山东省邮政储蓄分行为中化化肥和金正大集团归集资金

    农业产值居全国第一位的山东省每年化肥需求量很大，有化肥生产企业数百家，规模较大的有鲁西化工、金正大、史丹利等著名化肥企业。连续多年，山东省的化肥生产与销售量均排在全国第一位。由于化肥销售面向广大农民，大型化肥企业销售网络与邮政网络体系极为匹配，邮政储蓄银行开展化肥行业客户营销具有得天独厚的优势。去年以来，邮政储蓄银行山东省邮政储蓄分行积极组织营销骨干力量，全力开展化肥行业的客户营销活动，取得了显著的效果，极大地促进了公司业务快速发展。 

    企业简介 

    中化化肥集团公司与金正大化肥集团公司在山东省化肥行业的生产与销售方面均处于领先地位。中化化肥控股有限公司隶属中国中化集团（曾18次进入《财富》全球500强），主营化肥等与农业相关产品业务，经营领域贯穿于产品研发生产、进出口、分销零售及农化服务等整个化肥产业链，是中国最大的产供销一体化的化肥企业。中化化肥山东分公司设在山东省烟台市，主要负责山东省内的化肥产品销售业务。在全省共设有17个财务中心、110家分销中心、53个仓库，仓库容量达40万吨，物流辐射半径为50公里，覆盖到全省每一个农业县，网络覆盖率达到100%，年销售额在40亿元以上。 

    山东金正大生态工程股份有限公司（简称金正大集团）是一家从事复（混）合肥、缓控释肥及其他新型肥料的研发、生产和销售的国家重点高新技术企业和亚洲最大的控释肥生产基地。金正大集团总部位于山东临沂，拥有完善的质量监督和管理机制。多年来依靠高端的科研技术、优质的产品品质，金正大集团赢得了国内外客户的赞誉，产品畅销全国，并出口到美国、德国、荷兰、马来西亚、澳大利亚等国家和地区。 

    合作背景 

    2008年10月，邮政储蓄银行与中化化肥有限公司签署战略合作协议，双方宣布将围绕“三农”服务结成长期战略联盟。总行与中化的结盟为山东省邮政储蓄分行与中化山东分公司的合作提供了良好的条件。 

    而早在2006年，金正大就与中邮物流签署合作协议，在全国邮政物流系统开展化肥分销与配送，先后在山东、河南、辽宁等省份取得良好的销售业绩。 

    基于以上两家化肥生产销售的龙头企业均与邮政有着良好的合作背景，为邮政储蓄银行开发公司业务奠定了坚实的基础。 

    开发过程 

    一、成立项目推广组，推进项目启动 

    山东省邮政储蓄分行成立了分管副行长挂帅的项目推广小组，统一组织协调各业务部门、技术部门、会计清算部门等，召开专题会议，确定由公司业务部牵头，开展专项营销，推动项目快速启动。经多次主动联系接洽，与中化化肥公司首先实现了业务合作，2008年9月24日，合作双方联合召开了全省视频推广会议，并于次日签订了合作协议。10月22日，中化山东分公司17个财务中心均在邮政储蓄开立了对公账户。山东省邮政储蓄分行8个市邮政储蓄分行启动了该业务。2009年4月，山东省邮政储蓄分行与金正大集团签订资金归集协议。当月16日开始，金正大集团先后在邮政储蓄银行开立3个一般账户。 

    二、深入调研，制定行之有效的活动方案 

    化肥企业销售与农业生产周期密切相关，季节性较强。化肥行业的市场竞争也异常激烈，销售环节对银行资金归集与结算的要求也比较高。为此，山东省邮政储蓄分行项目组营销人员反复走访客户，了解客户组织机构，深入分析客户资金归集需求，制定了有针对性的方案和灵活的资金归集模式。分行主要采用预存代扣、对公入账汇款、对公储蓄转账、商易通、电话银行等方式实现对化肥经销商的销售资金归集。分行还针对经销商制作了邮政储蓄银行产品说明书，宣传邮政储蓄结算特点及优势，并采用联合召开客户恳谈会的方式直接面对化肥经销商开展宣传营销工作。 

    三、精心组织，实现项目快速推进 

    这两家化肥企业均面向山东省各地开展销售，县一级均有销售网点。山东省邮政储蓄分行通过视频会、通报调度等方式要求各市、县分支行业务人员主动上门服务，联系当地分公司财务人员确定业务流程、对账方式等，确保资金归集与划转的时限与质量，实现省内各市、县化肥销售分支机构销售收入资金向总公司的归集上划，切实提高了资金使用效益。 

    项目创新点 

    一、对行业性客户合作模式的有益探索。山东省邮政储蓄分行针对资金归集业务，制定特色服务方案，创新了资金归集模式，提高了邮政储蓄对行业性客户服务的能力。优质的服务，将会成为邮政储蓄银行为更多行业和集团型客户服务的良好开端。山东省邮政储蓄分行制定了优化的业务流程和服务方案，并将邮政储蓄独有的资金归集优势介绍给客户，包括对公入账汇款方式、对公转账方式、商易通方式、电话银行方式、网上银行方式。山东省邮政储蓄分行还将选择资金归集方式的主动权交给了客户，更显示了邮政储蓄的资金归集优势，最后客户选择了批量代扣方式和商易通方式，实现了资金的快速归集。 

    二、对项目开发模式的有益探索。本项目以中国邮政集团公司、邮政储蓄银行总行的战略联盟为切入点，是上级机构合作向地方机构合作的延伸。山东省邮政储蓄分行在对财政、社保等重点项目进行重点跟踪的基础上，不放过任何一个发展的机会，将总行与中化化肥的合作视为一个信号与一次难得的机遇。 

    三、对服务地方农业经济模式的有益探索。本次合作非常符合国家关于邮政储蓄银行服务“三农”的定位。在财政、社保项目之外，山东省邮政储蓄分行努力实现在农业经济中的合作，使邮政储蓄的服务项目在各个领域遍地开花。 

    项目推广 

    除了做好资金归集业务以外，山东省邮政储蓄分行还全方位分析研究这两家化肥企业上下游客户情况，深入挖掘客户需求，先后开发了绿卡、商易通、小额信贷等客户，实现了产品的交叉营销、整合营销，为客户提供了全方位的服务。 

    化肥行业客户的成功开发为山东省邮政储蓄分行开发行业性客户积累了经验，带动了对其他集团客户的拓展，如泰安盐业公司、海尔日日顺公司等。中化化肥项目在山东营销的成功也带动了吉林、河南等省份邮政储蓄中化化肥项目的启动。中化化肥的销售业务涉及众多的经销商，这些经销商大都需要在邮政储蓄分支机构开立公司或个人账户。