泰州市邮政速递物流公司项目引领获得突破

    江苏省泰州市邮政分公司今年着力推进项目营销、用心做实客户维护、精心部署节日活动，多措并举抢市场拓规模，在本轮金融跨赛中取得了不错成绩。截至3月26日，泰州市邮政速递物流公司跨赛新增有效余额38.42亿元，同比增幅达57%；实现新增金融总资产68.7亿元，同比增幅达35%。 

    竞标PK鼓干劲 

    在金融跨赛初期，泰州市邮政速递物流公司通过多样化活动和有力支撑，激发网点活力。2015年10月中旬，泰州市邮政速递物流公司召开了跨赛动员和竞标会。全市160个金融网点分成五组，以各单位确定的网点余额发展基础目标和保险发展基础目标分别作为底标开展竞标，整场竞标活动在原目标基础上总资产累计竞出8.5亿元。同时，在全市网点间开展分组PK竞赛活动，不但涉及网点业绩PK，还在网点客户经理间进行了有关定期到期客户“三个率”的按月PK赛。 

    为解决网点后顾之忧，泰州市邮政速递物流公司统一为网点提供服务联系卡、信息采集表、外拓宣传装备（帐篷、桌椅、摇奖转盘）、小礼品等。 

    项目引领显成效 

    泰州市邮政速递物流公司还结合地方经济特色开展了多个项目营销。2015年8月,全市启动秋收经济项目，以县域为单位，分批举办粮食经纪人、粮库负责人、特色种植养殖户座谈会，健全秋收经济数据库；在各中心粮库、收粮点门口或河蟹养殖中心设立宣传点，悬挂宣传横幅、摆放宣传支架、发放宣传单页；网点每天及时整理汇总客户信息，将信息分解到每个员工进行后续跟进、开发、维护。该项目累计新增余额6.73亿元。 

    泰州市邮政速递物流公司还与当地经信委联合发文，以举办全市中小企业主联谊会的形式，宣传邮政储蓄金融业务、洽谈代发合作；与市建设局联合，到苏南等地与本地建设工程队驻外办事处开展沙龙活动，开发外出建筑务工人员年终工资奖金市场，累计成功新增代发年终奖1.23亿元。邮银双方共同策划、共同推进、共同宣传、共同开展送金融知识下乡等活动，通过总结推广兴化市邮政速递物流公司小额贷款先进经验，共发展小额贷款8137万元、商务及消费类贷款4602万元，共营销信用卡837张。 

    组合营销拓规模 

    面对异常激烈的市场竞争环境，泰州市邮政速递物流公司首次提出了“三个率”，主要是围绕定期到期客户留存率、定期到期客户资金转存率、定期到期留存客户余额转存率三个指标抓余额管控，明确要求网点将所有到期客户分户到人开展好一轮电话两轮短信维护工作，对各网点执行情况，市邮政速递物流公司每周通报、每月考评。 

    为吸引客户，泰州市邮政速递物流公司开展了“积分享好礼”“摇转幸运大转盘”“以老带新”等活动，通过摆放整齐的礼品、个性化设计的荧光屏、醒目的摇奖区吸引客户、营造氛围；对前来抽奖用户的姓名、身份证、存单金额、到期日等进行登记，搜集信息，以便后期跟踪；通过对客户到期日进行排序，提前15天对登记客户逐一进行电访。通过日月鑫、趸交高现价保险产品、“邮利丰”靠档计息等产品收益优势和猴年礼仪存单这一邮政特有的优势，对客户开展顾问式营销。 

    客户维护促产能 

    泰州市邮政速递物流公司将客管系统中的每位客户按层级分户到人，实行全员管户，明确各岗位人员对不同资产类别客户的维护频次和效率。作为社区型网点的营业局春晖路支局，主抓存量提升，开展“达标有礼”提档升级活动，从2015年10月起要求在全员管户的同时做好电话及走访质量的把关，由支局长总结出优秀的话术给柜员进行培训，并邀约客户来网点体验。截至今年2月底，网点跨赛金卡级、白金级客户各提升74户和13户。此外，泰州市邮政速递物流公司通过厅堂享尊贵提升到访客户的体验度，通过积分存折将积分享好礼进行累加，增强存量客户的黏度。 

    跨赛期间，泰州市邮政速递物流公司针对老年客群，先后开展了走进敬老院、邮政邀您喝早茶、以老带新送积分、送健康送知识等形式多样的“九九重阳节、浓浓邮政情”活动，联合老干部活动中心开展了老年养生联谊会、“谁与争锋掼蛋比赛”等感恩节回馈活动；针对特色经济客群，联合民政局、村委会开展防诈骗和新版人民币识别讲座，联合报刊社开展水产养殖知识讲座；针对外出务工客群，联合邮政储蓄银行开展“暖暖邮情”接站活动，部分转型网点还开展了“客户生日沙龙”活动等。通过以上一系列活动的开展，全市邮政共搜集有效客户信息11685条，新增万元以上优质客户数8600户，实现资金总量9.7亿元。