柳工国际非邮项目营销经验介绍

    广西柳工集团有限公司是广西壮族自治区柳州市邮政速递物流分公司在2009年开发的国际非邮业务客户，自开展合作以来，柳州分公司连续获得柳工集团中信公司2010、2011、2012年度“最佳物流供应商”金奖。在2012年的颁奖典礼上，柳工集团项目部负责人说：“‘化腐朽为神奇’，这是柳州EMS获得金奖的最大理由。他们用集体的智慧和高品质的服务，在这一年中为我们柳工国际售后服务创造价值和上佳品质，节约了成本，是16家签约物流供应商中做得较好的，我们应该向他们学习。” 

    回顾对广西柳工集团的开发过程，柳州分公司客户经理钟鸣刚至今仍历历在目。广西柳工集团有限公司是国有资产授权经营方式组建的国有独资企业，其核心业务为轮式装载机、全液压履带式挖掘机、路面机械、小型工程机械、叉车、起重机、推土机、混凝土机械、预应力锚具桥梁拉索、桩工机械（旋挖钻机、液压连续墙抓斗）等系列产品的研发、制造和销售以及相应配件的销售、服务支持。近几年，广西柳工集团实施国际化战略成效显著，其海外销售收入占比已超过了15%。 

    为在国际非邮项目上取得突破，柳州分公司组建了国际（非邮）业务部，紧盯柳工集团这个有国际业务的潜在大客户，该公司领导每月上门拜访2～3次，加强与客户的沟通，宣传EMS的渠道及服务优势，因势利导，寻找时机，争取突破。

    业务创新——为客户创造价值

    由于柳工集团发运的配件物品大多超重，无法正常通过EMS渠道发运，需要通过其他国际快递、国际空运等方式发送到指定国家，且柳工集团还要求快递公司提供门到门投递、包装、报关、邮件信息跟踪与查询等服务。为此，在与客户洽谈中，柳州分公司提出与中速TNT合作，柳工集团出货时由专人上门服务，按常规、超大、超重、易碎进行发运物品类别细分，细分类别后进行量身定制的寄递服务。比如超大、超重件，提前与客户沟通物品单号、重量、尺寸、是否购买保险等，以确保货物发运通畅，保证时限。柳州分公司安排专人到柳工集团协助包装、提货，保证物品的安全出库。对于易碎物品则申请年度免费保险（此保险费由中速TNT免单），将客户的损失和风险降到最低。国际（非邮）业务部始终以认真负责的工作态度，严格按照客户要求操作，并时刻站在客户的角度来考虑和完善操作流程，努力为客户提供增值服务。

    服务创新——用高品质服务获得认可

    柳工集团对服务的要求比较高，为此，柳州分公司在制定合作方案时，除了实行项目派驻制外，还注意提升服务内涵和品质。柳州分公司站在客户的角度，主动为客户着想，帮助客户切实解决工作中的难题，将服务前移，并渗透到客户的每一个环节，通过服务，为客户创造价值。该分公司通过提供异地取件、异地寄递配送、异地报关和审证和改进包装方式、改进操作流程，为客户申请中速TNT的VIP客户等来体现EMS高品质的服务。 

    终于，在2009年12月中旬，在柳工国际业务寄递项目招投标中，柳州分公司以绝对优势成功中标柳工国际空运和国际快递邮件业务资格。 

    在业务开办初期，原有DHL、空运代理所提供价格与原先洽谈的价格不一致，也很不稳定，与原报价有所偏离。据此，在广西邮政速递物流公司领导的支持和帮助下，柳州分公司积极组织联系发运渠道，落实发运代理。经过多方寻找和价格服务对比后，重新选择服务、价格更好的非邮代理，使客户的利润率有所提升。 

    国际业务和非邮业务涉及较多的综合业务知识，包括出口包装材料、不同目的地的航班的承受重量和接受尺寸、出口报关、进口清关等诸多方面，柳州分公司国际业务甚少，业务部成员多数没有这方面的知识和经验，可以说是从一张白纸走出来的。项目成员凭着坚强的意志和“初生牛犊不怕虎”的精神，自我加压，边学边做，边做边学，并积极与客户沟通交流，有效地提高国际非邮业务的运作能力和水平，保证了国际非邮业务的顺利运作。