唐山邮政速递物流分公司打造叫得响的品牌

    “这才是叫得响的EMS业务，这才是品质尊享的象征。标准件业务作为EMS的精品，不但速度快、服务优，而且贴心啊。这钱花得值！”福恩特集团公司对河北省唐山市邮政速递物流分公司的服务赞不绝口。 

    随着市场竞争的日益激烈，唐山邮政速递物流分公司按照河北省邮政速递物流公司提出的“讲效益、提品质、拓市场、促发展”的经营方针，继续加大力度调整业务发展结构，多措并举，全力发展标准件业务，企业效益进一步提高。去年，唐山邮政速递物流分公司国内异地标准件业务实现收入同比增长12.84%，收入规模和同比增幅均居河北邮政速递物流各分公司第3位。截至今年2月底，唐山邮政速递物流分公司自营标准件收入同比增长24.5%，在全省邮政速递物流各分公司中排名第5位。 

    健全体系，市县联动 

    为争取到客户，唐山邮政速递物流分公司此前将眼光盯在e邮宝、经济快递等竞争激烈的低效业务上，而在标准件业务发展上开发意识不足，也不太重视中小散户，未将发展这一EMS的核心业务提到议事日程上来。 

    认识到问题后，为抢占全市的标准件快递市场份额，提升市场占有率，唐山邮政速递物流分公司采取集中优势兵力各个击破的营销策略，上下齐抓共管，市县联动拓市场。他们建立了加快标准件业务发展的制度体系，以分公司市场部为中心，建立市县一体的标准件业务发展小组，由分公司“一把手”任组长，主管副总经理主抓，分公司市场部经理全权负责，由市场部统一运作标准件业务的市场研究、项目开发、经营管理和培训指导，并将发展成效与质量和市场部经理的绩效考核直接挂钩。 

    同时，他们充分发挥揽投平台的辐射营销功能，深挖段道客户资源，重点对机关、企事业单位、金融保险以及商贸写字楼等重点项目开展一对一营销，强调个性化服务。对年用邮超过10万元以上的客户，由分公司统一确定目标客户，分别由市场部经理和客户经理组成营销团队，明确各自职责，制订营销方案和目标，积极争取目标客户，变存量客户为公司新增客户。 

    在窗口服务方面，唐山邮政速递物流分公司注重资源共享，与现业局共同做好标准件业务开发。他们大力开展“多说、巧说一句话”活动，借营业员的口，大力宣传标准件业务的高品质、高服务，并与现业局联系沟通，开展标准件业务发展专项培训，传授营销技巧，想方设法提升营业员的营销能力。 

    多措并举，效果卓著 

    唐山邮政速递物流分公司以重点业务、重点市场、重点区域、重点项目为抓手，多措并举，加快发展高效、高附加值的标准件业务，在精耕细作上狠下工夫。 

    他们还以精品线路为抓手，加大宣传和推介力度。唐山邮政速递物流分公司一方面做好优势线路的营销和维护工作，以政务类、商务类客户为重点目标，以重点市场、重点区域业务为抓手，认真分析本市出口省际标准业务流量及流向，找出排名前40位的城市线路，按照流程优化的要求，对北京、天津、沈阳、上海、南京、无锡、常州等30个重点城市打造精品线路，做强省际标准业务。另一方面，充分利用好涿州快速邮路，大力发展省内互寄业务，加大业务宣传力度，多方位、多角度地促进国内异地标准件业务的快速发展。 

    同时，唐山邮政速递物流分公司在时限和价格上展开对民营快递公司的调研，在此基础上，强化资费管控，着力提升利润水平。在实行资费管控以前，为了与民营快递公司竞争，他们采取的是宁让价格不让市场的策略。由于片面追求规模，未引入成本核算机制，忽视了企业效益，造成收入流失、揽收收入质量不高的现象。为此，唐山邮政速递物流分公司按照邮件的流向、流量进行利润分析，确定资费标准和优惠幅度，充分测算客户损益，分区域、分发运路由制定不同的优惠比例及优惠区间，实行按梯次给予优惠比例的措施，改变以往资费一刀切现象，在损益核算的基础上合理调控价格，真正做到了提价不减量，减少了一个客户走多家快递公司的现象，在一定程度上提升了利润水平。 

    此外，唐山邮政速递物流分公司还加强协议客户的深度挖掘与开发。他们充分利用客户协议续签的机会，对客户用邮量及流量、流向作出综合分析，调整资费措施，加强经济类客户向标准件客户转化，使得资费及协议的签订更加合理。 

    激励有效，热情高涨 

    唐山邮政速递物流分公司根据揽收的实际情况，确定相应的奖励比例，激励客户经理、揽投人员全力以赴开发、揽收标准件业务，并加大对标准件业务发展的督导力度，促进标准件业务的快速发展。 

    针对不同阶段标准件业务发展形势，唐山邮政速递物流分公司开展多种劳动竞赛活动，激发揽投热情，充分调动揽投员发展业务的积极性。他们制定出台了市内分部（点部）和县营业部揽投人员业绩考核办法，按照不同协议客户优惠幅度，制定不同比例的提酬标准，加大了标准资费的奖励比例，有效促进了标准件业务的发展。他们还制定出台了《省内标准件业务发展奖励政策》，并不断推出阶段性奖励政策，将奖励直接兑现到一线揽投人员和营业员，充分调动他们发展业务的积极性。 

    目前，唐山邮政速递物流分公司揽投员的思想已经发生了转变，从“要我干”真正变成了“我要干”，有些业绩好的揽投员单月收入能达到五六千元。用他们的话来说，现在揽收一件标准件相当于以前揽收两件或多件，含金量大大提高了、EMS的品牌形象大大提升了、自己的收入也明显提高了。尝到甜头的揽投员们揽收标准件业务的积极性空前高涨。很多客户也从心理上认同了高品质、高服务水准的标准件业务，在发寄邮件时主动改发标准件。