达到乡镇所在地，有条件的省（区、市）可扩展到乡镇以下客户终端；经济发达地区每个省（区、市）物流仓储资源不低于3万平方米，其中省会城市不低于8000平方米；经济欠发达地区每个省（区、市）物流仓储资源不低于1万平方米，其中省会城市不低于2000平方米；按IT、手机、医药等行业客户的基本需求和业务的操作能力，配备必要的操作设备以及适合业务发展的仓储库房。各地要在年底前完成经销商物流重点行业物流基础设施和操作平台的设置及改造。

　　三是确定目标行业客户，主推“3+X”经销商物流客户群体，以手机、烟草、医药行业的省内经销商或生产企业销售公司为主要目标客户。各地可根据实际情况开发适合本省（区、市）运作的其他行业客户，同时要充分发挥邮政优势和特点，为不同行业的客户群体做好省（区、市）邮政绿卡网关和中邮物流集散网新推出的绿卡代收货款等增值型服务业务。

　　记者：用什么措施来把这些发展思路落到实处？

　　李凯：我们主要从三个方面做工作。

　　一要围绕主推模式，明确行业发展。各地要按照以下标准建设三个行业的经销商物流业务操作平台：

　　手机行业的主要运作模式是，为手机分销商、手机厂商、电信运营商等提供的本省（区、市）区域内手机及宣传物料综合物流服务。今年的重点是把天音通信项目运作成功，并通过天音通信项目推动各地手机行业操作平台的建设。年底前各地要力争与天音通信达成合作协议，已运作的省（区、市）力争能够在仓储、运输和配送方面达到天音通信公司的服务要求。

　　烟草行业的主要运作模式是，承担烟厂原材料及成品烟运输服务、烟草经销商之间及网点配送服务和为烟草公司提供仓储服务。年底前已运作的省（区、市）力争运输配送网络覆盖能力达到30%以上；初期开发运作的省（区、市）力争市（地）运输配送网络覆盖能力不低于10%。

　　医药行业的主要运作模式是，为医药生产企业提供仓储、运输、配送，为医药流通企业提供仓储、理货、包装、运输、配送、代收货款、逆向物流等“仓储＋配送”的医药物流。年底前各地要力争在开发“仓储+配送”省（区、市）内一体化医药客户方面有所突破，有条件的省（区、市）可尝试设立达到国家GSP认证标准的省级医药仓储配送中心或经当地药监部门批准的医药配送中心。

　　二要围绕主推行业，做好营销策划。各地要采取有力措施，不断改进和增强业务发展能力，提高市场营销能力和项目管理水平，要以手机、烟草、医药、图书、IT和电子消费品为主要目标行业，扩大各地经销商物流市场份额，不断提升服务能力和市场营销能力，促进一体化物流业务全面、协调发展。有条件的省（区、市）可根据物流业务发展的需要，利用省（区、市）内邮政绿卡网关开办代收货款业务。同时要针对目标行业客户的特点，有针对性地研究各行业商业运作模式和目标行业的不同需求，结合邮政网络和服务能力及省（区、市）内物流网络的组织、时限、成本等因素，制定各项服务产品的具体服务承诺，为其设计经销商物流服务产品，主动积极地开展市场营销工作。

　　为协助各地物流公司做好经销商物流发展工作，中邮物流公司将在市场营销方案策划和项目管理等方面为各地提供必要的帮助和支持。

　　三要发挥“总部经济”作用，推动各地业务发展。按照中国邮政集团公司提出的发挥“总部经济”带动作用的要求，今年中邮物流公司将重点与具有全国影响力的较大经销商洽谈“总部签约”、“各地运作”项目。目前，中邮物流公司已与苏宁电器总部和深圳天音通信有限公司签订了框架合作协议。从双方物流合作的成功案例看，已合作的省（区、市）运行状况良好，双方基本实现了互补和共赢。

　　今年，中邮物流公司将进一步加大营销力度，带动各地经销商物流业务的发展。各地也要加强与中邮物流公司的互动，加大力度推进本地经销商物流快速发展，并及时将业务开发、项目运行等情况反馈给中邮物流公司市场部，以实现中邮总部与各地的互动，增强经销商物流业务发展的能力。

　　记者：看得出，中邮物流在发展经销商物流上是下了真功夫。是否能谈谈下一步的展望和打算？

　　李凯：好的。对加快经销商物流的发展，我们提出了几点要求：

　　一是要进一步提高认识，坚持规模发展不动摇。

　　一体化物流业务是代表物流企业服务水平的标志。各地要按照集团公司文件要求，任何时候都不能动摇发展一体化物流业务的信心；任何时候都不能放松发展一体化物流业务的要求；任何时候都不能减小发展一体化物流业务的力度。必须保证一体化物流业务发展政策和措施的稳定性、连续性。各省（区、市）要继续不遗余力地扩大全国统签一体化物流和省（区、市）内一体化物流业务规模，努力完成集团公司今年下达的目标和任务。

　　二是要加快整合运作资源，迅速扩大业务规模。各地要抓住经销商物流业务快速发展的有利时机，加大各地物流基础设施的建设。这对各地经销商物流项目的开发和运作非常重要。各地要根据本省（区、市）的实际，增加仓储、运输和配送等资源的投入，并给予一定的政策倾斜；同时还要积极整合邮政内、外部的有效资源，为经销商物流业务的发展提供有力支撑。

　　三是要调整业务模式，提高业务经营效益。坚持在规模发展的基础上调整业务结构，提高经营效益。各地要对客户构成、业务结构进行分析，及时调整思路，优化客户结构，更新业务模式。要集中优势资源开发三个目标客户市场，形成三个行业齐头并进的发展局面。尤其是竞争激烈的手机行业，要充分发挥邮政的品牌和网络优势，不断完善网络组织，合理整合邮政和社会网络资源及仓储资源，搭建满足业务需求的运作平台，努力适应客户需求，积极抢占省（区、市）物流业务发展的制高点，迅速占有市场份额。为适应经销商物流业务发展的需要，提高各地经销商物流项目营销和管理水平，中邮物流公司将协助各地积极组织学习，开展培训。

　　四是以天音项目为切入点，拓展手机经销商物流。

　　中邮物流公司已与天音通信公司签订合作框架协议，各地要以天音项目为切入点，尽快完成与天音公司各地分公司的接洽，详细了解客户业务需求，根据中邮物流与天音总部确定的合作模式，争取为天音公司提供省（区、市）内仓储、宣传品库内增值服务、手机省（区、市）内配送等服务。今年年底之前，各地要完成与天音公司省（区、市）内物流服务协议的签订。