衡阳市邮政速递物流公司破解“两圈”“两链”

    湖南省衡阳市邮政分公司今年以转型创新为主线，以提升服务为抓手，做到宣传不断、走访不断、活动不断、维护不断、礼品不断，实现了代理金融业务持续高效发展。截至3月15日，衡阳市邮政速递物流公司代理储蓄余额规模达334亿元，居湖南邮政第一位，本季余额净增37.67亿元，新增市场占有率达到 21.51%。 

    细化节点推进 

    衡阳市邮政速递物流公司按时间节点分步推进旺季营销，明确各阶段重点，实现工作目标主题化、工作安排可视化。该分公司将一季度营销活动分5个阶段推进：第一阶段以全市大工作、精准大营销为主题，时间为1月1日至1月21日；第二阶段以厅堂大优惠、资产大提升为主题，时间是1月22日至2月7日；第三阶段以全市大拜年、逢节奉好礼为主题，时间是2月8日至2月22日；第四阶段以答谢重点群体、进门伴惊喜为主题，时间是2月23日至2月29日；第五阶段以全力大冲刺、圆满大收官为主题，时间是3月1日至3月31日。 

    衡阳市邮政速递物流公司还依托平台优势，加强专业联合，不断优化业务结构。通过全市1740个邮政综合便民服务站积极开展产说会、邀约会、茶话会和沙龙，广泛邀请当地影响力较大的村干部、包工头或种粮大户参与，广泛宣传邮政金融业务，深挖基础客户群，共开展活动735场，揽收存款1.5亿元。为了提升网点余额规模，该分公司加快网点改造，加大自助机具配置力度，全市共增配ATM/CRS等机具128台，提高了工作效率和服务能力，促进了网点转型产能提升。同时，做好金融、集邮、电子商务、车险、快包、农资、酒水等多板块的专业联动，新增存款1.37亿元。 

    深耕两个市场 

    衡阳市邮政速递物流公司深入开拓城市和农村两个市场，针对“城市两圈”即商贸圈和居民圈以及“农村两链”即赶集链和务工链，在营销方式上以“规定动作+自选作动”推进，寻找市场机遇，挖掘市场潜力，破城市发展难题，强农村地区根基，实现了余额规模稳步提升。 

    为提升邮政储蓄银行知名度，改善用户体验，衡阳市邮政速递物流公司在全市所有网点以“邮政储蓄送福”为主题开展“厅堂制胜”活动。网点宣传做到“三必”，即主题活动必宣传、利率变动必宣传、产品更新必宣传；厅堂服务做到“三专”，即专人引导、专人解疑、专门服务，并量化为服务“三个标准”，即硬件标准、软件标准和营销标准，做到进门六种茶，座椅似沙发，电视有喜剧，等候有WIFI；仪态标准化，常露八颗牙，厅堂氛围足，宾至如归家；先招呼喝茶，再询问办啥，引导其坐下，推荐再叠加。采取“客户粘贴”手法，即在客户的存折或银行卡的相应部位粘贴带有网点客户经理咨询电话的小名片，提供即时服务。多元化的宣传和服务聚焦了客户的眼球，有效拓展了基础客户群。 

    在走访中，衡阳市邮政速递物流公司力求精准，做到按客户身份走访，即走访村组干部、商贸客户、包工头家属、留守家属、学校负责人、种植养殖户等六类人群，确保“三到位”，礼品赠送到位、活动宣传到位、信息采集到位。在客户维护上实行“五个统一”，即统一设计电话营销话术、统一印制电话营销登记本、统一规定电话营销时间段、统一电话拨打数量、统一提升奖励（支局提前一天上报要拨打电话的客户信息，根据后期客户资产提升情况给予营业员奖励）。 

    衡阳市邮政速递物流公司以重大节日等为切入点，针对“两圈”“两链”不同客户群体开展了形式多样的营销活动。全市开展了“积分有礼”和纪念中国邮政开办120周年等活动，城区以“浪漫情人节”爱情存单送巧克力、“爱邮政储蓄、爱电影”商贸客户维护活动等为主，在农村地区则开展了春节“进门送红包、福禄盈满年”财神送礼、“浓浓家乡情、满满祝福意”外出创业抽奖活动、元宵节“猜灯谜”现场手工制作元宵、健康知识讲座及幸运大转盘活动。在活动中，根据客户群体的不同特点，有针对性发展业务，如通过易汇通卡、日日升理财等产品留住商户结算资金。 

    为了稳住存量客户，今年以来，衡阳市邮政速递物流公司推出了“520心工作”项目，“5”代表“5万您就是贵宾”，着重提升客户的数量和资产；“20”代表提供增值服务、爱心服务，防止资产在 

    20万元以上的客户流失。项目三大主题分别是稳代发资金沉淀、升基础客户资产和防高端客户流失。其中，稳代发资金以实现资金沉淀率50%为目标，开展了阶梯存款送好礼、活期转定存、养老金客户带客户有尊享等活动，全市存款在5万元以下的客户新增1.2万户，5万元以上的客户新增1.46万户。 

案例点评 

    衡阳市邮政速递物流公司坚持“以会聚客，以节造势”，细分市场，精准营销，以全方位增值服务促进客户数量增加和质量的提升。 

    不管是“三必”“三专”“三标准”还是“三到位”“五统一”“520”，衡阳市邮政速递物流公司对市场的分析可谓精准到位，在此基础上，推出的针对性营销措施让人眼前一亮。不仅清晰易懂，便于落实执行，还很有效果，并通过优化各项支撑，保持了金融业务持续快速发展。