马鞍山市邮政揽投无死角，营销重数据

　　2015年，安徽省马鞍山市邮政分公司积极响应集团公司“一体两翼”经营发展战略，加快邮政与速递物流合作步伐，于2015年11月在博望区启动了以“全力融合，数据支撑”为出发点的包裹快递业务发展新模式，并在短短两个多月的时间里实现了量、收双双提速40%的骄人成绩。

　　改革迫在眉睫

　　博望区位于马鞍山市最东端，地处长三角经济圈和“南京一小时都市圈”内，是安徽省通向苏浙沪等长三角发达地区的一个重要门户。博望区工业基础雄厚，现有企业2000余家，其中，年主营业务收入规模在2000万元以上的企业有167家，亿元以上企业有34家，已形成以刃模具、机床、筑路机械配件、锻造为主导的机械装备制造特色产业集群。可以说，这里的包裹快递业务发展潜力巨大。

　　在2009年3月前，博望区邮政包裹快递业务发展仍处于等客上门阶段，年均包裹收入不足5万元。其后，邮政派人员驻点开发博望区市场，形成了“窗口+上门揽收”的营销模式，当年便实现了包裹快递收入翻番。随后几年，包裹快递收入一直呈现高速增长趋势，直到2011年到达顶峰，当年实现业务收入近100万元，创造了当时博望区三大板块业务收入实现3个100万元的傲人成绩。然而，2012年初~2014年5月，博望区快递市场一直处于不温不火的状态，邮政包裹快递收入再也没有逾越100万元大关，月均收入8万元左右。随着其他民营快递企业的逐步深入，邮政包裹快递面临着不进则退的尴尬局面。

　　2014年5月，博望区邮政速递揽投部正式成立，标志着邮政与速递物流正式分营。分营以后，邮政与速递物流双方在领导层面虽达成了相关合作协议，但基层仍在客户管理、对外宣传、市场开发、网络运输、产品界定、营销制度、客户服务、邮件投递等诸多方面存在问题。这些问题直接导致包裹快递收入的下滑，改革迫在眉睫。

　　邮政与速递物流全力融合

　　2015年10月，马鞍山市邮政与速递物流第一次协调会在博望区召开，双方决定以项目组的形式入驻博望区，力求解决矛盾，提升市场占有率。马鞍山市邮政速递物流公司市场经营部的孙德彪和包裹业务分局的杨骏杰作为项目组邮政方的成员来到博望区，和速递的同事共同开展工作。

　　“我们第一步做的就是融合。”据孙德彪介绍，此次邮政与速递物流合作的融合包括9个方面的内容，即人员、客户资源、宣传、投递段道、客服、营销措施、激励考核、会议制度、网运等方面。简单地说，由原先邮政与速递物流双方揽投人员各自为战转化为形成“四片区、八段道、一对一”的揽投合作模式，即将整个博望区划分为4大片区，设8个揽投段道，邮政与速递物流双方共同为客户提供“一对一”的服务，实现了地区揽投无死角。用博望邮政支局负责人邢齐平的话来说：“我们不分你我，只有抢占市场份额才是最关键的。”

　　数据全面支撑

　　在邮政与速递物流合作过程中，双方尤其关注数据营销，并从完善竞争对手、新客户和老客户三大数据库建立的基础工作入手。“跟踪、实地勘察、体验寄件、外围打听……来到博望区后，基本什么方法我们都使用过。”杨骏杰介绍道，“大家就是凭着这些方法，成功获得了竞争对手和客户的具体数据信息。”客户信息的归纳整理是挖潜力、拓增量的切入口，为此，邮政与速递物流双方确定了内部搞竞赛、外部搞活动的营销思路。结合本地实际，项目组分阶段制定了劳动竞赛活动方案，以“打擂台”“猴年大吉”“我要争第一”等多样的形式，激励揽投人员提升开发客户的积极性。与此同时，利用省邮政速递物流公司、市邮政速递物流公司给予的各项激励措施，项目组还着手开展了“客户体验周”“精品路线组合月”“客户积分免费送”等活动，强力开拓市场，并取得了良好的效果。

　　“我们希望到今年6月底，能实现新增客户数量翻一番、市场占有率提升到30%、揽投人员薪酬翻一番的目标。”这是博望区邮政与速递物流项目组的共同目标。至1月24日，博望区邮政包裹快递业务已经新增有效客户40家，月新增收入2万余元，日均交寄邮件新增125件，市场占有率提升8.7个百分点。