借鉴国美模式发展机票代理业务

    提起国美的品牌形象，大家都会想起四个字“物美价廉”。国美在创始之初，只是北京珠市口的一个小铺子，以每周在《北京晚报》上做一个家电销售的中缝广告来推销商品，销售策略是用产品正宗、价格低廉来打动客户，经过几年的打拼，在业内有了一定的名气，逐渐成就了今天的国美。 

    笔者认为，邮政的代理机票业务发展也可借鉴国美创立品牌时的这种策略。从代理机票业务的本质来看，它属于一种高效益、低准入门槛的业务，这种业务开展起来并不需要太多的投入，这就是当前在国内各大城市各种机票代理点星罗棋布、比比皆是的原因。另外，代理机票业务的发展有着地域特点，一个区域的人们在买机票时常常会就近选择，而不会大老远去别的地方买机票。因此，这两个特点决定了代理机票业务具有普通商品的特点。普通商品在竞争中最大的优势就是物美价廉，邮政的代理机票业务发展应该借鉴国美模式，在业内建立起“物美价廉”的品牌形象，使一个邮政网点周围的散客和集团客户提起买机票，就想起邮政的代理机票业务，想起“物美价廉”这四个字。笔者认为可做好以下三点： 

    一是尽力搜集特价票的信息，尽量建成在国内成系统的代理商范围内信息最全的特价票系统。有了这个系统后，还须向业内外广泛地宣传，使所有接触到邮政票务系统的客户都有一个邮政票务质优价廉的印象。让他们在到邮政网点买机票时，每一次都有惊喜，这样，久而久之，“邮政机票物美价廉”的品牌形象就会形成，客户就会形成消费习惯，买机票时就会想到邮政。 

    这个品牌的建立策略并不新鲜，我们许多人都有日常经验，许多机票代售点常常在门口挂一个牌子，上面标出了近几天的特价机票，但我们会发现，极少会有机票代售点有自己的品牌定位，更不用说将品牌宣传定位在特价机票专业销售上。他们惯常的做法就是当航空公司放票后，根据自己的实际情况加一定的折扣出售，这就是各个机票代售点之间有着不同折扣的原因。从营销学上来看，这就是卖东西和营销艺术之间的区别，是大商和小贩的区别。 

    我们还常常有这样的经历，曾在一个机票代售点买到了便宜机票，下次买机票时还会去那里看看，如果有5次以上在那里买到了比别处更便宜的机票，在脑海中就会形成“他们的机票便宜”的想法，如果没有特殊的原因，将会常来这家店买机票。 

    “卖汉堡的地方很多，就麦当劳卖的最好”，品牌的威力是非常巨大的。邮政作为在全国范围内网点众多、成系统的机票代理销售商，进行这样的品牌建立特别有优势。邮政有星罗棋布的网点，在机票代理销售策略上建立统一的品牌，让客户形成“邮政机票价廉物美、特价票信息最全”的概念，就会吸引一大批忠实客户。 

    邮政在建立特价票系统后，还要一如既往地搞好相关服务，如咨询、上门送票等。这是建立一个完美品牌必不可少甚至是相当重要的一部分。国内有很多商家，本身产品不错，但就是做不大，有的甚至消失了。探查其原因，有很多就是不注重售后服务，让消费者觉得买着不放心、用着不踏实，从而宁可买那些质量一般但售后服务好的产品，因为“坏了有人管”。各地邮政代理机票业务在服务质量方面总体来说还是不错的，在这方面要坚持下去，进一步制度化、规范化。 

    要注重宣传的对象，用他们听得懂的话来宣传。这句话虽然是老生常谈，但在现实中常常“谈”不好。笔者有一次在街上看到某邮局在宣传商函，他们在营业厅门口竖了一块牌子，介绍数据库商函，内容是在商函方面邮政是直邮专家。一般的企业很少懂得直邮这个名词的含义，他们更多关注的是在邮局发商函能带来多少回馈率，这是吸引企业使用邮政商函的主要原因。因此，在内宣时我们可以用直邮专家这种专业名词，在外宣时就一定要用客户听得懂的名词，用他们最关心的名词。邮政的代理机票业务在外宣时一定要注意这个问题。