用“星”光照亮“钱”程--山西太原局成功代理销售张学友演唱会门票业务扫描

　8月 5日晚，山西省体育场内万头攒动，荧棒闪烁，三万余个座位的体育场几乎爆满。香港著名歌星张学友“世界巡回演唱会·太原站”异常火暴。太原观众的热情和不绝于耳的掌声点燃了一代歌王心中的激情，原定两个半小时的演唱会延长到 3个半小时才落下帷幕。同张学友歌迷一样心潮澎湃的还有这次演唱会的协办单位——太原市邮政局的广大干部职工。此次门票销售总额突破 180万元，按 35 %的代理费计，该局赢得直接收入 60多万元，取得了很好的社会效益和经济效益。火暴的演出现场再次证实了作为天王歌星张学友的市场号召力，同时也说明了太原局介入会展类票务市场的决策是正确的。

抓住机会达成双赢

　　今年以来，太原市邮政局提出利用该市召开博览会、展销会、论坛、艺术节等时机，为社会各界提供多种服务，并确立了“介入会展类票务市场，拓宽邮政代理销售渠道，提高邮政 11185的品牌影响力，将邮政营业人员向复合型营销人员转型，将邮政营业终端向销售终端转型”的主导思想。在得知张学友 8月来太原并举办大型演唱会的消息后，太原局营销策划中心会同函件业务局主动与本次演唱会的主办方取得联系，索要了整体策划方案和市场调查资料，太原局经多次组织研讨、反复论证后，决定代理张学友演唱会门票营销项目。经与主办方多次商榷，太原局作为惟一协办单位，取得了这次演唱会的票务总代理权。

　　此次合作是双赢的，对主办方来讲，太原局的“含金量”集中在邮政的品牌优势、 11185信息平台优势、遍布居民区的网点优势和专业的投递队伍优势，这些优势是社会上其他票务代理商难以具备的。而太原局代理张学友演唱会门票的目的在于通过全方位的合作，找到介入会展类票务市场的突破口、增加邮政的品牌影响力，与张学友的名人效应形成叠加和互动，逐步将太原邮政打造成太原地区票务销售的主渠道。

巧妙运作收获丰硕

　　在接下来的运作过程中。太原局巧妙运筹，精细运作，在全市各营业网点悬挂出“香港天王张学友前来并献艺”的宣传条幅，并制作了大量的海报张贴到营业网点和居民区，在各收投点，投递人员则以随报投送的形式向目标消费群体集中投送。在营销组织方面，太原局开拓了多项销售渠道，如 11185订票、营业窗口销售、开发团购大客户、发展二级代理商（包括歌友会、 KTV歌厅、音像店、大学社团等）。为保障各条渠道功能最大限度的发挥，太原局出台了内部激励机制，并将总体营销目标分解到营业单位；加强对营销人员业务知识和营销技巧的培训；注重窗口营销技巧，针对到营业厅办理业务的适龄客户进行宣传；组织各营业单位成立营销小分队，有力地拉动了销售规模的增长。

　　张学友大型演唱会的空前成功使太原局收获丰硕，除赢得直接收入 60多万元外，主办方还投放了 45天的各类媒体广告，邮政营业网点作为主要的售票点， 11185作为主要的订票电话，使得邮政客服电话 11185的品牌影响力大大提高。主办方为太原局在省体育场演唱会现场分配了 2m×8m的广告位进行邮政业务的宣传。作为额外的回馈，主办方还为太原局提供了山西人民广播电台 100分钟的广告时段，价值 30万元。产生带动作用，在代理张学友门票期间，先后还有“爱的呼唤”演唱会、星创剧场、奥运之光灯展等活动的组委会主动联系太原局，洽谈合作事宜，显示邮政在今后的发展中有了良好的品牌号召力。在张学友下榻的龙城国际饭店，邮政礼仪人员向张学友献花，全市多家新闻媒体进行了报道，提升了邮政礼仪对外服务的良好形象。此外，主办方为太原局提供了 800人的观看机会，该局党政工干部职工 500人和邀请的大客户 300人进入现场观看，职工们在领略了“天王级”歌星风采的同时，也对外宣传了邮政的企业形象。最重要的是，这次大型演唱会为推动全局职工由营业平台到销售平台的转型积累了很好的市场经验，既丰富了市场意识，又锻炼了职工队伍，使员工的营销意识大大增强，营销潜力得到进一步发挥。