江苏楚州邮政局物流速递公司拓展业务透视

　　江苏省淮安市楚州区邮政局速递公司改变经营策略，从内部管理到市场营销大胆地进行改革尝试，取得了显著的成绩。截至7月31日，该公司实现业务收入135.1万元，与去年同期相比增长了46%，净收入78万元，同比增长了58.4%。

　　整合市场突出重点

　　城区是速递市场竞争的主战场。据不完全调查，2006年底，邮政所占的市场份额已不足25%。如何打开市场新局面，楚州邮政速递公司通过走访调查，感觉以往开辟市场缺乏重点，那种遍地开花的做法缺少竞争力。他们决定从整合市场资源的角度对现有市场进行重新划分，将其分为老城区、工业园区(新城区)和乡镇区，并在公司内部确定3名人员各负责一个经营区，公司经理负责抓总体协调。针对经营区的特点，该公司提出巩固老城区、竞争新城区、开辟乡镇区的经营方针，并要求3位负责人根据自己经营区内的特点，有针对性地制定工作计划和经营目标，明确奖惩激励制度，使大家自我加压、自挑重担，真正面对市场。

　　很快，3位负责人拿出了自己的营销策略。老城区的客户往往与邮政有着深厚的历史情谊。他们比较相信邮政的服务。因此，这一块重点是做好后续服务，及时传递有利于该客户发展的信息，相互之间建立更加信任的关系。工业园区(新城区)是企业进驻的集中区，潜在客户非常多，工作重点是如何与社会速递公司竞争新客户，挖掘老客户。私营企业近几年有所发展，对速递的需求不断增加，但相对而言只有个别乡镇的企业初具规模。因此，从发展的角度出发，开辟乡镇区的目的是巩固现有的市场状况，并通过提前参与乡镇速递市场的竞争，为以后的拓展积累经验。

　　营销策略各有侧重

　　3个区的划分明确了每个人的职责，做到了目标明确，但要打开市场还需要进一步细化客户群，做到任务具体。该公司几次召开会议，研究开拓市场的经营策略。通过1个多月的跟班走访，楚州邮政速递公司提出了“稳定大户、放权小户、拓展新户”的营销方法。

　　稳定大户。速递收入的80%来自相对固定的大客户，提供十分完善的服务对稳定大客户非常重要。对待他们有时候还得特事特办。老城区的某制药厂是邮政老关系户，2007年企业改制后曾出现过资金周转困难的问题。同年11月份，该企业在邮寄一批药品时提出欠费的请求，而当时上级正要求加强欠费收缴。出于相互之间的信任和以后业务的需要，速递公司与其签订协议，同意暂缓还款，并主动上门服务。年初第一笔款到账后，该公司便立即将款还给邮政。类似的情况还有四五家。这种建立在诚信基础上的往来不仅增进了感情，也提高了邮政的信誉。

　　放权小户。所谓放权小户，就是将零星的客户业务和各乡镇的速递业务下放给各支局窗口经营，重点是做好宣传和引导，目的是“让利不让市场”。速递公司在这方面主要是制定奖励办法，鼓励窗口人员和投递人员揽收和宣传，通过一些如比赛、竞赛等手段提高大家发展速递业务的积极性，并借鉴社会速递的酬金办法，及时兑现揽收酬金，以充分发挥窗口员工的潜能，不断拓展邮政特快的市场。

　　拓展新户。拓展新户一是开发新领域，二是争回老客户。有着“教具之乡”美誉的施河镇仅教具企业和公司就有30多家。老板们对时限的要求吸引了两家民营快递公司。他们先是每天用专车定时上门拿邮件，邮政发觉后及时调整了邮车出班时间，使民营公司失去了时间上的优势，但又以压低价格吸引客户。结果邮政失去了大部分市场，企业只有发往边远地区的特快才到邮政寄递。2007年底，楚州邮政速递公司决定开辟楚州至施河的特快专线，主动上门与各公司老板联系，按照他们的要求每天定时上门揽收邮件，并在价格上作出让步。凭着良好的信誉和敬业精神，使得目前有近60%的公司使用邮政特快寄发邮件。

　　盘活优势力争主动

　　重新定位和划分市场指明了业务发展的方向，也理顺了正常的发展关系。然而今年春节期间因特快业务太集中而出现了“太忙太乱”的情况，使楚州邮政速递公司认识到大批量处理业务还比较被动。他们经过开会讨论和调查，决定发挥主动性，掌握先机。

　　信息抢一步。该公司将速递竞争中的信息收集放在第一位，要求大家注重市场走访，密切关心新开工的企业和与速递业务有关的单位负责人变动情况，及时汇总有用的信息，有步骤地调整营销政策，抢占市场份额。年初，他们得知工业园区一家塑料企业将于3月份开工生产，企业的样品和资料需要及时外寄，便在第一时间前去祝贺，同时邀请朋友与老板联系，商谈塑料样品等寄递事项，最后终于达成协议。

　　速度快一步。EMS讲究的就是速度，包括收件速度和传递速度。从客观上讲，社会速递的传递手段非常灵活，比如同样是传递到本省苏锡常和外省鲁浙沪地区的物品，他们只要看到是开往这些地方的车辆，便以1包(常常是上百件邮件)几十元的价格请人家带到车站，电话通知对方接应。如果邮件的批量大，他们自己甚至几家联合雇车送货，沿途发放，没有中间的交接环节。然而发往边远地区的邮件传递速度就远不如邮政。还有在收取邮件时，他们人手远远不如邮政。楚州邮政速递抓住这一特点，专门安排一辆车在工业园区随时拿货，基本做到接电话后5分钟内到达。由于时间抢先了一步，大大提高了邮政的信誉。

　　价格让一步。大客户的业务量稳定可靠，但提出的要求也高，对成本考虑得也比较多。前几年，由于邮政特快价格操作过于呆板，好几家企业的业务接不下来。2007年底，楚州邮政速递公司抓住内部价格灵活调整的契机，决定对大客户实行批量优惠。2008年元旦刚过，公司经理庞双顶就到园区某电子厂洽谈业务。经过几次接触，客户答应先用一个月试试。一个月下来，该厂在综合考虑本地价格偏高、但边远地区价格略低的情况下，邮寄费用增长得不是太多，而且省去了省内走民营、省外走邮政两头结账的麻烦，最后决定由邮政代理速递业务。