重庆市邮政专业联动进城乡 会员经济增客户

    为打赢旺季发展关键战，推动代理金融业务稳步发展，重庆市邮政分公司打响了“坚持以客户为中心，以提升存量客户资产为主线，以两个俱乐部（乡情俱乐部、金辉俱乐部）会员营销为抓手，精耕城市和农村两个阵地”的“邮惠聚鑫”代理金融跨年战役。 

    按照“聚焦存量客户，提高钱包份额”“实施平台战略，打造会员经济”的发展方向，重庆市邮政速递物流公司根据旺季期间不同的发展形势，策划了“3+3+3”的营销活动。 

    第一个“3”，即在旺季之初（2015年10~12月），开展针对俱乐部会员、务工客群、老年客户和商户的“会员礼”“星服务”“优惠购”三个专项营销活动，密切联系客户，以存量带增量的形式，提升客户资产。 

    第二个“3”，即在旺季余额增长形势严峻的“非常时期”（即岁末年初），开展针对网点和员工的储蓄业务“金融新常态、余额正能量”措施激励、“步步高升”存量客户余额提升、“邮商联盟”市场拓展三个专项劳动竞赛，拉动余额增长。 

    第三个“3”，则是在旺季发展的关键时期（即农历腊月以来），代理金融业务与集邮、分销专业协同配合，围绕城区、农村网点，针对客户推出“金猴拜金主”“美酒敬贵客”“优惠购年货”三个主题营销活动。 

    依托“3+3+3”营销活动以及对过程与结果指标的强化管控，重庆市邮政速递物流公司在旺季储蓄业务发展中取得了显著成效。截至2月14日，重庆市邮政速递物流公司跨年期间余额加保险合计完成193亿元，同比多增72亿元。其中，开年迄今新增余额98亿元，同比增长117.78%，且资产在万元以上客户数及5万~10万元客户数分别占总户数的比重在全国邮政均排在第二位，资产提升效果显著。 

    存量客户提升重创新 

    在旺季活动开展前，重庆市邮政速递物流公司对代理金融市场及重要客群做了深入分析，既根据当时部分务工客群相比上年返乡较早且资金减少的具体情况，初步研判了务工经济下行对旺季金融发展带来的困难及潜在影响，又以2014年9月30日时点余额为原点，专题分析了重庆邮政代理金融2014~2015跨年旺季数据。 

    研究发现，中端客户提升潜力很大，且存款在5万元以上客户在新增余额上的贡献率约为74%（即5万元以上客户新增余额在总的新增余额占比）。由此，重庆市邮政速递物流公司明确了抓存量带增量的发展思路，并围绕重庆邮政“小老外”（小商户、中老年客户、外出务工客群）主要客群，系统开展了“乡情俱乐部”“金辉俱乐部”这两个俱乐部的建设工作。如巫山县邮政速递物流公司城区分局针对老年客户在健康养生、幸福金婚、金融知识讲解等方面需求，开展联谊维护活动，获得客户认可。开县邮政速递物流公司员工挨个给客户打电话，邀请他们拿着身份证到网点来加入邮政“乡情俱乐部”，参加积分换大礼活动。 

    按照客户分层分类管理要求，重庆市邮政速递物流公司通过“会员礼”“星服务”“优惠购”等系列主题营销活动，多形式多渠道吸引中高端客户加入俱乐部成为会员，并根据客户特点、客群特征和对金融产品需求、金融服务需求，按照会员星级情况，提供“基础服务+星级服务（尊享服务+限时特权服务）”。永川区分公司改变了过去单纯依靠积分换礼吸引客户的方式，转而开发多元化服务满足金融客户需求，针对当地金融类客户群体多数集中在农村乡镇的情况，联合网点当地周边各类与老百姓息息相关的商户，搭建“优惠购”邮商盟平台。通过大力推进“优惠购”邮生活主题，重庆市邮政速递物流公司培养了农村用户对邮政金融的忠诚度和依赖性。 

    与此同时，重庆市邮政速递物流公司还根据不同资产规模的客户拟定针对性提升策略、提升目标；在动作执行上明确客户信息梳理，制定、实施、跟踪盘活计划等具体流程。 

    截至2月14日，全市共发展乡情会员80万户、金辉会员23万户，会员余额总计提升23亿元。 

    差异化竞争在整合 

    “猴票哪里买？邮政免费送！”1月20日，一则关于“我的特色，您的专享——存款积分换礼，优惠购年货”客户回馈活动的信息，通过微信广泛传播开来。 

    为抓住旺季发展的黄金时期，有效应对同业同质化竞争，重庆市邮政速递物流公司着力做好聚焦存款在万元以上优质客户、聚焦厅堂营销和服务、聚焦工作重心的“三个聚焦”，并结合“猴票”热销、务工客群返乡高峰期等具体情况，在城区网点、农村网点分别开展了“金猴拜金主”“美酒敬贵客”“优惠购年货”活动，通过客户共享、渠道共用、交叉销售、专业共赢，将优质金融客户引入集邮和分销，将集邮优质客户引入金融，利用集邮和分销产品来维护金融客户，以竞争对手不能在短时间内复制的邮政特色产品来推动代理金融业务的发展。 

    “集邮＋金融”——“金猴拜金主”活动。利用“猴票”的高知名度，吸引客户关注和参与，金卡及以上客户等高端客户，均可在网点登记后，参与摇奖。活动共计提供2000册《丙申猴》大版邮票珍藏册，每周200册，共计组织10次摇奖。 

    “分销＋金融”——“美酒敬贵客”“优惠购年货”活动。加入邮政“乡情”和“金辉”俱乐部，并达到一定资产规模的会员，凭网点开出的优惠券，即可在网点按成本价购买酒水及年货等相关产品。 

    截至2月14日，“金猴拜金主”“美酒敬贵客”“优惠购年货”三项活动累计参与客户达20万人，充分发挥了邮政专业协同发展及差异化竞争优势，实现了代理金融与集邮、分销业务协同发展及客户数量与产品销量的共同提升。