各地邮政储蓄把握ETC发展机遇推进服务创新

 

    河南：发挥优势 联动拓展

    地处中原的河南省，在全国陆路交通中起着承上启下、连南贯北的核心枢纽作用。截至2014年底，河南省公路通车总里程达24.9万公里、高速公路通车里程达到5859公里，均居全国第3位。河南省邮政储蓄分行始终把交通行业作为重点服务的领域之一，持续加大对重点项目的支持力度，不断深化与重点企业的合作，效果显著。

    发挥网络优势 奠定合作基础

    自2007年以来，河南省高速公路联网收费一直由中信银行主办，河南省邮政公司及邮政储蓄银行提供收款及资金汇划服务。河南省邮政储蓄分行自2008年开办公司业务后，一直与当地交通厅进行接洽，争取获得独立经办全省高速公路联网收费项目资格，但由于中信银行合同未到期一直未能实现。 

    2013年7月，中信银行合同到期后，河南省交通厅组织开展了“河南省高速公路联网收费统一经办银行”招标工作。河南省邮政储蓄分行第一时间获得信息，第一时间采取工作，联合省邮政公司积极参与投标，借助邮政系统遍布全省的网络和六年优质服务的优势，以及多年来奠定的良好合作关系，成功中标河南省高速公路联网收费统一经办银行资格。2013年8月，在河南省交通厅的主持下，该分行与河南省高速公路联网服务公司签订了服务合同，独家代理全省高速公路通行费的收款、汇缴和划转业务。 

    2014年，河南省邮政储蓄分行代收高速公路通行费近200亿元，2015年代收250亿元，河南省高速公路在邮政储蓄账户日均余额超8亿元。同时，河南省邮政储蓄分行通过为全省高速公路经营单位提供联网收费资金的清分和划转服务，实现全省高速公路经营单位账户日均余额超过11亿元。 

    在成功中标河南省高速公路联网收费统一经办银行资格后，河南省交通厅承诺将邮政储蓄银行确定为主要合作银行，其下属单位优先使用邮政储蓄贷款，每年新增融资规模不低于30亿元。这不仅极大地提升了河南省邮政储蓄分行的社会形象，而且进一步巩固了与省内交通行业的合作关系，为业务的逐步拓展奠定了基础。

    发挥资金优势 拓宽业务范围

    河南省邮政储蓄分行充分发挥邮政储蓄银行的资金优势，依据客户需求，创新服务模式，为省公路管理局、省交通投资集团、省收费还贷中心、省高发公司和中原高速等5家省级公路经营主体单位的17个项目批复、发放贷款上百亿元。目前，该分行公路行业贷款余额超过50亿元，在报高速公路项目贷款4个。 

    河南省邮政储蓄分行以国家“7918”高速公路规划和河南“91269”高速公路规划项目为重点，以省级“五大”高速公路运营单位为主体，采取“统贷统还”模式，加大对高速公路建设项目的信贷支持力度。该分行先后对省公路管理局全省路网改造一期、二期工程，省高发公司京珠高速等十条国道主干线、京港澳高速驻马店至信阳段改扩建工程，省收费还贷中心机场至西华高速一期、二期项目，中原高速济南至祈门高速河南段等高速公路项目，提供了贷款支持。 

    随着全省高速公路通车里程的增加和通车时间的增长，河南省收费还贷中心、中原高速等公司的道路养护支出逐年增加，对中短期资金需求量增大。河南省邮政储蓄分行根据企业需求，主动为企业核定综合授信方案，除固定资产贷款外，增加流动资金贷款授信额度，为企业提供中短期贷款支持。目前，河南省邮政储蓄分行已对中原高速发放贷款过4亿元，对省收费还贷管理公司发放流动资金贷款超10亿元。 

    为适应企业融资渠道多元化的变化，河南省邮政储蓄分行主动创新融资工具，积极通过承销、投资企业发行的中期票据、公司债、私募债等直接融资工具，探索通过信托贷款直接、受益权投资、理财资金融资等方式，为企业提供资金支持。2014年，该分行参团承销并投资了中原高速公司中期票据、省收费还贷中心私募债；通过投资其他银行理财产品，间接为省投资集团提供资金超20亿元，帮助企业拓宽融资渠道，降低资金成本。该分行目前正探索PPP融资新模式，助力8座新建黄河大桥和安阳环城高速等项目的推进。 

    发挥联动优势 延展价值链条 

    在充分了解企业需求的基础上，河南省邮政储蓄分行利用邮政储蓄银行丰富的产品线，逐户制定综合金融服务方案，全面提升交通项目合作的深度和广度。 

    针对由信贷资金介入的客户，该分行通过梳理“受托支付”后资金流向，延伸服务链条，叠加结算业务。如“机西二期”项目贷款发放后，在了解到该项目10亿元拆迁补偿款于2015年2月发放的信息后，河南省邮政储蓄分行立即成立了由高速公路沿线郑州、开封市邮政储蓄分行和相关单位、人员参加的服务小组，为当地拆迁指挥部提供综合金融服务，最终该项目拆迁补偿款全部由邮政储蓄代发，实现了资金在邮政储蓄银行的体内循环，带动了个人金融业务的快速发展。该分行还密切关注项目发展进程，在项目贷款支付环节加强对施工单位的营销服务，成功营销施工单位开立结算账户，并向施工单位员工及相关人员宣传邮政储蓄银行信贷、票据、理财等产品，实现了链式营销，提升了综合收益。 

    按照全国ETC联网业务推进会议精神，该分行在交通部规定的时限内并入全国ETC联网清算体系。在此基础上，河南省邮政储蓄分行持续做好与省交通厅的沟通，迅速取得代办资质，依托覆盖城乡的网络优势，按照“一点接入，分级部署，全省通用”的原则，将现有网络功能分级，分别实现充值、代理ETC售卡、代售及安装OBU等功能，逐步拓展开ETC业务服务价值链。

    江西：以“点、台、动”联动营销

    江西省邮政储蓄分行严格贯彻落实总行2015年工作会议、全国交通ETC联网项目配套金融服务推进会以及公司业务条线工作会议精神，契合交通运输建设加快发展的大好机遇，以ETC项目为切入点，全面介入交通行业综合金融服务，2015年发行ETC储值卡张数在全省金融同业中位列第一；2015年交通行业贷款授信额度为前7年总和的2.2倍。 

    以“点”带“面” 突破 

    自2014年以来，江西省邮政储蓄分行一直将ETC项目作为分行一把手工程，省邮政储蓄分行行长肖天星担任项目推动的第一责任人、首席客户经理，多次向省委、省政府主管领导汇报工作，获得省委、省政府的大力支持。省、市邮政储蓄分行均成立了由行长任组长的ETC项目工作领导小组，负责推动ETC项目落地、营销当地交通部门；同时建立联系人制度，形成省、市、县三级联动机制。 

    ETC项目的快速推动，为分行新增了几十万有车一族的高端客户，日均形成公司存款超亿元，ETC跨省结算资金超5亿元。江西省邮政储蓄分行还与省高速公路联网管理中心创新赣通运政卡和互联网OBU等新业务、新产品，为分行新增赣通卡客户。 

    虽然ETC项目开局良好，但由于在交通行业综合金融服务方面起步晚，江西省邮政储蓄分行失去了交通行业金融服务发展的先发优势。然而，江西省大力打造现代化城市综合交通运输体系，又为邮政储蓄银行带来了提供综合金融服务的新机遇。江西省邮政储蓄分行借助“全国4·24大会”在江西南昌召开的东风，全面吹响了进军交通行业的号角，交通行业综合金融开发工作上升为全分行的重点工程。各市邮政储蓄分行全面介入交通行业金融服务，延伸和拓宽已有的交通行业金融服务内容。各级行主要领导亲自抓、带头营销，新增了多个交通行业项目合作。在此期间，江西省邮政储蓄分行成立后单笔额度最高的昌吉赣铁路贷款获得了总行授信审批通过。 

    以“台”推“策” 带动 

    一是搭建政银合作平台，提供良好的政策支持。交通行业的全面综合金融服务离不开当地政府的支持，该分行各级分支行积极拜访当地党委、政府，实现了借党委、政府之船出海。2014年以来，江西省邮政储蓄分行除积极向省委、省政府领导汇报工作外，还先后开展了“践行群众路线，金融服务‘三农’，百名干部下基层”和“践行‘三严三实’，‘走政府’‘走总部’百行服务实体经济”两个专项调研活动，省市县分支行一把手争当向当地党委、政府要项目的“营销员”，实现了对各级党委、政府拜访率100%。目前，该分行已与所有设区市人民政府、各市邮政储蓄分行与所有县（市、区）人民政府全面签订战略合作协议，为交通行业全面综合金融服务提供银政平台支持。 

    二是谋求银银合作平台，提供高效的同业支持。面对金融市场化、互联网金融化、银行主融资渠道功能淡化等不利局面，该分行积极改变经营策略，主动“走出去”“请进来”，通过搭建银银合作平台，为自身发展营造良好的金融生态。该分行先后同国开行、工商银行、北京银行、民生银行等在江西的同业机构开展银团、保函、委托贷款等业务合作，银银合作贷款结余超14亿元。其中，与国开行江西分行合作的南昌地铁2号线银团贷款项目，列所有参团银行第1位；主动与中国银行江西省邮政储蓄分行进行对接，达成战略合作，为保函贷、金融市场等业务发展开辟了新渠道。 

    三是出台多项有力措施，提供实效的政策支持。为鼓励全行发展公司信贷、特别是交通行业的信贷业务，江西省邮政储蓄分行出台多项有力政策，不仅给予公司信贷新增免额度考核的政策，还给予优先保障支持；对各市邮政储蓄分行超计划发展的公司信贷业务，省邮政储蓄分行不仅承担一半的资产减值，而且还不对各市邮政储蓄分行的收入利润预算进行调整。在激励政策的引导下，全省邮政速递物流公司信贷业务在交通行业“多点开花”。 

    以“动”出“效” 营销 

    如何在交通运输建设中把握机遇，实现银企共赢，是摆在江西省邮政储蓄分行面前的重要课题。“勤走访，找契机”是该分行对全省高管人员服务交通行业的要求。该分行多项活动开展后，各级分支行一把手以第一责任人身份积极营销项目、推动项目，新增6个交通行业的公司贷款项目，涉及公路、铁路、运输等领域。 

    江西省邮政储蓄分行积极对标兄弟分行发展业务，2014年11月组织全省11家市邮政储蓄分行行长赴江苏省邮政储蓄分行学习，返程当天便召开了各市邮政储蓄分行行长座谈会，以雷厉风行的态度和抓铁有痕的实干精神，践行“不仅要嘴上谈兵，而且要转为纸上谈兵、工作用兵”的要求。该分行积极对标优秀同业，组织省、市、县三级机构对口学习工商银行，采取交流、跟班等方式主动学习工商银行在公司信贷营销、调查、风险防控等方面的先进经验。该分行与工商银行分支机构累计开展座谈、交流和学习110余期，为公司信贷发展打开了思路。 

    为拉动ETC业务发展，该分行大力组织营销活动。一是开展“学习工行好榜样，突破公贷百亿关”活动，以学习为切入点，全面启动突破公司信贷百亿关活动，并与工商银行江西省邮政储蓄分行开展公司信贷业务全方位合作；二是组织开展了三期ETC业务专项营销活动，扩大ETC储值卡发行规模，形成以ETC业务为支点，撬动交通运输行业大市场的良好局面。 

    当前，交通运输业迎来了“高速”“高铁”“地铁”的新时代。为进一步顺应发展趋势，做好新常态下交通运输业金融服务，江西省邮政储蓄分行部署了15项交通运输行业金融服务重点工作，为服务全省交通运输行业下达了任务书、明确了路线图、制定了时间表。在江西交通行业“让通衢大道贯穿江西每个县域”的跨越中，江西省邮政储蓄分行也迎来了更多的发展机遇。

    广东：实战抢得立足地 服务赢得满盘活

    2012年，邮政储蓄银行与广东省政府签署战略合作框架协议，由此成为广东省政府“十二五”战略合作伙伴。作为经济社会发展的先导产业，交通行业一直是邮政储蓄银行重点支持的领域。 

    “十二五”期间，广东省邮政储蓄分行充分发挥网络跨区域、跨城乡的优势，在系统网络、资源配置、综合服务、金融创新等方面大力支持广东省交通行业建设，成为金融服务广东交通建设的一支生力军。该分行在交通行业的合作客户涵盖高速公路、轨道交通、机场、港口等多个领域；服务内容从传统单一的信贷投放，向资金结算、投融资管理、债券承销等多方向发展；服务主体从投资主体，向建设运营主体、交通网络消费终端等多方面延伸。 

    响应交通发展战略需要 

    广东是经济大省，也是交通大省，正处于产业转型升级、城镇提质扩容、珠三角城市一体化建设的关键阶段，省内、省际交通的互联互通，进入了最后阶段的建设会战期。2013年至2017年，广东省需要建设的高速公路里程达到5464公里；至2020年，珠三角地区将建设16条城际轨道交通线路，合计里程1478公里。广东交通金融服务市场需求巨大。 

    广东省邮政储蓄分行紧跟国家政策导向，结合广东地方发展规划建设需求，明确工作方向，提出了服务交通建设的五个方面：一是服务国家主干高速公路网在粤路段；二是服务经济转型的珠三角高速公路加密线；三是服务“三农”的“县县通高速”；四是服务珠三角城市一体化的城际轨道交通网络；五是服务城市民生公共交通建设。 

    搭建全面交通服务网络 

    由于邮政储蓄银行成立较晚、对公业务处于起步阶段，面对广东省地区各家商业银行充分竞争的金融环境，广东省邮政储蓄分行在业务水平、从业经验、系统支撑等方面均处于劣势。 

    为突破困境，广东省邮政储蓄分行成立了以行领导为组长、相关部门负责人为成员的工作小组，多次拜会广东省交通集团、广州交通投资集团等多家广东省交通建设主体的决策层，充分表达邮政储蓄银行服务交通建设的诚意；同时，通过全行性、全局性的工作部署，要求二级分行领导牵头，分别组织辖下单位开展做好上述主体下属分子公司、项目单位的服务工作，形成省市合力。 

    通过省、市多层级联动、反复真诚沟通，广东省邮政储蓄分行的服务诚意打动了客户，先后与上述建设主体达成业务共识，与其分子公司、项目单位达成合作意向。广东省邮政储蓄分行服务交通行业的全方位金融服务网络初步形成。 

    资源倾斜支持重点项目 

    交通行业是重资产行业，在项目建设期内对资金需求非常强烈。广东省邮政储蓄分行一直将其作为重要的服务方向给予资源倾斜，省内18个交通建设项目贷款金额超过300亿元。 

    自2012年下半年以来，广东金融同业普遍存在信贷规模紧张、收益回报率要求提高等情况，导致交通行业的放款速度减缓，影响了项目建设进度。 

    在此形势下，广东省邮政储蓄分行迅速成立项目小组，协同公司、授信、计财等多个部门，在有限信贷规模条件下，为省交通集团、广州交通投资集团有限公司承建的多个高速路项目给予信贷额度倾斜，通过银团贷款、固定资产贷款等方式，合计授信额超120亿元，以实际工作全面支持政府实施的交通大会战。 

    邮政储蓄银行在广东省交通建设的关键时刻“顶上去”，得到了广东省政府的高度肯定。邮政储蓄银行高效的服务能力也得到客户的认可。在后续的虎门二桥和北三环银团贷款项目中，该分行获得了牵头行资格。这也是邮政储蓄银行第一次以牵头行身份参与的交通建设项目，标志着行业地位全面提升。 

    与此同时，广东省邮政储蓄分行加大了对广东珠三角城市群一体化建设的支持力度，给予珠三角城际轨道网络建设中的佛肇、莞惠和穗莞深三个城际轨道项目合计贷款26.1亿元；在服务城市便民出行的地下轨道交通方面，给予广州地铁三号线、东莞地铁R线、佛山轨道交通项目等授信13亿元，并积极推进佛山地铁7号线PPP项目。 

    升级服务深化合作内容 

    交通行业具有覆盖区域广、产业链条长、参与主体多的特点。如何发挥邮政储蓄银行网络优势，服务好各类交通主体？广东省邮政储蓄分行提出了发挥遍布城乡的服务网络优势，沿着产业链条拓宽服务主体，实现信贷服务向综合金融服务转变的服务理念。 

    在服务建设与运营主体上，除信贷支持外，广东省邮政储蓄分行重点关注客户对资金运营效率提升和资金效益提升方面的需求。 

    广东省交通集团在建和运营的高速公路在广东高速公路里程的占比超60%，项目遍布城乡，对公路建设与运营资金的下拨和上缴的实时性要求高。针对客户的特殊情况，该分行发挥遍布城乡的服务网络优势，为其提供全覆盖、全流程、安全高效，灵活多样的现金管理解决方案，每月归集资金量达几十亿元，满足其财务公司内部融资、资金调配等财务管控要求。 

    该分行还为广东省南粤交通建设投资有限公司大额资本金存款提供保值增值服务；通过票据贴现等融资方式为材料供应商、施工单位办理银行承兑贴现超过20亿元，帮助客户降低了融资成本；为平兴、江罗高速等多个项目提供项目征地、项目施工、项目配套、项目运营等业务的结算服务。 

    在服务清算主体上，广东省邮政储蓄分行始终将ETC清算项目作为分行重点工作加以推进，通过高层推动，与广东联合电子有限公司建立良好的业务关系。2015年6月底，清算主体在广东省邮政储蓄分行的ETC跨省清算账户正式运行，并按照交通部与总行的统一部署，于 7月上旬上线，9月末清算资金即超过3亿元。 

    该分行还积极做好省内ETC业务拓展工作，在全省开通了380个服务网点，受理粤通卡充值业务。 

    在服务终端消费者上，广东省邮政储蓄分行长期以来注重服务车主，在系统内率先发行“自邮一族”联名卡，为车主提供代缴罚款、加油优惠、洗车优惠等一系列增值服务，目前累计发卡达到470万张以上。