江苏扬州邮政物流运作三药公司一体化物流项目纪实

　　2006年，江苏省扬州市邮政物流分局运作三药公司一体化物流项目收入180万元。今年至11月底，已接近300万元。而此前的在10月9日第38届邮政日的这一天，随着江苏省中邮物流公司总经理陈明在与扬州第三制药有限公司一体化物流项目服务协议上签了字，扬州邮政物流分局的一体化物流项目跨年度发展战役也打响了。这意味着，扬州邮政物流与三制药公司之间的全面合作正式拉开了序幕。

　　扬州三药公司坐落在扬州市东郊宜陵工业园区，占地面积108亩，是扬州市规模较大的制药企业，拥有固定资产1个亿，年销售额度达8000万元，员工1100人，具有完善的营销机制和管理制度，销售人员达310人，且都训练有素、能征善战，有较强的市场开拓能力和产品促销能力。其遍布全国各地的销售点的正常运营是建立在畅通的药品流通网络上的。这就产生了对高品质物流运输的需求，成为众多物流运输企业垂涎三尺的“大蛋糕”。

　　扬州市宜陵工业园区日益繁荣的医药市场在为物流产业带来无限商机的同时，也形成了竞争白热化的格局。早在2006年3月，扬州邮政物流分局就组织营销人员对该地区医药企业进行了按规模全面深入的调查，在分类筛选的基础上了解到三药公司的胶囊、片剂销量很大，且包装牢固、定期发运，最适合一体化物流项目运作。深知家底才能从容面对每一个客户。在进行登门拜访了解后得知，随着该公司近两年生产规模的不断扩大，本公司的物流队伍已很难完成全部药品的配送，有不少产品都是从多家社会物流公司的渠道发运的，但由于其转货成本高、处理缺乏统一性，配送时限又不能及时掌握等原因，合作一直不是很理想。此时，扬州邮政物流分局对该公司药品的生产及销售情况都已了如指掌，便锁定其为市场开发的主攻目标。

　　一种新业务的推广及得到客户的认可，首先要从双方的角度认真做好分析研究，要充分考虑合作双方的利益，才能在项目公关时赢得客户的认可。三药公司项目确定的同时，扬州邮政物流分局迅速成立了以分局一把手为负责人的一体化项目小组，负责人则亲自和营销经理上门公关，介绍中邮物流一体化业务的优点以及完善健全“三流合一”的网络资源。因当时三药公司已与华宇物流、中铁快运等社会公司建立了合作关系，加之对中邮一体化业务的不了解，企业老总不是很认可，业务公关陷入困境。但项目组并没有气馁，而是积极地向该公司老总推介了邮政一体化服务的网络优势、服务优势、信誉优势和保险优势，并帮助客户核算总体物流费用成本以及对客户的影响度、诚信度等，同时承诺无论货物多少，只要一个电话，就立即派人、派车上门服务。老总有些心动，答应先把部分到县城的货物试走邮政物流。在先期有限的合作过程中，扬州邮政物流分局信守承诺，安排专人专车随时上门服务，货到后立即赶发最快有效班次，尽快将货物发运出去。同时通过网络查询系统及时将签收信息反馈给客户。在近两个月的试运行期间，扬州邮政物流分局将邮政物流的优势毫不吝啬地充分展示给对方，在加深三药公司对邮政一体化物流认识的同时，也使其逐渐认同邮政一体化物流项目是专为大型企业量身定制的全方位物流服务方案。与此同时，项目组不失时机地将一份酝酿多时的《扬州第三制药有限公司一体化物流服务方案》摆放在公司老总案头。服务方案全面解决了三药公司货物的安全、时效等关键性问题，取得了该公司以老总为首的管理高层的充分认可，为正式签订一体化物流合作协议扫清了最后障碍。

　　牢牢吸引客户最有效的法宝一是个性化服务。道理很简单：“你让客户满意，客户就会和你合作。”对于三药公司一体化物流项目来说，邮政的服务质量是最为关键的，直接影响到合作的规模和深度。根据三药公司具体实际情况，项目组为其创新地实施了客户经理一站式负责制，将市场部主任定为项目组经理，全权负责三药公司货物发运管理及突发情况、异常问题的处理，客户只需和他一人联系即可。二是推行了派驻服务制，选派了优秀营销员长期驻点其公司内，实行面对面与客户进行沟通交流。做到出现问题及时处理，新的变化及时调整，新的需求及时满足。此举既方便了客户又便于扬州邮政物流分局对项目运行情况的掌握。三是重视项目运行监控和信息反馈。自三药公司一体化运作以来，项目组每天将其发货量、目的地、货物的交接运输动态情况以及配送签收信息等都一一记录在案，并于次日及时反馈给客户，实现了项目运作情况的动态跟踪。由此受到了客户的高度赞誉。四是有破损邮件时，不论是内部哪个环节的责任，都及时进行赔付。此举进一步提高了邮政物流的可信度。五是定期主动回访客户。分局负责人在每月的第二个星期一上午必然会出现在三药公司，现场查看项目组驻点服务情况，亲自协调解决出现的新问题，同时和公司高层进行面对面的交流，征询意见，增加了该公司对邮政物流的信任感和依赖性。在精心维护的日常工作中，正是靠细心周到，全方位的服务赢得了客户，赢得了市场，赢得了竞争的胜利。

　　合作中，只有达到了互惠互利，实现邮企双赢，双方才能得以持续全面的合作，这样才能达到邮企双方共同发展，利益共盈。通过与三药公司近2年的精诚合作，有效地促进了双方业务的全方位拓展。三药公司方面由于邮政的品牌信誉和安全迅速的寄达等优点，在其客户面前树立了规模企业的形象，保证了产品的及时发出。客户收得及时，促进了三药公司业务的快速发展，而且通过与邮政物流的合作，综合评估企业年降低物流成本近50万元。在该企业快速发展的同时，也为邮政创造了可观的业务收入。邮政物流从初步合作时的每月几千元，到2006年的180万元，再到2007年的近300万元，年年递增。扬州邮政物流分局提高了企业的收益，同时也锻炼了自身的营销队伍，为下一步拓宽市场、开发市场，积累了宝贵的实战经验。邮政和三药公司同属企业，均以加快发展、创造效益为目的。

　　三药公司一体化物流项目最大成功之处就在于“创新”。从节约对方整体物流费用开始，慢慢吸引客户的兴趣，然后循序渐进地推介邮政一体化物流运作的优势，到关键的深度洽谈、提交方案以及最后的项目运行等一系列的开发过程中，都做到了服务创新、策划创新、运作创新。扬州邮政物流分局及时了解和把握客户信息和需求，且迅速与其自身业务结合起来。此项目在正常运行过程中，做到宣传了邮政业务、展示了邮政实力、提升了邮政形象，同时也体现了“客为上、诚为本”的现代企业经营理念。